Привет, в этой статье я хочу разобрать с точки зрения стратегии, почему начинающим специалистам не стоит продавать свои услуги на низкий чек
Начну пожалуй с проблемы, с которой я сталкиваюсь каждый раз, когда консультирую людей, кто хочет продавать больше и дороже свои услуги, но не понимает как?
И я их могу понять, как продавать дорого, когда всю жизнь продавал консультацию за 1к или создавал сайт под ключ за 10к ? Ведь уже с такими ценами специалистам говорят: “дорого”??
Не знаю, открою вам секрет или нет, но люди всегда будут говорить дорого или что у них нет денег и другие отговорки, чтобы не купить у вас. При этом не важно, какую сумму вы озвучили - 2500 или 2 млн, говорю по своему опыту продаж за 3 года
Так что же тогда делать ? Как продавать, если возражения есть всегда ? Ну, во-первых, подписаться на мой блог, здесь будет еще много полезного о продажах и не только, а также дочитать эту статью до конца
На самом деле, все решение кроется в вашем ПОЗИЦИОНИРОВАНИИ
Чтобы вам было проще, расскажу сразу на примере:
Вот представьте себе 2 автомобиля - лада и мерседес - оба являются автомобилями и оба дают вам один и тот же результат: из точки А добраться в точку Б. Тогда возникает вопрос, почему лада стоит 1 млн, а мерседес 10 млн ?
Многие ответят, потому что в мерседесе круче движок, круче салон и прочие вещи, но давайте смотреть глобально. На мерседесе вы просто доедете более комфортно, так за что переплата в 10 раз, по сравнению с ладой ?
Все просто: ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
Мерседес просто решил, что будет дорогим, вот и все, остальное делали
Кто-то может возразить. Но ведь это мерседес, ему можно, известный бренд все таки. Но вы задумывались о том, что и мерседес когда-то, очень давно, выходил на рынок ? Как и любой специалист, кто только начинает искать для себя клиентов.
Согласитесь, что даже звучит бредово:
Мерседес: “А давайте продавать машины супер дешево, чтобы у нас было побольше клиентов и у нас вообще покупали, а потом уйдем в премиум сегмент!!!”
Конечно мерседес не были дешевыми и потом стали дорогими, это бред. Развитие бренда было изначально на премиум сегмент с высоким чеком по сравнению с другими, вне зависимости от того сколько дней они на рынке
То же самое можно и сказать про ВкусВилл или Азбуку вкуса, они же не начинали соревноваться с Пятерочкой, они сразу начали целить в дорогой сегмент, с точки зрения стратегии и позиционирования.
Поэтому, если вы только-только вышли на рынок и хотите продавать свои услуги дешево и набраться опыта - пожалуйста, останавливать я вас не буду
Но если вы намерены хорошо зарабатывать и вы цените себя, как специалиста, выстраивайте свое позиционирование именно таким образом.
Ну а если вам сложно понять, как это, вы – новичок и буду брать дорого???
Вот вам 3 вопроса, которые помогут решить эту проблему:
1) Вы же в любом случае специалист ?
2) Вы же в любом случае предоставляете услугу для клиента, которая решила бы его задачу ?
3) Тогда в чем разница, продаёте вы свои услуги за 10к или за 100к ?
Есть много нюансов которые здесь еще нужно обсудить: а на сколько вы действительно профи,? Какая на рынке ситуация? С какой аудиторией вы работаете? И прочее. Но глобально, я думаю вы поняли зачем вам продавать на высокие чеки.
Если нет, пишите комментарий с вашим вопросом ниже, я постараюсь ответить на все.