…«Таким был прежде мой «Лис». Он ничем не отличался от ста тысяч других лисов. Но я с ним подружилась, и теперь он — единственный в целом свете.» – Брайан (вымышленное имя), это же о тебе!» – возможно, кто-то сочтет глупым цитировать в управлении фразы из любимой сказки, но только не я…
В жизни любого управленца и предпринимателя наступает момент, когда внутренний голос подсказывает - пора…, пора расти, пора перейти на следующий уровень и мне нужен сильный руководитель отдела продаж.
Вы понимаете, появиться он может двумя путями: вырастить своего или взять со стороны. С этого момента, каждый день Вы начинаете задумываться, как же это сделать… кого нанимать, как его искать… А может, нужно взять кого то из своих? Отчасти Вас пугает ответственность за будущий результат, ведь до этого, за все отвечали Вы, и кто сможет сделать лучше меня? Я тоже это проходила… и не знаю как у Вас, а я попала в ловушку своих страхов, и начала подыскивать кого то среди своих же менеджеров... Решила, что нужно поощрить лучшего повышением, с которым я еще и успела сдружиться… В этом и была моя ошибка…
Подходящим человеком стал менеджер, который перевыполнил план(194 000$ на тот момент), я сама же продала ему идею повышения, сама помогла ему дожать некоторых клиентов. Мне казалось: быть управленцем это просто, этот человек умеет продавать и обладает невероятной харизмой, он точно научит других и мы вместе достигнем невероятных вершин. А какой же уровень ответственности и рвения.. Да, это он.
Конечно, я была счастлива, первое время. Хорошо хоть я организовала метод повышения по-своему: продумала путь вступления в должность, ведь «мы в ответе за тех, кого приручили». Кстати, с тех пор все, кого ждало повышение, вступали в должность только по этому пути: мое обучение, пишут план работы на 3 месяца и презентация его мне с выявлением всех слабых точек.
⠀
Я ошиблась. По-настоящему управлять могут далеко не сильнейшие менеджеры, равно как и гениальный управленец редко является лучшим продавцом. Благо, это было лет 7 назад, и с тех пор я многое поняла. Что касается того парня? Да, он старался, старался но выгорел. Его карьера длилась не более 5 месяцев. Таким образом я сломала лучшего продавца, несостоявшегося управленца и товарища…Хотя был ли он таковым? Почему потерпел поражение? Он был не командный игрок и совершенно не понимал, как управлять людьми, как чувствовать команду. Это был лучший продавец. Точка.
⠀
Позже, я столкнулась и с личным предательством от этого человека: в один из самых непредсказуемых моментов, человек из друга, превратился в того, кто вонзил тебе нож в спину, увел всю базу, навешал на тебя ярлыков и спустил на дно эмоционального океана. Знаете, для настоящего лиса истинное проявление дружбы – это …. помогать и не предать. Когда мне нужно было помочь человеку разобраться с простыми истинами – я помогала, невзирая и не разделяя, кто должен. Думаю, это задача любого управленца. Однако в иерархии важности ваших сотрудников редко на первом месте стоит вопрос, а что мой руководитель сделал для меня, какими усилиями ему дается то, что сейчас есть, чем он жертвует, и действительно ли все так красочно, как мне кажется? Не забывайте об этом, когда переступаете порог офисного тамбура…. Настоящее управление – это когда в мире есть множество стратегий управления, а Вы думаете за себя и ваших подчиненных, принимая тот факт, что именно ваша команда – и Вы – голова этого организма.
Что делать?
- Запомните, в бизнесе, как и на работе, все должно быть строго в рамках деловых отношений. Эмоциям там не место. Если Вы хотите роста и долгих лет жизни вашему бизнесу – Вы должны нанимать профи, а не эмоционально близкого человека.
- Взращивание РОПа — это процесс серьезный и ответственный. Здесь нельзя навязывать эту позицию. Нужно, чтобы человек сам хотел занять эту позицию. Не додумывайте за ваших сотрудников. Есть люди, для которых карьерный рост совершенно не имеет значения, а вот деньги, признание или красивый офис наоборот, могут быть на вершине пьедестала.
- Устраивайте испытательный период с массой заданий и целей. В том числе, давайте задания по продумыванию стратегии работы с отделом. Как ты будешь мотивировать? А контролировать? А обучать? Как ты будешь контролировать продажи и что делать в случае отклонения от плана? Любой предприниматель знает, что настоящее развитие событий чаще отличается от планируемого, чем наоборот, но так Вы научите ваших РОПов думать и анализировать процессы в отделе продаж. И если человек их выполнит — только тогда он РОП. Чем труднее ему достанется пост, тем дольше и круче он будет на нем работать.
- Прежде, чем нанимать кого то, разберитесь, как это должно работать, чтобы не потерять деньги просто потому, что задачи в начале пути для вашего подчиненного были поставлены неправильно, или не поставлены вовсе…
- 10 раз подумайте, прежде чем повысить лучшего продавца либо товарища… Продумайте риски.
Нужна помощь? Записывайтесь на консультацию по ссылке https://katelukashevich.taplink.ws/ либо оставляйте свои вопросы в комментариях.