Я часто повторяю одну фразу: банкротство — не лотерейный билет, а чётко структурированная процедура. Тут невозможно двигаться “наудачу”, но многие юристы узнают об этом уже на собственном печальном опыте. Рассказываю ТОП-5 ошибок, которые не дают юристам зарабатывать на банкротстве.
Меня зовут Альбина Гузаирова и я — юрист, специализирующийся на банкротстве физических лиц. Моя фирма занимается этим с 2017 года: ежедневно я и команда специалистов проводим консультации с потенциальными банкротами, работаем над их делами, готовим всю необходимую документацию для представления интересов доверителя в суде. И я слукавлю, если скажу, что всё всегда отлично удавалось на этом поприще.
Бывало разное: не все дела проходили успешно, сталкивались с недобросовестными клиентами, которые пользовались нашим доверием. Случались и казусы, которых мы никак не ожидали, но по итогу имели отрицательный эффект на исход процедуры.
Но, что нам это дало? ОПЫТ. Благодаря ему я разработала целую стратегию ведения клиента перед и во время процедуры банкротства, а также скорректировала шаги, которые препятствовали превращению потенциальных доверителей в реальных.
1. Отсутствие профильной подготовки
Работая юристом по банкротству, я тысячу раз сталкивалась с обесцениванием этой профессии: да каждый юрист в состоянии это сделать!
Так вот, друзья, не каждый. И даже специалисты, которые прошли обучение и работают по профилю могут допустить досадные промахи, которые клиенту будут стоить имущества, а юристу, как минимум, репутации. Могут возникнуть и финансовые потери, если клиент посчитает качество выполненных работ неудовлетворительным, и решит оспаривать заключённый договор.
Невозможно всю жизнь проработав, например, с бракоразводными процессами, по щелчку пальцев «разложить» все вводные данные и оценить перспективы дела. Банкротство — дело тонкое. Есть множество лазеек и нюансов, которые могут сыграть злую шутку, если о них не знать.
Поэтому обучение — это первое, чему должен уделить внимание специалист, прежде чем начать работу с доверителем.
2. Некачественный первичный анализ
Подготовка к любому процессу — это основополагающий момент. Именно от него зависит, будет ли взаимодействие с клиентом или вы разойдетесь, как в море корабли, да ещё и в весьма напряженных отношениях.
Уже во время первичного анализа грамотный юрист может с 80% точностью спрогнозировать, каковы перспективы дела и стоит ли вообще им заниматься.
При детальном анкетировании можно выявить доверителя, чье дело будет убыточным. В частности, тех граждан, которым просто откажут в банкротстве, не рассматривая основных документов и выписок, потому что по закону им нельзя банкротиться.
Почему это дело убыточное? — Как минимум, вы потеряете время, как максимум, деньги за услуги, если договор был составлен некачественно и клиент найдёт лазейку, из-за которой сможет не заплатить за оказанные услуги. Но об этом в пункте ниже.
При слабом анализе дела и отсутствии опыта его проведения можно упустить нюансы, которые аукнутся в процессе, но вы уже никак не сможете на это повлиять.
Например, неверно трактуете совершенную доверителем сделку, которую впоследствии Арбитражный суд признает недействительной. Или не найдёте скрытых активов клиента, потому что даже не будете предполагать, что финансы могли быть выведены туда — миллионные счета на SIM-картах ещё никто не отменял.
А бывает, что клиент и сам не знает/не помнит определенные детали из своей жизни, или считает, что они к делу не имеют никакого отношения. Здесь вам нужно аккуратно вывести его на разговор, в какой-то мере поработав психологом.
Без проработанной схемы, так называемого скрипта, провести анализ с первого раза бывает непросто.
3. «Слив» консультации
Если плохо сделанный первичный анализ повлияет на исход дела, то некачественная консультация приведёт к потере клиента ещё до заключения договора.
Есть определенные правила, особенно если вы работаете онлайн. Часто специалисты даже не задумываются, что от самого формата консультации зависит, появится ли у них клиент на банкротство или нет.
Например, предлагают провести её по телефону. Казалось бы, что здесь такого? — Привычная для многих форма общения. Однако не стоит забывать, что аудиалов в мире всего от 5% до 15% и воспринимать на слух сложную информацию сможет не каждый.
В конце концов, кто не грешил тем, что занимался чем-либо параллельно со звонком? Готовил обед, разбирался с детьми, вел машину… В итоге мы останемся с тем, что как минимум половина информации уйдёт «в никуда», а за ней и клиент. Скорее всего он захочет взять паузу, потому что толком ничего не понял и ему необходимо вникнуть в детали.
Обнаружив, что после консультации у него вопросов больше, чем ответов, он просто пойдет к другому специалисту, искренне считая, что вы плохо сделали свою работу.
Структура, организация, мимика, жесты, ваша речь, отработка возражений — всё это важные звенья цепи. Выпадет один, до другого клиент уже не дойдёт.
4. Ложь во благо
Когда она возникает? Из-за неосознанного желания быть неким супергероем и обещания решить все проблемы клиента. Да, вы можете быть крайне участливы, но должны на всё смотреть трезвым взглядом. Если вы видите, что есть зоны риска, которые могут сыграть не лучшую роль — сказать о них ваша прямая обязанность.
Заявляйте только о том, что вы реально можете сделать. Опять же это ваша репутация, как специалиста.
5. Непроработанный договор с клиентом
У нас в фирме договор — это живая памятка наших ошибок в работе с клиентами. Каждый пункт в нём создан или скорректирован на основе прецедента. Каждая деталь выверена с такой точностью, чтобы возможности обойти стороной договоренности или исполнить их не в полной мере не было в принципе.
А такое, к сожалению, случалось: и не доплачивали, и пытались ввести в конфликт.
Всех этих неприятных моментов могло бы и не быть, если бы у нас был советчик, который, как говорится «собаку съел» на этом, а также шаблон договора и дополнительных документов, что мы активно используем сейчас.
Если вы хотите досконально знать шаги, которые по-максимуму сократят риски в работе и приведут к результату в виде клиентов с перспективными делами по банкротству — мой авторский мини-курс «Успешное начало: от консультации до заключения договора» для вас.
Почему мне, как эксперту, стоит доверять?
🔻Более 10 лет в являюсь совладельцем юридических компаний с представительством в 12 городах.
🔻С 2017 основная наша специализация — это банкротство физических лиц. Мы ведем одновременно до 93 дел и за время нашей работы от долгов были освобождены 349 доверителей.
🔻Каждую неделю провожу 10-30 консультаций с потенциальными банкротами, с конверсией на сделку 85%.
Я умею не только работать непосредственно в юридическом поле, но и продавать свои услуги целевой аудитории.
🔻Преподаватель офлайн-курса о банкротстве граждан Городского центра образования в г.Казани
🔻Являюсь автором курса для юристов «Банкротство граждан: от теории к практике», который прошли уже более 330 специалистов и скоро закончит свое обучение уже 12 поток.
🔻Наши партнёры работают в 34 городах РФ. Многие из них — наши выпускники.
🔻Все наши материалы, курсы и пособия носят прикладной характер. Это не просто теория, с которой ученик остаётся один на один — это практическое руководство к действию, которое приносит свои плоды ещё до завершения обучения.
Ознакомиться подробнее с программой и приобрести «Успешное начало: от консультации до заключения договора» вы можете перейдя по ссылке urist-school.ru/mini1
Сразу после оплаты вы получите уроки в формате видеозаписей, а также материалы, которые сможете использовать в работе. Вы можете их модернизировать «под себя» при необходимости — документы созданы с учётом всех нюансов, о которых я говорила выше, и готовы к использованию.
Переходите по ссылке прямо сейчас https://urist-school.ru/mini1, ознакомьтесь с программой, приложениями к мини-курсу и приятной акцией для самых быстрых.
До встречи на уроках!