Как и ИТ-специалисты, компании, занимающиеся технологиями (также известные как каналы сбыта), начинают мыслить шире, возрождая некоторые стратегические инициативы и устремления, которые, возможно, были отложены на второй план во время затянувшейся пандемии.
Даже среди тех фирм, которые боролись во время COVID, есть чувство обновленной, но осторожной решимости. Будь то восстановление прочного фундамента, который немного треснул за последние пару лет, или продвижение вперед с амбициозными бизнес-решениями, нацеленными прямо на будущее, это дает предпосылки тому что канал, готов к ускорению.
Взгляните на эту оценку «стакан наполовину полон»: почти восемь из десяти компаний канала продаж в исследовании этого года заявили, что они положительно оценивают перспективы своей фирмы на 2022 год, в том числе 37% чувствуют себя «очень хорошо» и 40% чувствуют себя «довольно хорошо».
Это хороший прирост по сравнению с 63%, которые так же относились к своей компании год назад. Среди полупустого контингента? Только 5% в этом году заявили, что чувствуют беспокойство или очень обеспокоены перспективами своего бизнеса.
Нет сомнений в том, что технологии и бизнес по их продаже продолжают играть все более важную роль в повседневной жизни. Сама отрасль является более сложной и быстро меняется как на технологическом, так и на бизнес-уровне. С точки зрения канала, то, что когда-то было стабильным набором инфраструктурных продуктов в портфеле торгового посредника, в эпоху облачных вычислений превратилось в изобилие приложений «программное обеспечение как услуга», инструментов для защиты данных и кибербезопасности, а также набор новых технологий, с которыми нужно бороться.
На уровне бизнес-модели консультирование и влияние зарекомендовали себя как законные — часто прибыльные — пути следования. Наконец, одним из наиболее важных событий, влияющих на канал, сегодня является рост онлайн-рынков, который переворачивает весь процесс покупки и влияет на последующие действия.
Компании которым удастся процветать, будут снова нанимать сотрудников, инвестировать в обучение навыкам, расширять свой охват рынка за счет новых клиентов и вертикалей, сотрудничать с конкурентами и осваивать новые технологии.
Для многих это означает выход из зоны комфорта. И многие готовы это сделать.
После почти двух лет застоя и экономической неопределенности появились признаки, указывающие на инвестиции и стремление к техническим и бизнес-инновациям, они хорошо сочетаются с направлением, в котором движется отрасль.
Что же все таки влияет на сферу IT ?
Рассмотрим факторы, которые, по мнению торговых фирм, будут иметь ключевое значение для достижения положительного роста в 2022 году, и то, как они изменились по сравнению с предыдущим годом.
В 2021 году респонденты заявили, что рост был основан на привлечении клиентов от существующих клиентов, что имело смысл в условиях экономического климата, вызванного пандемией, из-за которого поиск новых клиентов был сложным, а бюджет ограничен.
Но заглядывая в будущее на 1-2 год, респонденты теперь говорят, что привлечение новых клиентов является фактором № 1 для стимулирования роста. Разумеется, никто не забывает своих нынешних клиентов, но ведется поиск новых, чтобы заполнить воронку продаж.
Что также свидетельствует о более оптимистичном настрое на новый год, треть респондентов указали на способность продавать новые направления бизнеса и/или продукты и услуги как на ключ к росту. Это может означать экспансию в некоторые из новых технологических дисциплин, специализацию на новой вертикали или удвоение усилий в бизнесе, основанном на услугах, с большим количеством консалтинга, и это лишь несколько направлений, в которых торговые фирмы могут рискнуть стимулировать рост.
Факторы, способствующие обеспечению положительного роста в 2022 г.
Фирмы также рассчитывают на возвращение к обычным моделям торговли. Треть респондентов говорят, что это необходимо, и они, скорее всего, имеют в виду узкие места в доставке и прогнозировании, которые возникли в результате сбоев в цепочке поставок, связанных с пандемией, за последние два года.
Торговые фирмы знают, что привлечение новых клиентов — это здорово, но недолговечная победа, если вы в конечном итоге разочаруете их в сроках доставки и логистике. Плохой клиентский опыт просто бросает холодную воду на все отношения. И сегодня, более чем когда-либо, обеспечение качества обслуживания клиентов на уровне A+ занимает важное место в стратегии возврата.
Другие области, которые респонденты считают движущей силой роста: расширение бизнеса от существующих клиентов; более высокие показатели вакцинации от COVID, предположительно среди персонала, клиентов и поставщиков и улучшения продаж и маркетинговой проницательности/усилий.
Год назад это было продолжающееся воздействие COVID-19 и то, приведет ли это к вялому потребительскому спросу и отложенным покупкам. Этот год ничем не отличается: респонденты по-прежнему беспокоятся о длинном хвосте COVID и нерешительности в отношении вакцин, а также о том, что покупатели притормаживают при покупке. В соответствии с этой темой они также обеспокоены тем, что некоторые другие неожиданные макроэкономические потрясения для экономики, такие как стихийное бедствие, связанное с погодой, или финансовый крах, могут сорвать планы роста.
Факторы, которые могут привести к отрицательному росту в 2022 году
Влияние COVID на бизнес в канале неоспоримо: треть компаний сообщили о некотором отрицательном влиянии в прошлом году. И все же это улучшение; в 2020 году половина респондентов заявили, что COVID негативно повлиял на них. Для тех компаний, которые сообщили о некотором положительном влиянии COVID, также наблюдался рост по сравнению с прошлым годом. В 2020 году 25% торговых фирм заявили, что их бизнес каким-то образом выиграл от пандемии; этот процент увеличился до 31% в 2021 году. Частично это преимущество было связано с продолжающейся возможностью помогать клиентам с массовым переходом на удаленную работу и управлением ею, которая включала широкий спектр действий от продажи и внедрения устройств до консультирования и контроля в области кибербезопасности. . Кроме того, сегмент клиентов ускорил свои усилия по цифровой трансформации во время пандемии.
Степень влияния пандемии COVID-19 на бизнес в 2021 году
В преддверии 2022 года треть компаний ожидают чистого положительного эффекта от затянувшейся пандемии, а 27% по-прежнему осторожно обеспокоены чистым отрицательным воздействием. Еще 31% откладывают пандемию в окно заднего вида с точки зрения бизнеса, не предсказывая ее влияния ни вверх, ни вниз в наступающем году.
Понятно, что по мере того, как клиенты начинают оправляться от потока пандемии, они будут восстанавливать технологические бюджеты, возобновлять застопорившиеся проекты и искать способы лучше подготовиться к любым будущим кризисам того же типа. Фирмы, занимающие хорошие позиции в каналах сбыта, должны стремиться участвовать во многих из этих восстановительных мероприятий.
С точки зрения доходов все выглядит солидно. Оптимистично настроенное большинство (58%) ожидают, что они либо увеличат выручку в 2022 году по сравнению с результатами 2021 и 2020 годов, либо возместят любые потери с 2020 и 2021 годов, чтобы вернуться к уровням выручки 2019 года или выше. Еще 36% ожидают, что в 2021 году они останутся стабильными, хотя уровень выручки может быть ниже, чем в 2019 году для этих фирм. Когда мы говорим о возвращении к стратегии, ожидания роста доходов являются основным показателем способности компании выполнять свои обязательства. В 2022 году исполнение означает поворот к бизнесу, основанному на услугах, серьезное отношение к новым технологическим возможностям и более изощренное удвоение усилий и предложений в области кибербезопасности.
Ожидания роста выручки
Из всех индикаторов возврата фирм канала к стратегии бюджетные прогнозы на 2022 год являются наиболее наглядными, особенно по сравнению с прогнозами, сделанными год назад. Заглядывая вперед в следующем году, большинство (53%) компаний канала ожидают увеличения бюджета на технологии, в то время как только 28% сделали это за тот же период в прошлом году. Даже количество компаний, которые ожидают в 2022 году таких же бюджетных ассигнований, как и в 2021 году, значительно сократилось с 41% до 26%.
Больше денег в казне компании обычно означает больше расходов. Это положительное развитие событий, скорее всего, свидетельствует о возвращении к инициативам, таким как выход на новые рынки, развитие новых услуг и навыков, найм сотрудников, а также увеличение инвестиций в продажи и маркетинг.
Подпишитесь на канал что бы не пропустить новые публикации!