Причины срыва сделок в бизнесе, далеко не всегда имеют процессный характер, часто они являются следствием психологических факторов. Находясь поуши в операционке, и пытаясь анализировать все с точки зрения логики и процессов, велика вероятность пропустить по-настоящему важные звоночки внутри бизнеса, которые если не исправить, можно оказаться в глубоком минусе.
• Страх отказа. Одна из самых распространённых причин среди тех, кто напрямую работает с клиентами. К сожалению, работодатели не учат как справляться с этим страхом. Вредный совет: сделай это несколько раз, потом привыкнешь и страх уйдет – работает далеко не всегда. Сотрудник боится – вы теряете деньги.
• Страх негативной оценки со стороны клиента. Страх, что клиент резко ответит, нагрубит и т.п.
• Страх/переживание, что компания/сотрудник не смогут выполнить обещание, данное клиенту.
• Внутренняя установка: «Наш товар/услуга слишком дорогие», «Клиент тратит деньги», вместо того, «Клиент получает: возможность; то, что ему нужно; знания; некую ценность, которую несет ваш продукт».
• Сотрудник не понимает ценности вашего продукта, сомневается, что он нужен клиенту и что клиент готов за него платить.
• Плохая подготовка к переговорам, нет обучения и непонятно, как себя вести с клиентом, что говорить и как обрабатывать возражения. Есть какие-то общие фразы, но нет четкой структуры.
• Страх срыва сделки, страх потери времени из-за неверия в продукт.
• Напряженная атмосфера в коллективе. Негативная обстановка, ругань, непонимания, конфликты, сплетни, обесценивание, дедовщина. Да, эти истории далеко не редкость в компаниях.
• Усталость, апатия, плохое самочувствие, физическая истощенность, депрессия сотрудника.
• Отсутствие личной цели за целью продажи. Человек автоматом пытается сделать продажу ради продажи, потому, что так сказали. А не продажу, ради поездки, например, в отпуск с семьей. Личные цели мотивируют больше, чем цели компании, которых сотрудник не понимает.
• Отсутствие мотивации, привязка мотивации к процессу, а не к результату.
• Психологическое давление на сотрудников в компании, постоянные наказания, без поощрений за результаты.
Важно работать с сотрудниками не только из серии: «давай-давай», «делай бегом, а то иначе». Но и учитывать психологический фактор, он всегда является ключевым. Бесполезно мотивировать, подгонять, «дрессировать» на тренингах по продажам, если внутри сотрудника или внутри компании творится «психологический ад». В таком случае все попытки будут тщетны, а вливания в рекламу и привлечение новых клиентов – бесполезны, все уйдет как через сито, и ситуация ухудшится.