Перекрестные продажи или сross-sell — это рекомендация любого другого продукта, приобретаемого в сочетании с основным.
Метод используется в различных сегментах: розничная торговля, банковские продукты, интернет-магазины и сфера услуг и др.
Основная задача — увеличивать прибыль компании и реализация продуктов, не пользующихся активным спросом потребителя, но составляют большую часть дохода.
Три основных вида кросс-продаж:
1. Реализация дополнительного товара – продажа клиенту товара, который никак не связан с основным, то есть дополнительный товар. Например, вы продаете фрукты и предлагаете купить сок.
2. Пакетные продажи – тот случай, когда вы к основному продукту предлагаете сопутствующий ему товар.
Например, клиент покупает у вас смартфон, а вы предлагаете ему купить чехол.
3. Продажа товара одной категории одному и тому же потребителю. Например, клиент покупает пуховик, и вы предлагаете купить куртку.
Разработка стратегии
Если вы решили включить кросс-продажи разработайте более детальный подход.
Ответьте на вопросы:
- Действительно ли продукт дополняет товар, который покупает клиент?
- Даст ли дополнительный продукт какую-то выгоду?
- Какие продукты другие клиенты часто покупают вместе?
По сути, вы должны узнать свою аудиторию, чтобы лучше понять мотивы к покупке.
Например, клиент, который покупает дорогой цифровой фотоаппарат, может быть хорошим кандидатом на кросс-продажу дополнительного объектива. Однако, если клиент-начинающий фотограф, дорогой дополнительный объектив может не подойти. Возможно, имеет смысл направить этого покупателя к сумке для камеры.
Будьте проще
Не перегружайте клиента слишком большим количеством вариантов дополнительных продуктов или услуг. Сосредоточьтесь на одном или двух товарах, которые представляют явную выгоду для клиента. Таким образом вы не рассеиваете внимание клиента.
Используйте изображения. Например, если вы являетесь интернет-магазином одежды, вы можете включить изображение одежды, на которую нажал клиент, в сочетании с различными аксессуарами.
Примените результаты исследования клиентов
Если вы анализируете покупательское поведение своих клиентов, используйте эти знания с пользой. Изучите свои данные, чтобы определить, какие услуги и продукты предлагать тем или иным клиентам. История покупок может помочь вам классифицировать ваши запасы по сегментам клиентов, что поможет вам решить, какие продукты с большей вероятностью понравятся отдельным клиентам.
Не предлагайте продукты выше по цене
Внимательно изучите первоначальный выбор клиента и предложите ему товар в одной ценовой категории. Если клиент покупает часы за 25 долларов, не имеет смысла предлагать ему приобрести подставку для часов за 50 долларов. С другой стороны, если клиент покупает часы за 500 долларов, подставка может отлично подойти. Хорошее правило-не превышать определенный процент от стоимости исходного товара.
Дайте клиентам стимулы
Вы когда-нибудь добавляли больше товаров в корзину, когда розничный сайт предлагал бесплатную доставку по определенной цене? Это отличный пример стимулирования кросс-продаж.
Пакетные предложения
Предлагайте необходимые товары для пользования основным.
Клиенты оценят, что не тратят свое время на поиск всего, что им нужно.
Например: при покупке краски предложите купить валики, ванночку для краски и сменные насадки для валика.