Представьте себе ситуацию: вы — продавец-консультант в магазине мобильной связи. Внезапно ваш взгляд цепляется за пришедшего человека: в дорогом костюме, с кожаным портмоне, в руках ключи от “Lamborghini”. Вы думаете — “вот он, мой счастливый билет”, и со всех ног мчитесь к клиенту. А дальше сыпется поток фраз по типу “Вы правильно сделали, что выбрали наши магазин, ведь у нас много акций”, “посмотрите на этот телефон — скидка “30% только до 1 марта”, “это очень надежная модель и, заметьте, недорогая. Она пользуется очень большой популярностью в мире”.
Выслушав все ваши “доводы”, мужчина разворачивается и уходит. А вы потом весь день ломаете голову, как могли упустить такого клиента. Что же вы сделали не так? Как строится работа с Vip клиентами и как найти к нему подход?
Несколько приемов, чтобы убедить VIP клиента работать с Вами и купить ваш продукт
1. Проявите уважение и такт
Это не значит, что нужно нагло льстить человеку и говорить, что если он зашел на ваш сайт, то он истинный ценитель всего самого лучшего, настоящий представитель элитарной культуры. Найдите свой подход при работе с VIP клиентом: выстраивайте текст таким образом, чтобы клиент видел, что вы относитесь к нему с уважением.
Обращайтесь на “Вы”, но не “прогибайтесь”, не ущемляйте себя и свою значимость, но, в то же время не пытайтесь включать “панибратство”. Сохраните правильную дистанцию.
2. Краткость — сестра таланта
У обеспеченных деловых людей всегда очень мало времени. Обычно их день расписан, практически, поминутно. Поэтому информацию для них нужно излагать чётко, информативно и понятно. Они ценят суть, а не воду.
Поэтому убирайте все лишнее: шаблонные фразы, ненужные уточнения и так далее.
3. Не нужно громких слов
VIP клиент — очень грамотный и умный клиент, ему по ушам “не поездишь” и не заговоришь до такой степени, что он забудет, за чем пришел и скупит пол-магазина. В основном — это те люди, которые всегда в тренде и в курсе всех событий. Поэтому писать, что это самая популярная модель ноутбука, которой активно пользуются за границей, не нужно.
К тому же деловые и обеспеченные люди не любят массовости и редко идут за толпой. Им нужны эксклюзивные вещи.
Не используйте излишний пафос, не преувеличивайте свои возможности и возможности представленных товаров. Не используйте крикливых выражений по типу “лучше предложения вы не найдете, пользуйтесь моментом!” Лучше говорите емко и по делу.
4. Не оправдывайтесь
Наверное, вы читали статьи на сайте какого-нибудь интернет-магазина, который занимается продажей кожаных изделий, где написано: “Высокая цена наших товаров обусловливается тем, что мы заказываем лучшие материалы за границей, а наши швеи собственноручно их прошивают”. Такие предложения не делают ваш товар выгодным, скорее дешевым, если мы говорим о подходе к VIP-клиентам.
Им не нужно экономить, они могут и хотят потратить свои деньги. Так помогите им это сделать.
5. Не допускайте сомнений в своих текстах
“Возможно, вам будет любопытно узнать…”, “Вероятно, вас заинтересует наше предложение…”, “Быть может, советы на нашем сайте пригодятся вам в дальнейшем…”
Подобные предложения наглядно демонстрируют, что вы не уверены в себе и в своем товаре. А если вы не гарантируете качество продукции, то как ей могут заинтересоваться клиенты? Вы предоставляете качественные изделия, которые подойдут вашим клиентам и точка. Неуверенность и сомнения портят ваш текст, запомните это.
VIP-клиент — это сложный клиент. Это не только обеспеченный человек, которого можно “раскрутить” на дорогую покупку. Это пользователь, к которому нужен особый подход. Его не купишь заверениями о том, что вы круче конкурентов. Он зашел на ваш сайт, чтобы приобрести все самое лучшее. Докажите ему своим текстом, что он сделал правильный выбор.
Как видите, если вы уже знаете о том, как найти подход в работе с VIP клиентом и с помощью продающего текста убедить его приобрести ваш товар, то будьте уверены в себе и продавайте только качественные товары и услуги.
С Вами,
— Игорь Зуевич.