В данный момент больше половины объектов в рекламе это:
- «полуфабрикаты» без отделки, забора, дренажа
- неликвидные «дворцы» с устаревшей планировкой и экстерьером
- объекты не готовые к заселению (поселок на старте продаж или дом есть, но нет коммуникаций)
- объекты с большим занижением в цене
- дорогие объекты в поселках эконом класса или в локациях без инфраструктуры
- специфические объекты (например дорогой дом на две спальни или большой дом на маленьком участке)
- переоцененные объекты (первый индикатор - это отсутствие «запроса контактов» на классифайдах, второй - это отсутствие звонков и показов)
Согласно аналитикам CIAN, клиентские потребности выглядят так:
- 25% спроса на загородном рынке сосредоточено на домах площадью до 100 кв. м.
- 21% на домах площадью от 100 до 200 кв. м.
- 13% покупателей рассматривают дома метражом 200–300 кв. м.
Основной интерес покупателей в последние годы сосредоточен на бюджетных домах с отделкой "под ключ"
- 37% просмотров объявлений на рынке приходится на дома в бюджете до 5 млн руб.
- 21% — от 5 млн до 10 млн руб.
- 9% просмотров приходится на объекты от 50 млн руб.
Можно резюмировать, что представленные на рынке объекты это одно, а реальные потребности клиента, это совершенно другое.
Кроме этого ставка ЦБ сейчас 17%, важно понимать, что какой-либо льготной ипотечной программы на загородном рынке, сейчас нет. Сельская ипотека это миф, гос.поддержки на загородные дома нет, а семейная ипотека возможна только если застройщик и продавец это юридическое лицо. Как Вы понимаете таких крайне мало.
Не забываем, что падают реальные доходы населения, растет инфляция, часть потенциальных покупателей осталась без работы, ипотека на загородном рынке в среднем 23%, а фактор неопределенности будет сохраняться еще месяцы.
В такой кризисной ситуации часть покупателей принимает решение сидеть в кэше или положить деньги на вклад. Отмена комиссии на покупку валюты даёт возможность части потенциальных покупателей, закупиться долларами.
Покупатель уже не принимает решение эмоционально, теперь он более избирателен.
Темпы увеличения объектов в рекламе высокие. Собственники продают участки, которые «завалялись», реализовывают чтобы купить квартиру в новостройке или валюту. Есть отдельная категория людей, которые переезжают за границу и распродают свою недвижимость.
Реальный дисконт от стоимости объекта в объявлении доходит до 25% и только в этом моменте можно говорить о какой-то рыночной цене.
Складывается ситуация кривого зеркала. Собственники объектов или риелторы-новички смотрят на циан, делают выводы, что цены сейчас высокие и выставляют свои объекты в рекламу по формуле средняя стоимость в локации +10%. Мало кто задаётся вопросом есть ли звонки и просмотры у условных конкурентов или они месяцами пытаются реализовать свои объекты.
Часто слышу от собственников, что материалы сейчас дорогие и клиенту проще купить дом, чем построить его. Как правило этот тезис является подводкой к повышению стоимости объекта. Логика в целом ясна – материалы дорожают, значит надо поднимать стоимость построенного дома.
Здесь важно понимать, что цена это баланс спроса и предложения. Если звонков нет, то после повышения цены, они вероятно и не появятся.
Вот и получается, что вводные данные одни, а собственник смотрит в это кривое зеркало, не учитывая их и ошибочно предполагает, что рынок на подъеме и цены растут. Помогает принять неправильное решение аналитика, которая идет с временным лагом в один месяц и откровенная манипуляция статистикой и терминами со стороны СМИ.