Продажа чего-то, что ваш потенциальный покупатель не может потрогать, увидеть, понюхать или услышать, делает маркетинг нематериальных продуктов (то есть Ваших услуг!) уникальной задачей.
Большая часть маркетинга услуг с помощью эффективных инструментов направлена на установление прочных взаимодействий с клиентами, которые помогают укрепить лояльность. Независимо от того, продаете ли Вы услуги потребителям или другим предприятиям, начните с четкого определения вашего целевого рынка и проблем, с которыми они сталкиваются, для которых Ваша компания предлагает решение.
Учитывая текущее состояние экономики, наличие четко определенного целевого рынка важнее, чем когда-либо. Никто не может позволить себе нацеливаться на всех. Малые предприятия могут эффективно конкурировать с крупными компаниями, ориентируясь на нишу рынка.
Многие отечественные организации заявляют, что нацелены на «всех, кто заинтересован в моих услугах». Некоторые говорят, что они нацелены на владельцев малого бизнеса или домохозяек. Все эти цели слишком общие.
Ориентация на конкретный рынок не означает, что Вы исключаете людей, которые не соответствуют Вашим критериям. Скорее, целевой маркетинг позволяет Вам сосредоточить свои маркетинговые средства и сообщение бренда на конкретном рынке, который с большей вероятностью будет покупать у Вас, чем на других рынках. Это гораздо более доступный, эффективный и действенный способ привлечь потенциальных клиентов и создать бизнес.
Например, компания, занимающаяся дизайном интерьеров, может выбрать для продажи предпринимателей в возрасте от 35 до 65 лет с доходом более 150 000 рублей, проживающие в Москве или ближайшем Подмосковье. Чтобы еще больше определить рынок, компания могла бы ориентироваться только на тех, кто интересуется ремонтом кухонь и ванных комнат, традиционными стилями. Имея четко определенную целевую аудиторию, гораздо проще определить, где и как продвигать свою компанию.
Также не забывайте об анализе свои услуг. Напишите список каждой особенности вашей услуги. Рядом с каждой функцией перечислите преимущества, которые она предоставляет.
Например, графический дизайнер предлагает качественные дизайнерские услуги. Преимуществом является профессиональный имидж компании. Профессиональный имидж привлечет больше клиентов, потому что они считают компанию профессиональной и заслуживающей доверия.
После того, как Вы перечислите свои преимущества, составьте список людей, у которых есть потребность. Например, графический дизайнер может ориентироваться на компании, заинтересованные в увеличении своей клиентской базы.
Выясните не только, кто нуждается в вашей услуге, но и кто, скорее всего, их купит. Подумайте о следующих факторах:
1.Возраст;
2.Место нахождения;
3.Пол;
4.Уровень дохода;
5.Уровень образования;
6.Семейное положение;
7.Этнического происхождения.
Так же стоит учесть психографические особенности Вашей целевой аудитории. Психография — это более личные характеристики человека, в том числе: отношения, ценности, интересы и хобби, образ жизни, поведение.
Определите, как Ваш итоговый продукт или услуга впишется в образ жизни целевой аудитории. Как и когда Ваша цель будет использовать продукт? Какие функции наиболее привлекательны для Вашей цели? К каким СМИ цель обращается за информацией? Ваша цель читает газеты, ищет информацию в Интернете или посещает определенные мероприятия?
После того, как определились с целевым рынком, обязательно рассмотрите следующие вопросы:
«Достаточно ли людей, соответствующих моим критериям?»
«Будет ли моя цель действительно получать пользу от моей услуги? Увидит ли она в этом необходимость?»
«Понимаю ли я, что побуждает мою цель принимать решения?»
«Сможет ли она позволить себе мою услугу?»
«Могу ли я связаться с ней со своим сообщением? Легко ли она доступна?»
С этого момента можно выделить основные инструменты, которые наиболее вероятно будет использовать Ваш потенциальный потребитель при поиске конкретных услуг в Интернет-сети или через оффлайн каналы продвижения.
Как пишет сайт «adindex»: «Для многих сфер бизнеса события последних недель стали переменами куда более ощутимыми, чем кризис или пандемия. К скачкам валюты и трудностям с логистикой добавились внешние запреты — блокировки».
Это действительно так. Мы столкнулись с трудностями не только в каких-то обыденных бизнес-процессах, но и в маркетинге в целом. Кто-то был ориентирован на зарубежные компании, кто-то на отечественный рынок. Но и последний изменился чрезвычайно сильно в следствии запрета на некоторые каналы коммуникации.
Так, мы лишились с вами «Инстаграм», «Твиттер», «Фейсбук». Возможно, скоро лишимся и Ютуба (но это не точно). В любом случае, необходимо адаптироваться!
Забытая социальная сеть «Вконтакте» снова бьет рекорды по посещаемости, туда вернулось даже поколение Z(ребят, ничего общего с происходящим, это люди 1997-2012 гг. рождения), что уж говорить о платежеспособных пользователях из поколений Миллениума (1981-1996 гг.) и X(1965-1980 гг.). Сейчас уникальных посетителей и реального количества просмотров можно добиться именно тут. Отлично проходит таргетированная реклама, она довольно понятна даже для «чайника» (гайдов в Интернете великое множество).
Основные элементы, которые необходимо оформить: аватар (возможно использование лого, если бренд уже хоть немного раскручен), обложка, кнопка активного действия, меню (тренд – виджет-меню), закрепленный пост (желательно использовать уникальное торговое предложение), виджеты (при необходимости), подкаст, ссылки, обсуждения, пару постов для начала, которые расскажут пользователю о Вас, как о надежной компании.
Остается дело за малым – оформить визуал.
По данным Visual Teaching Alliance, 90% информации, которую получает человеческий мозг, является визуальной, и мозг обрабатывает ее в 60 000 раз быстрее, чем текст.
Впечатлились? А дело на самом деле непыльное. Множество фрилансеров, которые готовы сделать впечатляющий дизайн за доступную цену, ищут работу каждый день в связи с ее недавней потерей. Единственный совет – не через Авито. Для этого есть и фриланс биржи, можно по совету знакомых.
С «Тик Ток» все было изначально сложно в разрезе продвижения. Кроме того, не очень понятно, как сейчас выкладывать видео, когда этот шаг для отечественных пользователей ограничен. Хотя КНР и не вводило ограничения, не пользуйтесь пока видео-контентом в данной социальной сети, не думаю, что эти старания принесут хоть какую-то пользу в продвижении сервисного предприятия на сегодняшний день.
А вот на фирменном сайте компании советую не экономить. Сюда стоит влить максимальный бюджет. При чем не только в визуал (тут, к слову, стоит также поступить нешаблонно), но и в адаптацию к мобильным устройствам, семантическое ядро (стоит почитать подробнее). Также не лишним будет внедрить уникальные инновационные технологии, если бюджет позволяет. Виртуальные туры по предприятию, либо демонстрация услуг с элементами интерактивности. Хорошим примером служат гостиничные предприятия, которые внедряют тур по гостинице с возможностью бронировать дополнительные гостиничные услуги (СПА, доставка еды в номер, дополнительная уборка, аренда конференц-зала и того, что душа пожелает в рамках ассортимента).
Также стоит осторожнее поступать с мобильными приложениями. Сегодня было оповещение, что именитый зеленый банк больше не задействован в электронном маркете для яблочных смартфонов. Скоро такая же новость постигла и отечественных пользователей андроид платформы. Чуете?
Скорее всего, будет возможность задействовать приложение для прямого скачивания на фирменном сайте. Но тут вопрос, если сайт не интересует Вашего пользователя, не привлекает внимания и не адаптирован для потенциальных потребителей с мобильным устройством – кого заинтересует Ваше приложение в таком случае?
И, наконец, чат-боты. Инновационность мессенджера «Телеграмм» сегодня на «пике». Тут вам могут помочь сторонние компании, которые уже, наверняка, имеют опыт работы с Вашей нишей. Можно, конечно же, и на фриланс. Клиенты очень хорошо воспринимают такой способ коммуникации: например, в качественной e-mail-рассылке процент тех, кто открыл сообщение, составляет 10–30%, в случае с чат-ботом – уже 85%. Еще один пример: только 1–3% адресатов кликают на ссылку в письме, в мессенджерах же эта доля достигает 40%.
В целом, большинство предлагаемых ботов можно интегрировать с «Telegram», «Viber», «Вконтакте» или «Одноклассниками». При этом вам не нужно устанавливать никаких дополнительных сервисов. Функционал довольно широкий: мгновенные и отложенные рассылки, автоматизированное бронирование услуг, различные алгоритмы взаимодействия (узнать о компании, перечень и прайс на основные услуги). Некоторые боты предлагают даже онлайн-калькулятор.
Мой главный совет – хватайтесь за развивающиеся платформы. Дублируйте пока свой контент в каждый канал коммуникации. Это сегодня важно. Неизвестно, что «выстрелит» в необозримом будущем. Когда-то и «Инстаграм» был совершенно новой, никому неизвестной площадкой. По сведениям моих знакомых, сегодня хорошо работает площадка «TenChat», которая позиционирует себя как «сообщество активных людей по всей России». Пока и к ней доверия у меня мало, но почему-то уже зарегистрировалась.
Что точно можно сказать на 2022 год – развивайте то, что уже было создано в рамках отечественных сервисов, что уже привлекало какую-то часть целевой аудитории. Совершенствуйте, достигайте высот, но не забывайте, что где-то обязательно найдется Ваш инновационный канал сбыта. Если, конечно, искать его.
Если что, я к Вашим услугам. Ученый кот.
#целевая аудитория #продвижение бизнеса в интернете #продвижение услуг #маркетинг #социальные сети #чат-бот #инновации #услуги #продвижение в соцсетях #сервисное обслуживание