Нередко получается так, что менеджеры воспринимают аудит в штыки. Начинается различный негатив, отношение, как к какой-нибудь прослушке, вопросы о доверии и прочие признаки, что ваши менеджеры просто не понимают, зачем слушают их звонки.
Очень важно не оставлять эту проблему на самотек, иначе негатив накопится и начнет подрывать рабочий настрой менеджеров в целом.
Если у вас есть возможность, дайте продавцам самостоятельно послушать пару своих звонков с чек-листом в руках: так им будет гораздо легче понять, что аудит делает на самом деле. Только помните, что еще ни один продавец не смог себя оценить абсолютно правильно, так что выстраивать стратегию развития по их анализам нельзя. Вам здесь важно, чтобы менеджеры поняли, что вы по-прежнему доверяете им самим и их навыкам, и что аудит призван помочь им развиваться, а не ограничить свободу и так далее.
По статистике, один только факт прослушивания звонков способен увеличить продажи на 20-30 %. Даже если вы не слушаете звонки на самом деле, само понимание, что их работу могут проверить, повышает самодисциплину продавцов: исчезает соблазн свалить все на то, что “клиент сложный”, или побыстрее закончить разговор просто потому, что до конца рабочего дня осталось всего 15 минут.
Кроме того, зная, что все разговоры записываются, сотрудники начинают внимательнее следить за речью. В первую очередь это касается корпоративных норм общения с клиентами: они уже дважды подумают, прежде чем резко ответить клиенту, пропустить важный кусок скрипта или заняться чем-нибудь параллельно со звонком и прослушать слова клиента. Менеджеры привыкают работать на совесть и, что еще важнее, на результат.
Со временем практика аудитов начинает восприниматься как рабочий инструмент: вплоть до того, что ответственные менеджеры часто просят доступ к записям, чтобы послушать свои звонки и сравнить со звонками более успешных коллег. Если у вас есть библиотека хороших и плохих звонков (мы о ней подробнее говорили в других наших статьях), то вы сможете контролировать и ускорять этот процесс.
Задача аудита – не найти “козла отпущения”, а обнаружить ошибки и помочь от них избавиться. Именно это нужно объяснить менеджерам при введении аудита.
Переходите на наш сайт 👉 https://businessmagnum.ru/
Подписывайтесь на нас в Telegram 👉 https://t.me/business_magnum
Подписывайтесь на нас в Vkontakte 👉 https://vk.com/businessmagnum
#отделпродаж #бизнес #crm #роп #менеджер по продажам #обучение продажам #кейс #структура бизнеса