Выводы во многом повторяют уже высказанные мной рекомендации, однако я решил их вновь повторить.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Цель данной работы заключалась в анализе практики управления продажами наукоемкой и технически сложной продукции лидерами мировой индустрии, анализе мировой литературы, посвященной этой теме, и в выработке рекомендаций для правильного построения отделов продаж.
По итогам работы можно сделать ряд выводов:
1. Наиболее эффективными в данных продажах являются менеджеры, глубоко знающие специфику бизнеса клиента, способные достаточно жестко отстаивать свою точку зрения, интересы компании перед клиентом и способные менять его точку зрения (тип «Бросающий вызов»). Наименее эффективными являются менеджеры, ставящие интересы клиента выше интересов своей компании и не способные четко артикулировать свои интересы в ходе переговоров (тип «Выстраиватель Отношений»).
2. Наилучшим методом управления являются управление в стиле коучинга, когда руководители и менеджеры путем совместного обсуждения и предоставления обратной связи вырабатывают совместный план действий и отслеживают его реализацию. В качестве планов могут выступать планы развития территории или планы развития клиентов.
3. Эффективность отдела продаж, как целого, зависит от способности руководителя отдела наладить процесс распространения информации и обмен лучшими практиками между менеджерами по продажам. Это достигается внедрением элементов обучения действием в собрания всех форматов и в ежедневную работу с менеджерами по продажам. Наиболее эффективной организационной формой является модель самообучающейся организации.
4. В управлении клиентской базой и отношениями с клиентами следует использовать психографический подход к ведению CRM и анализу клиентской базы. Данный подход позволяет на самых ранних стадиях определить круг перспективных покупателей и отказаться от ведения переговоров с покупателями, чьи ценности, установки и способы ведения бизнеса вступают в противоречие с ценностями, установками и способами ведения бизнеса продавца. Одним из наиболее эффективных инструментов психографического подхода к продажам являются Диаграммы влияния на клиента.
5. Наиболее эффективной является система мотивации менеджеров по продажам, вознаграждающая их не только за конкретные полученные результаты, но и за приверженность культуре компании, ее политике и способам ведения бизнеса, общепринятым в компании. Важно вознаграждать не только за результат, но и за то, как он был получен. При этом переменная доля (бонус, премии) не должна превышать 30% от общего размера дохода менеджера.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Я решил не приводить весь список литературы, который я использовал во время написания работы. Часть из книг мне уже сейчас кажется нерелевантной. Ниже приведены те книги, которые мне кажутся актуальными и сейчас, спустя 6 лет после написания работы. Большая часть из них на английском языке, возможно некоторые из книг были переведены уже на русский язык.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
1. Rosen, K. Coaching salespeople into sales champions: tactical playbook for managers and executives / K. Rosen. - New Jersey: John Wiley&Sons, 2008. – 352 p.
2. Maxwell, J.C. The 21 irrefutable laws of leadership: Follow them and people will follow you / J.C. Maxwell. – Nashville: Thomas Nelson, 2007. – 336 p.
3. Miller, R.B. The new Strategic Selling: the unique sales system proven successful by the world's best companies / R.B. Miller, S.E. Heiman. New York:Grand Central Publishing, 2005. – 448 p.
4. Jacobi, R. Marketing and sales in the chemical industry / R. Jacobi. Weinheim: Wiley-VCH Verlag GmbH, 2002. – 177 p.
5. Jordan, J. Cracking the sales management code: the secrets to measuring and managing sales performance / J. Jordan, M. Vazzana. – New York: McGraw-Hill Education, 2011. – 272 p.
6. Dixon, M. The Challenger Sale: Taking control of the customer conversations / M. Dixon, B. Adamson. – New York: Portfolio/Penguin group, 2011. – 240 p.
7. Джонстон, М.У. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль / М.У. Джонстон, Г.У. Маршалл. – 7-е издание. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2005. – 912 с.
8. Roberge, M. The sales acceleration formula. Using data, technology, and inbound selling to go from $0 to $100 Million / M. Roberge. – New Jersey: John Wiley&Sons, 2015. – 224 p.
9. Marquardt, M. J. Leading with questions. How leaders find right solutions by knowing what to ask / M. J. Marquardt. – San Francisco: Jossey-Bass, 2005. – 220 p.
10. Marquardt, M.J. Optimizing the power of action learning. Solving problems and building leaders in real time / M.J. Marquardt. – Mountain View: Davies-Black Publishing, 2004. – 224 p.
11. Whitmore, J. Coaching for performance. Growing human potential and purpose – the principles and practice of coaching and leadership / J. Whitmore. – 4th edition. – London: Nicholas Breley Publishing, 2009. – 224 p.
12. Уэбстер, Ф. Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер. – М.: Изд. дом Гребенникова, 2005. – 416 c.
13. Camp, J. No: the only negotiating system you need for work and home / J. Camp. – New York: Crown Business, 2007. – 288 p.
14. Senge, P.M. The fifth discipline: the art and practice of the learning organization / P.M. Senge. – New York: Doubleday, 2006. – 445 p.
15. The Challenger Customer: Selling to hidden influence who can multiply your results / M. Dixon, B. Adamson, P. Spenner, N. Toman. – New York: Portfolio / Penguin group, 2015. – 288 p.
16. Fritz, R. The path of least resistance for managers / R. Fritz. – second edition. – Vermont: Newfane press, 2011. – 344 p.
17. Fisher, R. Getting to Yes: Negotiating agreement without giving in / R. Fischer, W.L. Ury, B. Patton. – upd. rev. edition - New York: Portfolio / Penguin group, 2011 – 240 p.
18. Нонака, И. Компания – создатель знания. Зарождение и развитие инноваций в японских фирмах / И. Нонака, Х. Такеучи. – М.: Олимп-Бизнес, 2011. – 384 c.
19. Rackham, N. SPIN Selling / N. Rackham. – New York: McGraw-Hill Education, 1988. – 216 p.
#b2b продажи #менеджмент #управление продажами #список литературы
P.S. Если вам понравилась статья и вы заинтересованы в чтении новых, то предлагаю подписаться на мой канал.