В повседневной практике используется ограниченное количество показателей эффективности и результативности работы менеджеров по продажам. Главным требованием к ним является то, что каждый менеджер по продажам должен иметь способность самостоятельно оценить свою качество своей работы любой момент времени.
Все показатели, характеризующие деятельность менеджера по продажам разделяются на две группы:
1. Показатели результативности, характеризующие вклад в прибыль компании и ее процветание.
2. Показатели, характеризующие поведение менеджера по продажам, приверженность ценностям и культуре компании.
Интуитивно может показаться, что вторая группа показателей не должна оцениваться, так как это часто эти показатели субъективны. Однако это не так. В долгосрочной перспективе успех и жизнеспособность любого предприятия обуславливается не только тем, что делают сотрудники, но и тем, как они это делают.
К первой группе показателей относятся следующие индикаторы:
1. Объём продаж. Обычно считаются в тыс. евро или долларах и в тоннах. Иногда, ставятся отдельные цели по каждому продукту (семейству продуктов) или по территориям, когда необходимо сделать акцент именно на этих направлениях (например, продать 100 тон продукта А до конца 2015 года в России)
2. Валовая маржа. Данный показатель считается путем вычитания из объёма продаж следующих переменных расходов:
Доставки и стоимости хранения (если речь идет о дистрибьюторе).
Стоимости сырья, необходимо для производства продукции.
В компании B такой показатель называют MOM (margin over materials), когда из стоимости проданной продукции (на базе EXW или FCA) просто вычитается стоимость сырья. Данный показатель хорошо работает при неполной загрузке мощностей (что, как правило, норма в химической промышленности), когда нет особого смысла фокусироваться на постоянных затратах. Продажи допустимы при MOM ≥ 0.
3. Количество закрытых проектов за отчетный период. Под проектом понимается внедрение нового продукта существующему клиенту или начало работы с новом клиентом.
4. Количество полученных технических одобрений. Имеется в виду, количество случаев, когда клиенты одобрили тот или иной продукт, но в силу разных причин не стали покупать. Этот показатель коррелирует с продажами в будущем периоде. Часто он важен, когда компания только выводит продукт на рынок. Как таковых продаж еще нет, но важно получить большое количество откликов с рынка для того, чтобы доработать сам продукт и его позиционирование на рынке.
5. Бюджет расходов. Данный показатель стоит несколько особняком, тем не менее способность менеджера по продажам достигать своих целей в рамках бюджета является его вкладом в деятельность компании.
У каждого менеджера по продажам имеется свой бюджет по расходам, куда включаются следующие переменные расходы: стоимость обслуживания автомобиля, командировки, встречи с клиентами, подарки, участия в конференции. Размер бюджета утверждается в начале календарного года. Предполагается, что увеличение бюджета в течение года допустимо только по причине инфляции или по причине роста бизнеса и связанных с этим расходов.
К показателям второй группы, характеризующей поведение менеджера и его подход к работе относятся следующие индикаторы:
1. Создание/обновление и защита плана развития рынка или плана развития ключевого клиента. Этот качественный показатель является весьма важным так как он характеризует способность менеджера достигать заранее поставленных целей.
2. Использование CRM системы. Оценивается то, как менеджер по продажам использует систему, насколько своевременно обновляет информацию и пишет отчеты по визитам. Также оценивается качество его воронки продаж (соотношение новые проекты/закрытые проекты).
3. Количество визитов к клиентам.
4. Безопасность. В данном случае верна старая максима о том, что человек проживает свое мышление. Отношение человека к безопасности напрямую связано с его отношением к жизни, к работе. Отслеживаются следующие показатели: безаварийная езда, отсутствие травм на производстве, во время командировок.
5. Активность менеджера при работе на выставке.
Иногда для каждого менеджера могут устанавливаться отдельные специальные задачи, такие как:
1. Организация семинара для клиентов.
2. Выступление на конференции с докладом.
Следует еще раз подчеркнуть, что каждый менеджер по продажам должен иметь возможность в любой момент времени самостоятельно оценить свою результативность и эффективность. Только в таком случае он может оперативно корректировать стратегию своих действий, не дожидаясь оценок со стороны руководства.
#b2b продажи #менеджмент #управление продажами #мотивация #результативность #кпэ
Следующая статья =>
P.S. Если вам понравилась статья и вы заинтересованы в чтении новых, то предлагаю подписаться на мой канал.