Основные критерии экономической эффективности рекламы: сколько потратили и сколько заработали. Разберемся, как узнавать показатели и какие цифры — хорошие для бизнеса.
Как окупаются инвестиции — ROI (return on investment)
Что это. Главный денежный показатель бизнеса — в процентах показывает, на сколько вложенные деньги окупили себя.
Как считать ROI. Для расчёта нужны: все источники дохода и все затраты (от логистики до зарплат сотрудникам).
ROI = Доход / Затраты × 100 %
Как это работает. Допустим, вы за месяц совершили 480 продаж на 400 000 рублей — это ваша выручка. Чтобы посчитать доход, нужно из выручки вычесть себестоимость товара. Пусть себестоимость одной единицы товара — 500 рублей. Тогда доход за месяц будет 400 000 − 480 × 500 = 160 000 рублей.
Также есть три статьи расхода:
- Рекламный бюджет — 5 000 рублей.
- Зарплаты сотрудникам — 30 000 рублей.
- Аренда офиса — 10 000 рублей.
Итого расходы = 30 000 + 10 000 + 5 000 = 45 000 рублей. Исходя из этих данных, можем посчитать окупаемость всех вложений.Также есть три статьи расхода:
ROI = 160 000 / 45 000 × 100 % = 355,6 %
Это значит, что на каждый вложенный рубль чистая прибыль составляет 3,55 рубля.
Как окупаются вложения в маркетинг — ROMI (return on marketing investment)
Что это. Метрика, которая показывает эффективность маркетинга в компании. Тут нужно использовать только показатели, которые относятся к маркетингу, не учитывая стоимость аренды и зарплаты других сотрудников. Учитываем:
- доход от клиентов, которые пришли с рекламы;
- затраты на рекламу;
- зарплаты специалистов из отдела маркетинга.
Как считать ROMI. Для расчёта нужны: расходы на маркетинг, доход от маркетинга.
ROMI = (Доход от маркетинга / Расходы на маркетинг) × 100 %
Как это работает. Допустим, весь доход от продажи клиентам, которые пришли с рекламы, — 160 000 рублей. Затраты — 5 000 рублей на рекламу и 30 000 рублей на зарплату маркетолога. Общий расход на маркетинг = 30 000 + 5 000 = 35 000 рублей. Считаем, насколько вложения в маркетинг окупаются.
ROMI = 160 000 / 35 000 × 100 = 457 %
Это значит, что каждый рубль, потраченный на рекламу, приносит 4,57 рубля дохода.
Жизненная ценность клиента — LTV (lifetime value)
Что это. Метрика, которая показывает общую прибыль от клиента за всё время вашего сотрудничества.
Как посчитать LTV. Чтобы эффективно отслеживать этот показатель, у вас должна быть CRM-система, в которую менеджеры регулярно вносят данные о работе с каждым клиентом.
Есть много разных формул для разных задач. Мы рассмотрим самую простую, которая подойдёт для оценки эффективности рекламных каналов:
LTV = Средний чек × Частота обращений × Продолжительность отношений
Как это использовать. Допустим, у вас есть вся нужная информация в CRM:
- Средний чек — 650 рублей.
- Частота обращений — 5 раз в год.
- Продолжительность отношений — 3 года.
LTV = 650 × 5 × 3 = 9 750 рублей
Так вы можете посчитать ценность каждого клиента и сопоставить, из каких рекламных каналов к вам пришли самые ценные из них.
Как оценивать критерии эффективности рекламы, если у вас нет аналитики, CRM и маркетолога
Подключите систему веб-аналитики. Самые распространённые и доступные — Яндекс Метрика и Google Analytics. С правильными настройками они будут сами считать для вас ROI. Как настроить, читайте в статье.
Подключите сквозную аналитику, например Roistat. Это более сложный инструмент, который даст чёткое понимание того, сколько вы заработали с каждого клиента и сколько потратили на его привлечение. Про настройку сквозной аналитики читайте в этой статье.