Как выйти из этого лихорадочного состояния? Действия. Ошибки. Анализ. Выводы.
По первой части вопроса все очень просто, думаю этому учить особо никого не надо 😁. Не контролируйте цифры, игнорируйте планирование, бюджетирование, не изучайте менеджмент и набирайте в команду людей слабее себя, теряйте фокус с важного, игнорируйте знания и опыт других, выводите прибыль в пользу пассивов и жизненных благ - и успех вам обеспечен 😉👌🏻. Думаю здесь ни у кого не возникнет проблем , все мы рано или поздно сталкиваемся в бизнесе с этим состоянием предбанкротства. А «лучшие» из нас да же достигают высшего уровня ☝🏻 и банкротят компанию. Причём здесь под словом «лучшие» и ирония и нет, так как те кто переживал банкротство, а лучше несколько раз и нашёл в себе силы встать и пойти дальше, становятся как правило закаленными, матёрыми и крупными предпринимателями. Чем больше ты играешь на грани, тем лучше у тебя оттачивается навык вывода компании из этого состояния, тем более профессионально ты делаешь это с каждым разом, тем более ты спокоен и уверен в том что ты делаешь. Ошибка, разбор, исправление, анализ, исключение повтора ошибки - именно так это работает, если нет последних двух пунктов, значит это не послужило вам уроком и не стало вашим жизненным активом.
Хорошо это или плохо, может вопрос и спорный, возможно есть и другой взгляд: был бы хорошим бизнесменом, не довёл бы компанию до банкротства. Согласен. Но у меня нет цели быть хорошим, хочу быть в разряде «лучших», а для этого нужна: скорость, повышенные риски, постоянно делать то - чего ранее не делал, все это при отсутствие капитала и мохнатых родственников. Когда делаешь постоянно что то новое, при высоких скоростях и отсутствии финансовой подушки, ошибок не избежать. А как следствие и расплата за них. Но это ИМХО.
Ранее в своей публикации я уже писал фундаментальные инструменты применяемые мной в такие периоды, как именно я их выработал - уже не вспомню. Что то наверняка где то прочитал, что то подсказали, что то инстинктивно либо методом проб и ошибок, продублирую то что имеем:
1) прочитать книгу Цель Элиаху Голдратт и Управление в эпоху кризиса Ицхак Адизес.
2) Определить те сферы бизнеса которые наиболее пострадали. Так же определяем перемещение узких звеньев.
3) Под нож пускаем все не целевые расходы, Сокращаем по возможности расходы на аренду помещений, сокращаем не эффективных сотрудников, убираем шик, крайне не популярная мера но рабочая - это сокращение заработной платы всему руководящему составу (включая себя) на 20%. Откладываем все долгосрочные проекты которые не близки к 90% завершения и которые не принесут нам в ближайшие месяцы прибыль.
4) Фокусируемся на узкие звенья. Перераспределяем бюджет, людские ресурсы, время и энергию именно на эти участки.
5) Если компания многопрофильная, то посмотрите какие направления пострадали наиболее сильно, а какие не пострадали либо менее пострадали. Возможно из за резких перемен, какое то из направлений наоборот получила возможность для роста.
6) добавлю в этот раз шестой пункт, это привлечение либо извлечение финансов для реанимирования наиболее пострадавших участков. Позже приведу примеры как мы использовали и привлечение и извлечение и в чем разница.
Давайте опишу истории которые происходили с Быстроф на протяжение 6 лет, разберём каждую ситуацию по отдельности, какие конкретные шаги предпринимались в тех или иных ситуациях основываясь на эти фундаментальные вышеуказанные пункты. Какие я сделал выводы, и как компания выигрывала и становилась ещё более сильнее и крупнее выходя из этих «крутых пике». На основе этих историй вы сможете смоделировать идею преодоления подобных проблем и применять ее в схожих ситуациях, и, хотя каждый случай индивидуален, основа метода решения проблемы одна, так что этому можно научиться на примере других.
История 1. 2017 год. Первая попытка обанкротить Быстроф была предпринята еще в зачаточном уровне, на 4-5 мес после открытия. Это абсолютно нормальное явление. Если верить статистике Росстата то 92% ново открытых бизнеса разоряются и закрываются в первый же год. И 96% во второй год. Так что существование Быстроф и по сей день, это уже само по себе чудо 😅. А если к этому добавить колоссальное недофинансирование (1.5 млн вложений при необходимых 4 млн на тот момент) и отсутствие какого либо опыта в этой нише, то это - как выжить после удара молнией 😵💫⚡️
Причины: Основная - недофинансирование. Отсутствие планирования и бюджетирования до вывода на уровень безубыточности, отсутствие учета и цифр.
Следствие: колоссальный кассовый разрыв. Не возможность выполнять обязательства перед клиентами, сотрудниками, арендателем. Привело к адскому замкнутому кругу. 1) Что бы выйти на точку безубыточности, необходимо нарастить объём. Для этого нужна реклама и высокие цены. Денег на рекламу нет, высокие цены позволить себе не можем из за отсутствия хорошего сбыта.
2) Когда объём пошёл, не было денег расчитывать клиентов. Их стало так много, что сильно увеличился дневной оборот наличности в закупе.
3) Отсутсвие необходимого оборудования привело к деморализации производства. Мы не способны были перерабатывать и отгружать принятое сырье так как необходим был второй пресс, а погрузчик на отгрузках постоянно ломался. Что в совокупности приводило к отсутствию отгрузок, продаж. сырья было много на складе а деньги в оборот не возвращались.
Что делать ?: «если хочешь съесть слона, ешь его по частям» - хуй знает откуда эта фраза, но она дельная. 😁👍🏻
Большинство неопытных, в такой патовой ситуации начинают говорить: мне нужны деньги! Вот были бы деньги, я бы все исправил, а я ничего не могу сделать так как денег нет. В абсолютном большинстве случаев, дайте такому дураку денег, и он все просрёт за пару месяцев, и вернётся за добавкой, скажет что не хватило. И это бесконечный процесс, так как некомпетентность руководителя и пробелы в знаниях можно заливать деньгами сколько угодно, это как пытаться заполнить дуршлаг водой. Деньги - это последний необходимый компонент. И мы их привлекли, но только в самом конце.
Действия:
Первое что было сделано когда пришло понимание что конец близок, и это стандартная процедура в такие времена, это - сокращение расходов. Я объединил должности кассира и диспечера, соответственно сократил одного сотрудника. Отказался от одного офисного помещения. Сократил на одного рабочего на складе. Заменил лампы освещения на складе на диодные, что привело к экономии на электроэнергии в 3 раза, с 30000 до 10000. Выключил рекламу сайта в Яндекс и Гугл в выходные дни и ночное время суток (так как происходил слив бюджета). По итогу удалось в совокупности сэкономить траты на 100000 руб в мес постоянных расходов.
Второе, начали искать узкое звено. Цель - выйти срочно на точку безубыточности. Для этого я высчитал на тот момент объём 300 тонн. Значит надо больше клиентов. Значит нужно больше лидов. Для этого есть несколько инструментов, мы использовали два параллельно.
- Обзвонили средний опт (сборщики) по городу и ближайшие районы. Дали хорошие цены. Но я понимал что эта мера очень краткосрочная, «флюгер» повернёт рано или поздно туда, куда подует сильнее ветер. И маржа падала не смотря на рост объема. Тем не менее мне нужны были хотя бы краткосрочные быстрые результаты, и первый объём пошёл.
- Реклама. Тут я понимал что денег нет. И к этому вопросу нужно подойти основательно. У меня всего один выстрел, патрон последний в обойме. Эффективность рекламы зависит всегда от двух частей: 1) выбор площадки 2) Оффер. Актуальность и востребованность рекламируемого продукта. Ведь можно сколько угодно заливать бюджет на рекламу, и выбирать самые дорогие и крутые площадки, но если ваш оффер не востребованный, «не вкусный», то результата не будет. И то же самое наоборот: какой бы вкусный не был оффер , грош цена ему если его никто не видит (условно баннер на заборе в глухой деревне).
Оффер. Мы раздробили прайс. На тот момент рынок вторсырья предлагал следующий прайс: картон 6-7 руб и макулатура 7 руб/кг. Везде +/- условия были одинаковыми. Но интересное в том, что да же будучи новичком на этом рынке, я понимал что сбыт на газету и белую бумагу выше на 3-4 руб чем просто микс. Наши конкуренты покупали микс, сортировали его и перепродавали с дополнительной маржой. Так как у нас производство было налажено из рук вон плохо, я подумал что хорошо бы если нам начала заходить уже готовая продукция в виде чистой газеты и чистой белой бумаги. И сделал разбивку цен: картон 7 руб, макулатура микс 7 руб. Газета 9 руб. Белая офисная бумага 9 руб. Далее мы оставили предложение просто: купим макулатуру до 9 руб кг. Этот оффер мы разместили на сайте который и так проплачивался нами в рекламных показах. Далее мы разместили все дешевые и бесплатные площадки в интернете: авито, 2 гис, Яндекс/Гугл карты, бесплатные сайты и так далее. И хед лайнером этого проекта стал дорожный щит. Мы подошли к теме выбора площадки. Выбор пал именно на него, так как ранее мы протестили его в демовом режиме. У нас была тракторная тележка, мы обвешали его баннерами с 4 х сторон с текстом: купим макулатуру дорого! Номер телефона. И выставили на ближайшую улицу рядом с шиномонтажкой, платили аренду 1000 руб в мес. И он работал, при столь ничтожном оффере. Ещё очень важна локация размещения баннера. Он был выбран идеально. Так как оффер был мощным и эксклюзивным, мы не побоялись дерзко разместить его около ближайших наших конкурентов на соседней улице 🤭. Выкроили 9000 руб, разместились, и вуаля! Сработало! К нам поехал просто огромный поток клиентов. Люди были готовы сортировать сами и привозить чистое сырье, главное что бы по дороже. И нам хорошо, мы экономили на издержках в виде сортировки и траты времени. Это все перекрестилось с весенним сезоном апрель, май. И итог был ошеломляющим. Проблема с клиентами была решена, казалось на годы вперёд 😁. С одной стороны это радовало, с другой стороны… Мы полностью деморализовали производство. Параллельно решая вопрос с клиентами, я ещё решал вопрос с ценой. Это отдельная невероятная история, индийское кино не иначе. Я описывал его более подробно в ранних постах в томсамомграмм 😉. В общем я деловой поехал на переговоры с крупным комбинатом, по продаже белой бумаги и газеты. Моя цель была: получить максимальную цену на рынке по этим позициям. Моя проблема была: в том что я продавал 100 тонн в месяц непрерывных поставок несуществующего товара 😂, его не то что нет, его да же на горизонте тогда не было 😁. Но я с серьезными щами сидел и вёл переговоры на тему поставок 100 тонн чистейшего товара на этот комбинат. И выторговывал максимальную цену. И выторговал ее 😊. Но нам поставили очень жесткие условия: 100 тонн ежемесячно непрерывно сырья, план поставок по датам на будущий месяц 😂 (это был самый нереальный пункт для меня), 45 дней отсрочки платежа! 🙄 и жесткие требования к качеству сырья. Напоследок, понимая что я живьём зарываю себя в «репутационную могилу» я все же набрался сил и смог отстоять два пункта: 1) отсрочка платежа 10 дней. 2) планомерное наращивание объёмов от 20 тонн до 100 тонн в течение 3-4 мес. Под предлогом того что мы уже работаем с другими, и нам надо перенаправить объём от них планомерно, мол не во круг вас одних земля крутится так то 😂 (в этот момент по моей спине ручьём тёк пот 😰, а седых волос на голове стало значительно больше), но… прокатило. Мы договорились 🤝. Я понимал что при таких объемах и отсрочке платежа мне в оборот в течение месяца необходимо дополнительно привлечь 1 млн денег 🤔 (учитывая что на открытие бизнеса у нас в целом ушло 1.5 млн 😁), да ещё надо было срочно найти где то эту чёртову бумагу в таком объёме, мы за 2-3 мес собрали всего то 10 тонн мс 7б1, а газеты и вовсе не было, нам ее и самим не хватало для эковаты. Но на все эти «мелочи» тогда мне было плевать, у меня была цена, которой не было у 97% рынка, у тех кто уже долгие годы работает в этом бизнесе, а мы получили ее на 3 й месяц после открытия, цель была достигнута🎉, остальное потом.
Третий шаг. У нас был сбыт, и были клиенты. Но производство…🤦♂️ Это был какой то ад. С сортировкой все было более менее, тогда с рабочими проблем особо не было. Но у нас был всего один пресс. Который работал круглосуточно и не успевал. И да же то что было запрессовано мы не в состояние были отгрузить своевременно так как у нас постоянно ломался погрузчик, мы купили ещё один такой же болгарский погрузчик (вот дебилы) в надежде что они хоть переменно как то смогут заменять друг друга, но и это не сработало, они ломались теперь вместе 😂. Решение с погрузчиком было простым и гениальным, это придумал Раиль наш учредитель. Он просто взял его в аренду. Стоимость на тот момент была смешной 25000 руб, с включённым в стоимость ТО. Погрузчик был Тойота и работал исправно, не подводил вообще. С учетом того что на ремонт двух погрузчиков мы тратили 50000 в месяц, то мы ещё и в плюсе оказались на 25000 😂. Да ещё и замотали этот металлолом и освободили денег, на которые и купили пресс. И производство заработало! 🚀
Четвёртый шаг. И вот теперь, когда картина была ясна, и мы точно понимали на что именно нам нужны деньги и что нам это даст - мы начали искать деньги 💸. И они конечно же нашлись. В оборот для склада я взял кредит. А для оборотки на комбинат в отсрочку 10 дней для получения высокой цены на рынке, Рамис взял у родственников на год под 20% годовых 1 млн рублей. Получая сверх доход от высокой цены, вернуть этот долг было не проблемой. Вот таким вот образом удалось выкарабкаться из первого предбанкротного состояния.
Итог данной «вечеринки»:
Мы стали крепко на ноги, укрепили производство, сократили расходы, увеличили объём принимаемой продукции и стали известны в городе благодаря баннерам и привлекательной цене, а самое главное - у нас появилась лучшая ЦЕНА на сбыт! 💪🏻
Вывод: правильно рассчитывайте вложения на проект. Учитывайте сроки выхода на точку безубыточности и закладывайте их во время инвестиций. Планируйте бюджет, и ведите учёт, опирайтесь на цифры. Запомнили? А теперь сюрпрайз:
ВСЕ ЭТО ХУЙНЯ! Вы все равно так не сделаете, а если надумаете сделать то либо не откроетесь вовсе из за «вечной стадии подготовки», либо откроетесь и не будете развиваться, из за страха разорвать кассу, и в итоге в скором времени закроетесь 😂. Фиг знает в общем как быть, то ли отмороженными на всю голову как мы, и лезть в драку засучив рукава решая все по ходовой, и есть маленький но шанс - выжить. То ли подойти все с рассудительной головой но в итоге все равно потерять все, из за боязни открыться либо развиваться 🤷🏻♂️