В дилерских центра России существует множество нереализованных возможностей. Одним из наиболее перспективных отделов, с точки зрения развития, является отдел финансовых услуг и страхования (F&I). Целью этой публикации является показать масштаб этих возможностей, причём не только для самих дилерских центров, но и для банков и поставщиков технологий, путём сравнения с лучшими практиками отдела F&I дилерских центров США.
Прежде всего, необходимо отметить, что отдел F&I является не только одним из основных центров доходности, но и считается ключевым источником лояльности клиентов к дилерскому центру и бренду.
Так как 2020 и 2021 годы были необычными, в публикации используются данные за 2019 год, которые более показательны в отношении регулярной активности в дилерских центрах США.
Прежде, чем мы будем говорить о доходности, имеет смысл учесть, какие факторы влияют на доходность. Средний дилерский центр имеет доход около 2.2% от выручки. На доходе также отражаются “статические” факторы, такие как регион и демография, привлекательность бренда и размер и структура самого дилерского центра. На эти факторы повлиять невозможно, и они могут в совокупности добавить ещё около 2% от выручки к доходности. А вот использование лучших практик, может повысить доходность более, чем в два раза! Другими словами – разница между средним дилерским центром и дилерским центром, использующим лучшие практики, огромная. Учитывая, что в России использование лучших практик значительно ниже, чем в США, есть все основания полагать, что эффект их применения был бы ещё выше. И это очень важно иметь в виду, как в отделе F&I, так и в других отделах дилерских центров.
Давайте посмотрим, предлагает автор статьи Сергей Наумовский, как использование лучших практик отражается на доходности именно в отделе F&I. Средний дилерский центр США имеет доход около USD $1500 на каждый проданный автомобиль. А лидеры рынка F&I имеют доход около USD $2500 на каждый проданный автомобиль.
Причём это не какие-то маленькие дилерские центры, которым удалось выловить несколько клиентов и на них хорошо заработать, а большие дилерские группы, то есть эти цифры статистически значимы. #авторитейл #автобизнес #автодилеры #ДЦ #роад #СергейНаумовский
В России есть мнение, что дилерские центры США теряют деньги на продажах новых автомобилей. Это мнение ошибочно. Средний заработок на продаже новых автомобилей – более USD $2000. В дилерских центрах США существуют определённые правила бухгалтерии, и после учёта всех расходов отдела продаж новых автомобилей, действительно остаётся небольшая потеря.
Но, в данном случае, важно, что доход отдела F&I на средний проданный автомобиль стабильно рос все последние годы, что показывает значимость отдела F&I в целом. Опять таки, цифры за 2020 и 2021 годы статистически ненадёжны.
Подробные цифры и графики смотрите на сайте РОАД в разделе "Мнение эксперта"!