98% онлайн проектов совершают одни и те же ошибки в погоне за деньгами, но любую ошибку легко превратить в возможность.
Ошибка 1: Воронка продаж и продуктовая линейка с 2019 года
К нам часто приходят клиенты с воронкой, которая не менялась годами. Многим лень заниматься этим, ведь на это уходит – много сил, времени и денег. Один раз собрали и хорошо чтобы она еще лет 5 приносила стабильно деньги.
Но, к сожалению, так не работает.
За последнее время можно заметить как стремительно все меняется – и мир, и потребности аудитории. То, что было актуально в 2021 уже не актуально сейчас. Воронка, которая не адаптируется под события — с каждым месяцем всё меньше и меньше приносит прибыли и требует всё больше рекламного бюджета.
ЧТО ДЕЛАТЬ ТОГДА?
- Актуализировать продукт
Не нужно перерабатывать всю структуру и материалы с нуля. Важно изучить что еще актуально, а что уже нет. А затем добавить новые уроки, поменять пару разделов. Обновить продающий вебинар, добавить тренды.
Возьмём, например, EdMarket — проект Нетологии, инкубатор специалистов в образовании. Они быстро сориентировались и выпустили бесплатные вебинары-тренды про таргет ВК и карьеру в нестабильные времена. За счет чего увеличили лояльность аудитории. Что в положительном ключе повлияет на продажи и доверие бренду.
- Добавить мини-продукты
Люди устают проходить курсы по 3 месяца. Иногда им хочется просто получить результат и ответ на свой вопрос. Актуален сейчас не только формат видео, но и короткие инструкции, чек-листы, методички, мастер-классы и мини-курсы.
Так,Skyeng помимо основных курсов предлагают 15 минутные разговоры с преподавателями со всего мира 1 на 1. Посмотрели курс, захотелось реальной практики — Skyeng уже все решил.
- Расширить продуктовую линейку
Создайте те же мастер-классы, пособия и чек-листы, только в смежной от продукта теме. Можно предложить аудитории разное, но мало кто это делает. Если добавить хотя бы 2 продукта в линейку, то можно кратко увеличить выручку.
Выпускайте также продукты в коллаборации с другими спикерами – это тоже круто помогает масштабироваться и захватывать разные сегменты аудитории.
Мы с нашим клиентом выпустили 2 дополнительных продукта по разным тематикам — бизнес и личностный рост. Темы только на процентов 20-30% пересекались между собой и не касались оффера основного продукта. Аудитории продукты зашли настолько, что пришлось выпускать новый большой продукт.
- Внедрить перекрестные продажи
Возьмём тот же пример с бизнесом и психологией нашего клиента. У нас есть 2 разных аудитории – одна покупает бизнес, другая психологию.
Но ничто не мешает нам продать той, что покупает бизнес продукт – продукт по психологии и наоборот.
Аудитория уже знакома с подачей и намного легче купит курс по смежной теме именно у вас. Представьте, какой рост будет у аудитории, которая пройдёт оба ваших продукта.
Ошибка 2: Не использовать накопленную базу клиентов
В больших школах уже накоплена огромная база потенциальных клиентов с трафика. Но они про это не помнят. Обычно её так много, что если школа попросить остановить трафик, пару месяцев она спокойно проживёт на выручке от продаж накопленной базе.
Но почти всегда база простаивает.
Накопленная база — это люди, которые уже покупали у вас продукты либо знакомы со школой. Они с удовольствием купят у вас, если вы им предложите то, что АКУТАЛЬНО сейчас.
ПРИМЕР
Когда начался локдаун, бессрочные отпуска и сокращения, люди ринулись в онлайн-образование. Школе, с которой мы работали, удалось собрать колоссальную базу с трафика. Спустя какое-то время произошёл спад, и покупательская способность упала в разы.
Мы предложили использовать эту накопленную базу. Собрали для них уникальный продукт. Задействовав уже имеющуюся аудиторию, за полгода они выросли настолько, что отдел продаж увеличился в 2 раза. Вместе с ростом школы вверх пошла и выручка.
Никто не застрахован от ошибок и препятствий на пути к масштабу. Главное вовремя открыть глаза и посмотреть на ситуацию под другим углом.
___
Подписывайтесь на наш канал. Тут мы делимся своим опытом привлечения трафика для онлайн-школ, рабочими моментами и полезными лайфхаками.