Продолжение интервью с Еленой Мартыненко, директором туроператорской компании "Профцентр" (г. Самара) (Начало - Часть 1, окончание - Часть 3).
Надежда Макатрова: Получается, что Вы попробовали и поняли, что готовы всерьез работать в этом направлении туристических поездов? Это было экономически целесообразно?
Елена Мартыненко: Как я сказала, Петербург был у нас финансово убыточным маршрутом, но люди получили прекрасные впечатления, а мы были уверены, что работаем себе на перспективу.
В ситуации с туристическими поездами есть необходимый минимум вагонов, которые нужно набрать, чтобы поезд поехал. С Петербургом на 3 дня этого не случилось. Мы не добрали людей и поехали в убыток. Как это ни смешно, но у некоторых туристов были страхи, что в 2012 году наступит конец света, и они отказывались от поездки. И еще мы помнили про обещание «РЖД Тур» не идти в регионы, вот мы и старались.
В 2013 году мы сделали поезд из Самары по Золотому кольцу. Это был первый сборный железнодорожный круиз на туристическом рынке. Я сейчас не говорю о бюджетных поездах, т.е. когда поезд оплачивается из бюджетных денег. Я говорю о полностью коммерческом продукте – «сборнике», который набирается с улицы от одного человека. Это был шикарный круиз, нарисованный изначально мною на карте на полу, потому что у нас нет прямого сообщения с городами Золотого кольца, а на таком поезде путешествовать по этим городам было бы очень удобно. Мы набрали 340 человек и показали туристам Владимир, Суздаль, Ярославль, Ростов Великий. Весь маршрут уложился в 4 дня и 3 ночи, туристы ночевали в поезде. И благодаря моему упорству и поддержке Куйбышевского ФПК у нас получилось состыковать 5 железных дорог. В каждом городе мы сделали экскурсионную программу.
В 2013 году у нас состоялся поезд в Волгоград к 70-летию Сталинградской битвы – первый сборный «Поезд Победы», мы снова съездили в Нижний Новгород. Туда поехали уже 13 вагонов, а это 503 места.
Наши поезда мы старались делать под события, для меня это были бессонные ночи, потому что поезд заказан, дата обозначена, а у тебя еще половина мест свободна – морально это очень тяжело.
Еще один знаковый проект, о котором хочется рассказать, – это поезд на Олимпийские игры в Сочи в 2014 году - 7 самарских прицепных вагонов, 280 человек. Мы единственные в стране сделали такой проект, отправили сборный поезд с болельщиками из Самары. Взаимодействовали здесь напрямую с филиалом Куйбышевского ФПК. Это был самый сложный проект за всю историю нашей туроператорской работы, потому что от Олимпийского комитета мы получили два отказа, а на третий наш запрос нам дали «добро». В качестве гостиниц мы решили размещать туристов на иностранных круизных лайнерах.
Надежда Макатрова: При этом Вам же надо было заранее все это забронировать?
Елена Мартыненко: Да, мы все забронировали и внесли предоплату за лайнеры оператору, который за лайнеры отвечал, два раза оплатили заявочный сбор на железную дорогу, поскольку полные списки туристов еще не были сформированы. Сложность заключалась в том, что мы бронировали лайнеры еще летом, не зная, подтвердит ли нам Олимпийский комитет билеты для болельщиков.
Надежда Макатрова: Какая Вы смелая!
Елена Мартыненко: Билеты на соревнования тогда продавала только одна коммерческая компания, которая выиграла конкурс. В итоге билеты нам подтвердили в декабре, и только 15 декабря мы смогли начать продажу тура. А Игры начинались в начале февраля. У нас был разбег цен в зависимости от комфортности номера и проезда, самый дешевый наш тур стоил 19 900 рублей с двумя подарочными билетами на соревнования и с билетами на поезд в плацкарте.
Надежда Макатрова: Какая-то сказочная цена!
Елена Мартыненко: Мы же исходили из возможностей людей. Получалось так, что я своей низкой ценой тура портила международному оператору общую ценовую политику.
Перед самым Новым годом вдруг у нас неожиданно слетают все брони на лайнеры из-за перепродаж самого оператора, и я понимаю, что я теперь с билетами, но без размещения. Слава Богу, получилось разрулить ситуацию. Мне потом еще пришлось ехать в Сочи и оформлять паспорта болельщиков перед самими Играми, чтобы наши туристы не стояли в очередях. И это тоже целая история. Но зато в итоге у нас этот продукт получился незабываемым.
Надежда Макатрова: Вы быстро его продали?
Елена Мартыненко: Буквально за неделю до Олимпиады у нас оставалось два места в разных вагонах, и их купила семейная пара. Супругов это не смутило. Мы провели совместно с телекомпанией «ГТРК Самара» конкурс с розыгрышем наших путевок, и это очень помогло с продвижением маршрута. У нас были победители из сел, которые до последнего не верили, что все это по-настоящему, и они бесплатно поедут на Олимпийски Игры. Они были убеждены, что все конкурсы куплены, и эти люди не то, что не путешествовали, а даже лайнеров круизных никогда в жизни не видели. Приезжали на наш поезд и туристы из соседних регионов. Поездка на Олимпийские игры была настоящей зимней сказкой, не обошлось без приключений. От нашего поезда отстал один пожилой болельщик, и мы его всем поездом спасали. Двое молодых людей так переживали за этого дедушку, что близко познакомились на этой почве и, наверное, даже поженились. Всегда происходят какие-то забавные моменты, которые остаются в памяти.
Потом у нас случилось то, что, наверное, должно было случиться. Компания «РЖД-тур» подумала, что раз из Самары все ездят и ездят куда-то, то пора им самим взять этот процесс в свои руки.
И в 2014 году в Самаре открылся неофициальный филиал «РЖД Тур», а его представитель пришел ко мне, чтобы я поделилась опытом и заодно рынком. А мне что-то не очень хотелось делиться.
Градус напряжения между нами и «РЖД Тур» стал расти. Сделав как туроператор столько работы для своего рынка и собственно, для страны, продвигая за свой счет даже в своей полиграфии «РЖД Тур» я понимала, что все мои подрядчики, партнеры, маршруты теперь становятся их достижением.
В 2014 году я анонсировала свой очередной поезд по Золотому кольцу, а за месяц до его отправления узнала, что на этот же самый день наш «ФПК» и «РЖД Тур» ставят свой поезд на Нижний Новгород. Надо понимать, что Самара хотя и большой город, но не настолько большой, чтобы набрать два полных туристических поезда в один день. В итоге я набрала только 5 вагонов, а цена на 5 вагонов была как на 10, и мне пришлось свой поезд снять, раздать все деньги туристам, поскольку тягаться с «РЖД» я не могла. Объединить два маршрута по моему предложению «РЖД Тур» не захотел. А вот сам он легко поехал шестью вагонами, так как себе он это позволить мог.
Надежда Макатрова: То есть у «РЖД» появился свой туроператор, вытесняющий с рынка классических туроператоров…
Елена Мартыненко: Да, наш случай конкуренции не единичный на рынке. Например, у нашей коллеги в Нижнем Новгороде были ситуации, когда приходилось отказаться от собственного поезда в Великий Устюг в пользу «РЖД Тур» по той же причине невозможности конкурировать.
Перед «РЖД» поставили задачу развивать туризм, «РЖД Тур» взялся за это дело. На сегодняшний день в этой компании работают уже новые люди, мы сотрудничаем с ними, в том числе и по поездам на паровозной тяге.
Надежда Макатрова: А как сейчас обстоит дело с поездами?
В последнее время ситуация с турпоездами в нашем регионе сильно изменилась.
В настоящий момент уже Куйбышевский филиал АО «ФПК» (это дочка «РЖД») сам активно взялся за железнодорожный туризм, претендуя на роль главного по такому туристскому продукту. Из Самары поехали поезда регулярного назначения в статусе туристических по привлекательной цене. У «РЖД» есть все ресурсы, чтобы делать для себя самих цены привлекательными.
Привлекаемые со стороны АО «ФПК» туроператоры сейчас чаще продают наземные программы, не имея рисков по оплате всего состава поезда, как это было, например, у меня.
Само понятие туристических поездов тоже изменилось. Сейчас, если группа у коллег из 30-50 туристов едет в обычном регулярном поезде, то это забавно называется туристическим поездом. Или, например, к обычному регулярному поезду прицепляется или перецепляется один вагон с туристами, а это подается рынку потребителей как целый круизный туристический поезд.
Конкуренция – это хорошо, но плохо, когда условия неравные, а возможности у туроператора ограничены.
Для развития туризма в стране турбизнес уже давно просит у «РЖД» гарантированный тариф на проезд для сборных групп в поездах регулярного следования. Так вот бывает и так, что кому-то его могут все-таки дать, а кому-то нет, просто в силу возможностей своего служебного положения или личных симпатий. А на широкий рынок туроператоров с предложениями гарантированных туристических тарифов на перевозку для сборных групп «РЖД», к сожалению, пока не выходит. Мне это совсем не понятно, ведь главным критерием перевозчика является пассажиропоток.
Наш Куйбышевский филиал «ФПК», например, пошел дальше: он даже сам уже отбирает туроператоров, с кем работать по туристическим поездам, а с кем нет, он же и согласовывает калькуляцию и конечную цену экскурсионной программы туроператора, как правило, ее понижая, но при этом сам «РЖД» дополнительных скидок на проезд в регулярном сообщении не дает. Более того, для туриста в составе туристической группы проезд будет дороже за счет заявочного сбора. Такая вот пока у нас игра в туризм в одни ворота.
Если же, например, туроператор захочет организовать свой туристический поезд и поехать туда, куда ему хочется, то цены будут уже существенно дороже и условия жестче. Например, туроператору надо будет взять больше вагонов, например, и это будут другие условия и непременный обязательный договор с компанией «РЖД Тур». А вот если сам «РЖД Тур» или «ФПК» решат организовать турпоезд, то они могут поехать и двумя вагонами, сохраняя при этом финальную стоимость для туриста. Такие факты были и у нас в регионе.
Надежда Макатрова: И при этом структуры «РЖД» хотят, чтобы Вы их туры продавали?
Елена Мартыненко: Да. На это мы говорим, что мы туроператоры, мы сами хотим делать продукт, работать в качестве агента нам не очень интересно. У «РЖД» возможности сильно весомее, чем у бизнеса.
Было и так, что многие проекты перестают быть проектами туроператоров и будучи раскрученными, заимствуются самой железной дорогой. И не только у меня. Например, как это было с ретропоездами, которые в свое время запустила Сусанна Старцева со своей компанией «Проект Ретропоезд» еще в 2009 году, но через некоторое время этот проект позаимствовала компания «РЖД Тур».
Надежда Макатрова: Где-то мы уже такое видели: сначала выдавить конкурентов неравными условиями, а потом на правах монополиста задрать цены, снизив качество…
Елена Мартыненко: Думаю, что вопрос качества сейчас стал важным для всех. То, в чем мы точно проигрываем «РЖД», - это реклама и пиар. Нам бы их возможности.
К примеру, прошлым летом круизный поезд по Золотому кольцу был преподнесен рынку как совершенно новый продукт, хотя мы сделали его еще в 2013 году, а сейчас есть уже другой туроператор, который уже возил и возит такой поезд на постоянной основе из Москвы.
Или летом «РЖД» запустили поезд на Транссиб. Его активно рекламировали, а поехало на нем совсем мало туристов. Если бы я столько отвезла на таком поезде, я бы за всю жизнь за такой тур не расплатилась. Ресурс у «РЖД» огромен.
Важно, чтобы все эти начинания, действительно, развивали туризм в стране, а не были одноразовым мыльным пузырем во имя пиара.
Надежда Макатрова: Елена, несмотря на все эти препятствия, Ваш опыт в железнодорожном туризме можно назвать успешным. Почему же мы не слышим, чтобы в других регионах делалось что-то подобное?
Елена Мартыненко: за последние 10 лет в регионах стал активно развиваться железнодорожный туризм. Новогодние поезда из регионов в Великий Устюг ездят уже лет 15. Но пока еще в железнодорожном туризме по разным причинам рывок не случился. Это и финансовые риски для туроператора, и стоимость перевозки, и пока еще малые компетенции самого туррынка. Что говорить, если даже понятие железнодорожный туризм не закреплен даже как вид туризма в законе в принципе.
Железнодорожный туризм - это сложное и трудоемкое направление, где очень масштабные коммуникации и много проблем. При всем при этом, если я собираю туристический поезд, то я знаю, что турист получит качественный продукт в любом случае. И это, действительно, стоит больших усилий, поэтому железнодорожный туризм развивают только увлеченный люди.
Например, из-за пандемийных ограничений сейчас еще сложнее, а тем более организовать детские поезда. Например, прошлой весной в 2021 году я учла все нормы СанПИНа и даже те, которые не требуются. Мы взяли в наш детский поезд трех медиков с градусниками. Хотя он был пригородный, и этого не требовалось. Я решила, на всякий случай, прийти в Роспотребнадзор и сообщить про детский поезд. А мне говорят: «Вы зачем пришли? Ничего не надо». Я: «Если не надо, давайте представим, как будто меня здесь не было». Но мне сказали: «Нет, раз пришли, тогда уж напишите». Много разных регулирующих моментов, что 100 раз подумаешь, прежде чем ввязываться в это дело.
Другой пример. Мы научились делать многое, даже откачку санузлов, которую по техническим причинам на определенных станциях сами и организуем, нанимаем машину-ассенизатора, согласовываем ее с сотрудниками службы движения поездов.
Бодрящим моментом была эвакуация пассажиров регулярных поездов под Туапсе во время обратной дороги с Олимпийских Игр, всех, кроме нашего поезда, так как опасность именно нашему, как выяснилось, не грозила, и мои туристы благополучно отдыхали и ничего не заметили.
К слову сказать, на своих поездах я всегда езжу сама, всегда на посту. Не ездила только на одном поезде из 40 реализованных.
Надежда Макатрова: Получается, что у вас есть и однодневные поезда?
Да, с нашей пригородной компанией мы сотрудничаем с 2012 года, делаем туры одного дня и началось все с поездки на фестиваль «Сызранский помидор», потом добавились детские «Краеведческие экспрессы», затем «Жигулевская кругосветка» на поезде и другие проекты.
А в прошлом году мы сделали железнодорожный круиз по Самарской области «Волжская кругосветка». Такого формата, действительно, еще не было ни в одном регионе.
На региональном рынке все тоже стремительно развивается.
В 2020 году в год пандемии мы впервые запустили поезд «Жигулевская кругосветка», прошло полгода, и что бы вы думали? На Новый год в 2021 году в один день с разницей полчаса поехали уже два поезда по схожему маршруту: наш пригородный поезд и паровоз с участием АО «ФПК». Где-то мы уже это проходили. Запускать в регионе два поезда в один день по одному направлению с перерывом в полчаса – абсолютно неразумное решение. Свой новогодний маршрут мы реализовали. А вот на следующий год в 2022 году на новогодние праздники не поехало уже ни одного. Выводы напрашиваются сами.
Надежда Макатрова: Видимо, остается утешать себя тем, что копируют лучших, причем каждый шаг…
Елена Мартыненко: Мы привыкли ходить по непаханому полю. А вспаханное становится всеобщим достоянием. Как правило, пахарей потом и не вспоминают.
Еще один проект, у запуска которого стояла наша компания – это «Вагон знаний».
В 2016 году в расписании «РЖД» появился поезд «Дневной экспресс» сообщением Самара-Пенза, который был убыточным, и стоял вопрос о его снятии.
Михаил Викторович Мальцев и наш туристско-информационный центр предложили туроператорам подумать, можно ли этот поезд как-то загрузить, чтобы его не убрали. Я от себя сказала, что поскольку наша компания занимается детским туризмом и делает поезд «Краеведческий экспресс», то мне этот формат интересен, и я бы хотела сделать свой проект межрегиональным. И вот уже вместе с АО «ФПК» и самарским ТИЦем мы поехали в Пензу договариваться с Министерством образования Пензенской области. Из туроператоров Самары снова на тот момент не поехал никто. На совещании с администрацией Пензенской области и АО «ФПК» мне стало понятно, что это не будет мой экспресс, а будет коллективное детище под предводительством «ФПК». Проект получил свое название - «Вагон знаний». С помощью административного ресурса проект достаточно быстро вышел на региональный, а потом и на федеральный уровень.
Моя компания успешно организовывала в 2016 и в 2017 годах первые два маршрута «Вагона знаний» с несколькими сотнями детей, эти пилотные проекты мы сделали практически по себестоимости. А на третий поезд пригласили уже и других туроператоров, и «Профцентр» встал вместе с ними в очередь на участие.
Мы рады, что со своим большим опытом «Профцентр» имеет к этому проекту самое непосредственное отношение в создании, реализации и успешном запуске.
Реализация «Вагона знаний» еще раз подтвердила масштабные возможности железной дороги.
Несмотря на то, что в конечном итоге всю ответственность за тур перед потребителем несет туроператор, железная дорога взяла полностью всю инициативу в свои руки вплоть до калькуляции каждой программы туроператора и определения размера его вознаграждения.
Например, вознаграждение туроператора составляло по многим направлениям 300 рублей (а с тура в Саранск это было всего 4%), и ФПК считали, что такой комиссии туроператору при всей ответственности за детей вполне достаточно.
Все туроператоры до сих пор принимаются в проект «Вагон знаний» только с благословения конкретного сотрудника Куйбышевской ФПК. Если кто-то из туроператоров вдруг провинился, то однажды рассылалось письмо всем участникам проекта об исключении провинившегося оператора из «Вагона знаний» по причине плохого качества. Помню, что я возмущалась на этот счет в защиту своей коллеги, поскольку не в компетенции железной дороги рассылать подобные репутационные письма на туроператоров.
Но нужно сказать однозначно, совместная деятельность с железной дорогой снимает ряд проблем: надо в проекте «Вагон знаний» из 8 вагонов регулярного поезда закрыть 6 вагонов под детей, значит, их закроют.
Для других детских групп вне проекта этого сделать нельзя, потому что по общим нормам для детей может быть закрыто только 50% квоты мест и не больше.
Или, например, очень удобно при бронировании детских групп для «Вагона знаний» написать сообщение в общую группу в Вайбер, и через пару минут в мессенджере твоя группа тут же с местами подтверждается. Для других детских групп вне проекта «Вагон знаний» это так же сделать нельзя.
Моя компания в детском туризме не один десяток лет, я за соблюдение регламента детской перевозки, но против избыточных требований к ней. В «Вагоне знаний» нам приходилось дискутировать на тему дополнительных страховок для детей со стороны РЖД. В результате я была единственным туроператором, кто не покупала такую навязанную услугу, так как дети страховались мною итак на всю поездку. На эту сумму я покупала детям сувенир.
Надежда Макатрова: Странный подход к партнерству.
Елена Мартыненко: Все заинтересованы в том, чтобы услуги были качественными, все осознают ответственность за детей, но требования избыточными быть не должны. Не все могут сказать об этом открыто.
Справедливости ради скажу, что стремление к гибкости у «РЖД» и сдвиги в лучшую сторону есть, но это движение пока медленное. Туроператор отправляет организованные группы. Но почему, например, билет для туриста в составе группы дороже, чем билет в обычной кассе? Это же абсурдно так развивать туризм в стране.
Как раз сейчас по поручению Ростуризма мы с туроператорами в диалоге с «РЖД» вырабатываем новый регламент взаимодействия с РЖД и его перевозчиками, что до этого дня было практически невозможно. «РЖД» трудно быть гибкой. Но если наши цели совпадают, то нужно находить решения. Составляющая проезда — одна из самых важных, и как правило, она бывает больше стоимости самого тура. Так быть не должно.
В августе 2021 г. государство запустило прекрасную программу субсидирования семейного туризма, где предоставлялась скидка 40% на железнодорожные билеты, но объем субсидии «РЖД» смогли реализовать только на 33 %. Мы – туроператоры – помогли бы «РЖД» реализовать эту программу, если бы нам государство позволило включать в путевку проездные билеты для туристов. Но туроператоров в эту программу не включили. Субсидия была на туризм, а в итоге ее получили преимущественно не туристы, а просто пассажиры, отправившиеся в поездку с детьми.
Начало - Часть 1, окончание - Часть 3.