В маркетинге, как и в любой науке, все взаимосвязано.
Так, принцип контраста, лег в основу правила трех цен, которое звучит так: клиенту необходимо предлагать товар/услугу минимум в трех вариантах.
При этом следует придерживаться следующего алгоритма:
• первый предложенный товар/услуга должен иметь максимальную цену, независимо от того, готов его оплатить покупатель или нет;
• вторым предлагается товар/услуга, который будет оптимально сочетать цену и качество, подходящие клиенту по-вашему мнению;
• третьим предлагается товар с наименьшей приемлемой ценой для вас.
Рассмотрим на примерах, как это должно выглядеть.
Пример 1
Диалог с покупателем в бутике косметики
- Сколько стоят эти средства по уходу за лицом?
- Если вы планируете приобрести всю серию в комплексе с это чудесной маской, то стоимость покупки будет 150 долларов. Это самое рациональное решение, так как вся серия средств позволит получить максимальный эффект от использования косметики.
Стоимость самого набора, без маски, всего 120 долларов. Это тоже отличный вариант для сохранения вашей естественной красоты. Безусловно, ухаживать за кожей можно начать вот с этого крема для лица и тоника, это обойдется всего лишь в 85 долларов.
Пример 2
Диалог в мебельном магазине
- Сколько стоит этот гарнитур?
- С доставкой и сборкой - макс цена. Только с доставкой - на 10% дешевле. Если заберете мебель самостоятельно со склада, то это будет на 15% дешевле цены магазина.
Вполне закономерно, что у многих сейчас возникнет вопрос, а зачем все это?
Люди делают свой выбор только после сравнения. Если им предложить только один вариант, то сравнивать будут ваш товар и товар конкурентов. Если предложить сразу 3 варианта, то сравнивать тоже будут, но уже только ваши товары или услуги.
Правило трех цен также можно использовать для оценки платежеспособности клиента.
Для этого необходимо выяснить, что собирается купить клиент, предложить ему 3 варианта с разной ценой, а после еще 3, но уже в одной ценовой категории, к которой он склоняется.
Как показывает практика, при использовании правила трех цен большинство покупателей выбирают самый дорогой продукт или средний вариант, а также могут потратить гораздо больше денег, чем планировали раньше.
