За время работы в продажах мне удалось испробовать достаточно большое количество моделей из которых, на мой взгляд, выделяется яркими красками, одна из самых интересных техник - ХПВ (характеристика, преимущество, выгода).
Мастерством ХПВ, на самом деле, овладеть не сложно, главное- это понимать когда и где ей можно воспользоваться.
КОГДА?
Лучше всего это техника подходит в момент презентации товара. На основании ранее выявленных потребностей клиента, можно рассказать про продукт так, что у покупателя не останется ни единого шанса, кроме как приобрести ваш продукт. Благодаря ХПВ, в ударите по самым больным точкам и уберёте страхи и сомнения вашего клиента.
Грамотное использование ХПВ- это искусство, убирающие все возражения ещё до их появления.
Также ХПВ можно применять в рекламе, ведь данный вариант поможет вам кратко и информативно описать свой товар или услугу.
МОМЕНТ.
Сейчас я расскажу вам про одну фишку, о которой знают не так уж и много продавцов.
После того, когда вы рассказали клиенту о выгоде, добавьте ещё одну ступень- СОГЛАСИЕ. То есть, заставьте покупателя согласится с вашими доводами.
Пример:"Данный автомобиль, оснащён роботизированной коробкой передач и турбиной, благодаря этому расход топлива значительно уменьшается, позволяя экономить ваши деньги, не уменьшая при этом комфорта от езды. Согласитесь, это приятно!"
Клиент автоматически ответит вам ДА! Это дополнительный бал, который вы зарабатываете, ведь чем больше ДА скажет ваш оппонент, тем выше шанс на удачное закрытие сделки.
ГДЕ?
ХПВС (Характеристика, преимущество, выгода, согласие), подходит для огромного большинства продуктов и услуг.
Важно знать и понимать, что лучше всего, эта техника поможет вам после того когда вы узнаете главные боли клиента и его потребности; тогда, ударяя по больным местам, в короткий промежуток, вы сможете заключить сделку и приобрести постоянного покупателя.
ВАЖНО.
Для того что бы овладеть искусством продаж в совершенстве, необходимо не только изучать литературу, но и постоянно практиковать, применяя знания, которые вы получаете в результате прочтения литературы или посещения различных тренингов. Только практика поможет укрепить знания в голове и превратить их в навыки, помогающие быть на вершине продаж и быть одним из лучших.