Если вы находитесь на этапе создания своего продукта то нужно создать столько продуктов, чтобы все потребности всех Ваших клиентов были перекрыты. Ведь если у человека есть потребность, то он её решит, вопрос только - у вас он сделает это или у конкурента?
Чтобы матрица товаров получилась оптимальной для всех потребностей разных целевых аудиторий, в ней должны присутствовать несколько групп товаров.
Их присутствие обязательно, если чего-то нет, то считайте Вы теряете деньги.
Товары локомотивы
В Вашем бизнесе должны быть товары-локомотивы.
Их цель - завлечь покупателя в Ваш бизнес, показать, что Ваши цены и вправду выгодные, даже ниже, чем у конкурента (якобы).
И сподвигнуть человека на покупки. Буквально одна категория продуктов может решить все эти моменты.
Большинство крупных сетевых магазинов завлекают посетителей именно таким образом, они рекламируют какой-то один дешевый продукт, что в большинстве случаев является не более чем «заманухой».
Сопутствующие
Продать дополнительную услугу или товар - милое дело для продавца.
Здесь все просто. У Вас должны быть сопутствующие продукты к основным покупкам.
Как правило, на такие допродажи очень высокая маржинальность и некоторые бизнесы держатся только на них.
К такой категории продуктов, например, мы можем отнести продажу чехла, power-bank, защитного стекла к сотовому телефону. Или как дополнение - сертификат на расширенную гарантию.
Вcex лучше эта технология, пожалуй, реализована в McDonalds. Если вы например покупаете картофель фри, вам всегда предложат к нему соус, а если мороженое, то обязательно сироп.
Статусные
Наличие VIP-продукта всегда будоражит сознание собственников.
Причём, когда я говорю про VIP, это значит очень, очень дорогое предложение на фоне остальных.
И даже если Вы продавец премиум-товара или услуг, то это тоже Вас касается. На это есть очевидные причины:
Всегда найдётся тот, кто захочет купить самое дорогое предложение;
На фоне дорого предложения, все остальные кажутся доступнее.
Заменители
Или их еще называют товары-субституты. Одну и ту же потребность человека можно удовлетворить по-разному.
Данную категорию продуктов удаётся внедрить не всем, так как для её реализации приходится тщательно пошевелить мозгами и протестировать не один вариант.
Задача заменителей - это удовлетворить потребность человека, который пришёл за другим продуктом.
То есть это альтернатива его выбору. Но это слишком умно, лучше приведу примеры: апельсин-мандарин, шорты-бриджи, маргарин-масло, Турция-Египет, шторы-тюль.
Товары-партнеры
Очень редкая находка в бизнесах - это товары-партнёры. У нас в России принято воспринимать все компании в округе конкурентами. Идеально подходит фраза: “Кто не с нами, тот против нас".
Теперь, когда Вы понимаете, что партнёры это добро, а не зло, можно внедрять у себя товары партнёров.
Цель - получение прибыли за счет, так называемой, партнерской программы. Используется как в оффлайн, так и онлайн точках продаж.
Предположим у вас туристическая компания, вы можете запартнериться с компанией, которая занимается оформлением документов для загранпаспортов, тем самым зарабатывая на партнерской программе, а они в свою очередь будут продавать ваш продукт.