Ну вот, нас и настиг очередной кризис! Проверенные поставщики, если не "делают ноги", ссылаясь на неодолимые обстоятельства, то переписывают цены, указывая на остановку авиарейсов, кульбиты рубля и другие риски, преследующие всех, кто продолжает вести бизнес с Россией.
Но поднимать собственные расценки автоматом - все равно что давать от ворот поворот давним клиентам, у которых растут расходы, а не зарплаты.
Чтобы удержать покупателей, я делаю скидки, стараясь при этом, не сбавлять слишком много. Ведь как показывает мой собственный опыт, а также опыт моих друзей, даже незначительная, на первый взгляд, скидка в 10-15% может привести к тому, что вы лишаетесь доброй половины прибыли и остаетесь "на бобах".
Опасные скидки
Возьмем, к примеру, мою приятельницу Тамару, хозяйку мини-пекарни. Долгое время по примеру коллег она делала скидку на вечернюю выпечку в 20%, пока не обнаружила, что хитроумные покупатели приходят за хлебом и булочками как раз в вечерние часы, лишая ее если не пятой, то шестой или седьмой доли прибыли. При этом расходы на аренду помещения, приобретение муки и прочих ингредиентов, оплату электричества и воды, не говоря о зарплате сотрудников, оставались прежними! Поневоле ей пришлось ограничить количество скидочных предложений, чтобы не работать в убыток! Кстати, та же ошибка оказалась пагубной и для многих ее коллег, тем более что на рынке в высокой конкуренцией в ответ на объявленные тобой скидки, о скидках объявляют и твои соперники. В результате выигрывает тот, кто может удержать клиентов с помощью других бонусов, или тот, у кого исключительно высок запас прочности в виде каких-то дополнительных форм заработка. К примеру, в случае с мини-пекарней это может быть доставка корпоративных обедов, востребованная практически в каждом любом большом городе.
Когда скидки уместны
Другое дело - скидки, которые воспринимаются не как обязанность, а как подарок, сделанный от широты души. К примеру, скидки, приуроченные к дню рождения, свадьбе и иным приятным событиям в жизни ваших клиентов, или же скидки постоянным покупателям, которые знают вас как близкого человека и съели вместе с вами не один пуд соли.
Или же скидки по принципу лотереи - к примеру, бонусы для каждого сотого покупателя.
И, разумеется, в бизнесе никуда не деться от сезонных скидок, особенно если вы имеете дело с товарами с ограниченным сроком хранения или же с такими, которые быстро выходят из моды! К примеру, блузки классического фасона можно выставить на продажу и в следующем сезоне при условии, что у вас есть где их хранить, а ультрамодные купальники - вряд ли. Но в данном случае лучше всего заранее рассчитывать объем товара, который вы сможете продать, чтобы не остаться под конец сезона с залежами нераспроданных вещей на руках и с необходимостью срочно сбывать их за любую цену.
Не только скидки
И наконец, следует помнить о том, что скидка лишь один из способов удержать покупателей, который к тому же имеет двойное дно. Увы, чаще всего то, что недорого достается, недорого и ценится, и если вы предлагаете слишком большие скидки, будьте готовы не только к возможным убыткам, но и к тому, что вам слишком часто придется выслушивать критические замечания и даже жалобы граждан, уверенных в том, что вы обязаны обслуживать их бесплатно и относиться к их потребностям внимательнее родной мамы.
Альтернативой банальным скидкам может стать, к примеру, дополнительный сервис.
В случае с пекарней это может быть возможность получить в придачу к булочкам и пирожным прочную и оригинальную упаковку, которая поможет довезти товар до дома в целости и сохранности, или открытие в булочной небольшого кафе, или продажа тут же сопутствующих товаров вроде соков и морсов. Выбор идей почти безграничен, если включить воображение, задействовать здравый смысл и присмотреться к тому, что не успели сделать ваши конкуренты!
А вы как считаете, могут ли скидки и другие слишком щедрые бонусы завести ваш бизнес в ловушку, особенно если вы находитесь в стесненных финансовых обстоятельствах?
Если у вас имеется соответствующий опыт - делитесь комментариями, ставьте лайки и подписывайтесь на мой блог!