Про целевую аудиторию уже написано немало материалов, в основном о том, как ее определять, как составить портрет и тому подобное. Но мне бы хотелось остановиться на тех моментах, которые мы как продавцы должны проработать, чтобы люди, которым мы продаем, смогли легко найти наш товар, захотели его купить и даже вернуться снова. Эти советы универсальны – они подойдут и тем, кто занимается товаркой, и тем, кто оказывает разного рода услуги.
Итак, что нужно сделать для людей, чтобы они стали нашими покупателями или клиентами?
Проявите заботу
Нет, я не о том, чтобы сюсюкаться или ходить вокруг клиента на цыпочках. В данном случае проявить заботу – это значит поставить себя на место покупателя и сделать так, чтобы ему было максимально удобно. Ведь у каждого из нас бывало: заходишь на сайт и ничего не понимаешь, что тут продают, за какую цену, где оформлять заказ. Или находишь на маркетплейсе нужный товар, а там одно фото и никакой информации. И большинство в такой ситуации поступят одинаково – закроют страницу/карточку и перейдут на более удобный вариант. Понятная, полная информация о товаре — это лучшая забота о клиенте и наша первостепенная задача.
Найдите, что они хотят, и дайте им это
Помните, что люди покупают не сам товар, а некое решение своей проблемы. Им нужны не часы, а статус. Не платье, а уверенность в себе и комплименты окружающих. Соответственно, для того, чтобы они захотели купить ваш товар, вам нужно рассказать или показать им, какую проблему он для них решит, какую мечту исполнит. В этом вам помогут красивые картинки, видео о товаре (особенно в процессе использования), качественное описание.
Удивите их
Сложно отличиться, когда продаешь что-то массовое. Но сделать маленький подарок или скидку, поучаствовать в акции можно всегда. А можно пойти чуть дальше, и удивить качеством сервиса, скоростью ответов на вопросы и отзывы, быстрой доставкой, помощью после покупки. Это, вроде как, само собой разумеется, но по факту далеко не все продавцы предоставляют такой сервис, поэтому на таком фоне можно выделиться на фоне остальных.
Разместите рекламу там, где они бывают чаще всего
Подумайте о том, где может «обитать» ваша целевая аудитория и рекламируйте свой товар именно там. Это основа любой рекламной кампании, но почему-то многие забывают об этом. Или путают потребителя с покупателем. Например, букеты любят женщины, но покупают-то мужчины. Или с игрушкой будет играть ребенок, но потратятся на нее родители. Вот и сделайте рекламу для покупателя и именно там, где он ее увидит.
Говорите на их языке
Если вы продаете суперсложную технику и ваша целевая аудитория – продвинутые инженеры, то вы можете (и должны) оперировать терминами, которыми они пользуются. Но если вы продаете, допустим, пылесосы домохозяйкам, то не стоит перебарщивать с подобными вещами, напишите то, что важно им, и на понятном языке. Подумайте, какие слова использует ваш потенциальный покупатель, в том числе, когда ищет товар. Как он формулирует свою проблему? И ответьте ему соответствующим образом
А теперь проверьте свой сайт или карточку товара по этому чек-листу:
- Понятное, полное описание товара
- Красивое фото товара
- Быстрая реакция на вопросы покупателей
- Наличие отзывов
- Адекватная цена, которая соответствует рынку
- Уникальное предложение (с подарком или скидкой)
- Описание с выгодами для ваших покупателей
- Скорость доставки
- Достойное качество товара (услуги)
Ну как, напротив всех пунктов поставили галочки? Если да, что вы красавчик, и ваша аудитория сама вас найдет, ведь вы сделали все, что для этого необходимо!