За время своей практики в продажах, я выделил три ключевые ошибки, которые рушат продажи даже у топовых продавцов.
1. Неуважение к клиенту. Тыкать, яро указывать, что он не прав, что клиент не такой умный, как считает себя менеджер😉. Эту проблему я чаще всего встречал у опытных менеджеров, которые успели на себя надеть корону. Продавцом он может быть и хорошим, даже отличным, но эта ошибка будет стоить дорого. Здесь я хочу напомнить, что каждый новый клиент - это новый опыт. И отношение должно быть соответствующее.
А руководителям на заметку: такие менеджеры прекрасно умеют скрывать свои провалы в сделках.😉
2. Додумывать за клиента. Вижу часто у менеджеров такое рвение, и такую самоуверенность, что они напрочь забывают слышать клиента. Как итог - отрабатывают не те возражения, дают неинтересные офферы. Я сам, бывает, наступаю на эти грабли когда с партнером общаюсь, хорошо что он одергивает и говорит: «Это ты так решил, я так не говорил». Если такое происходит при общении с партнером, то это просто затягивает разбор текущих вопросов. В то же время, клиент сам не скажет, что вы за него додумали и, соответственно, не купит.
3. Несоблюдение договоренностей. Например, обещали отправить клиенту материалы и не отправили, обещали позвонить в 15:00, но не позвонили. Ничего так не бесит, как невыполненные обещания. И вроде такая мелочь, как отправленные материалы на 20 минут позже, вам может стоить сотни тысяч рублей.
А какие ошибки вы ещё знаете? Какие сами допускали? Пишите в комментариях.