Как создать эффективный призыв к действию или зачем нужен call to action?
Сall to action (колтуэкшен) – палочка-выручалочка продавцов и маркетологов. С помощью правильного призыва к действию вы моментально увеличите выручку в несколько раз! Чудо? Вовсе нет. Колтуэкшен может спасти любой бизнес или переговоры, но им надо научиться умело пользоваться. Ибо даже эффективный инструмент без инструкции бесполезен.
С точки зрения маркетинга, колтуэкшен или призыв к действию – это предложение, от которого сложно отказаться. Если же обратиться к мудрости и духовности, то колтуэкшен - это духовный принцип дарения, безвозмездного отдавания в вашем бизнесе.
Ведь когда отдаешь, то всегда получаешь в ответ, верно? Колтуэкшен так эффективен именно потому, что это раскрытие духовного сердца вашего бизнеса. И по факту, когда вы отдаете другим, вы делаете это и для себя,
ведь во вселенной мы все – единое целое!
Чтобы успешно использовать колтуэкшен в продажах, надо понять психологию человека, который принимает решение.
Например, у нас есть продукт Х, мы звоним клиенту с таким скриптом:
- Добрый день, меня зовут Алексей, мы занимаемся продажей Х, вам это интересно?
- Нет, спасибо.
- Но я же вам еще ничего не предложил?! - недоумевая, восклицает менеджер.
- Спасибо, мне ничего не надо! - твердо и безапелляционно сообщает клиент
Знаете, что слышит при этом клиент?
- Добрый день, меня зовут Алексей, мы занимаемся впариванием Х, звоним вам не вовремя, вы хотите купить наш чудесный Х?
- Нет, спасибо! Я не могу принять решение, интересно мне это или нет, потому что ничего интересного вы мне не сообщили и только пугаете меня своим непрошеным звонком! - тут клиент кидает трубку в недоумении, как можно вообще звонить с таким дурацким предложением.
Именно в этом и кроется разгадка. Зачем звонить с «дурацким» предложением, если можно предложить познакомиться с чем-то полезным? От пользы человеку бывает сложно отказаться! Если вы позвонили и поделились действительно нужной информацией, то и реакция клиента будет совсем другой – интерес и благодарность вместо агрессии и отрицания.
«Нет, спасибо» - очевидный ответ на «Вам это интересно?». Будьте честны, вы сами так же отвечаете. Но почему-то продолжаете долбить своих потенциальных клиентов надоевшим и неэффективным вопросом «Вам это интересно?». Как можно решить, интересно или нет, если человек пока не знаком с продуктом или услугой? Если этот вопрос задают сразу, с наскоку, в приветствии, даже не объяснив плюсы и выгоду?!
Вот поэтому конверсия холодных звонков и стремится к нулю.
Давайте на холодный звонок посмотрим с точки зрения маркетинга, а не продаж, будто наша цель не продать,
а сформировать интерес и закрыть на следующий этап воронки.
Если мы не стремимся продать с первого звонка, а лишь закрываем на промежуточный, интересный нам этап, то и скрипт никогда не будет выглядеть, как пример выше. Все, что нам нужно - придумать предложение, от которого сложно отказаться даже в холодную. Плюс оно должно сразу сформировать доверие к нам, к нашей компании и продукту, и дать возможность узнать подробнее про продукт Х: протестировать его бесплатно или получить подарок для формирования лояльности.
В таком случае наш скрипт может выглядеть так:
- Добрый день (улыбка), меня зовут Алексей, компания Х, занимаемся Х, у нас есть пробная партия товара для тестирования. Партия ограничена, давайте расскажу, как можно получить, хорошо?
- Хорошо.
В чем разница?
● Мы не впариваем, а информируем о предложении (это не страшно)
● Мы не предлагаем принять решение о покупке, задавая вопрос «Вам это интересно?», а предлагаем узнать подробности ( человеку становится попросту любопытно, ведь это безопасно)
● Мы предлагаем не купить, а лишь протестировать бесплатно (не страшно, не надо тратить деньги)
● Закрываем через волшебный вопрос «Хорошо?», на который чаще всего отвечают аналогично
● Формируем лояльность за счет возможности попробовать бесплатно
● Используем ограничивающий тизер, который вызывает у клиента ощущение, что он может потерять что-то ценное, если не выслушает дальше (и это по-прежнему не страшно!)
● Принцип «халявы» пока никто не отменял. Работает безотказно!
С учетом этих простых нюансов конверсия холодных звонков (писем, сообщений) вырастает в несколько раз. Давайте проверим? Вот вам формула эффективного колтуэкшена и внизу примеры из разных тематик.
Формула колтуэкшен
● Эмоциональное, небанальное приветствие
● Пояснить, почему сейчас скидка или подарок (за подписку, летняя акция, Новый год)
● Дать два подарка на выбор, это позволит втянуть клиента в диалог призывом к действию в конце
● Призыв к действию «Вас в будни или в выходные записать на процедуру?», «Вам про какой подарок рассказать подробнее?
● Не заканчивать предложение точкой, вам просто не ответят. Только вопрос-побуждение или волшебное «Хорошо?»
● Никаких шаблонных, заезженных фраз «Напишите номер для подробной консультации»
● Прописать ограничивающий тизер, что акция на подарки или скидку сокро закончится
Где использовать:
● Для холодных звонков
● Для реанимации базы
● Для тех, кто не купил
● Для рассылок
● Для всех, кто подписался в соцсетях, как приветственное сообщение
Примеры:
НИША: Продажи спецодежды.
Цель скрипта: встреча и презентация всей линейки продукции.
● Добрый день, меня зовут Алексей, занимаемся пошивом спецодежды. Дело в том, что мы разработали новую модель обуви\дизайн костюма\прочную ткань и первым 20 согласившимся привезем образец на тестовую носку бесплатно. Давайте расскажу подробнее, хорошо?
НИША: Разработка сайтов.
Цель скрипта: провести аудит текущего сайта.
● Добрый день, меня зовут Алексей, маркетинговое агенство Х, дело в том, что мы открыли новое направление по разработке сайтов и чтобы загрузить отдел, первым 20 согласившимся бесплатно сделаем аудит сайта по 144 пунктам и дадим рекомендации по исправлению, которые увеличат конверсию сайта в два раза. Давайте расскажу подробнее, хорошо?
НИША: Центр лазерной косметологии.
Цель скрипта: вернуть клиента, который перестал ходить
(Использовали для рассылки подписчикам в инстаграм)
● Добрый день, меня зовут Татьяна, центр лазерной косметологии. Вы ранее к нам ходили на эпиляцию. Дело в том, что сейчас мы запустили две акции: при эпиляции ног эпиляция подмышек в подарок, или сертификат на 1500 на любую услугу. Действует при записи в течении двух дней, но записаться можно на любой удобный день. Вам удобнее в будни или выходные?
НИША: Салон татуировок
Цель скрипта: конвертировать подписчиков из инстаграм в консультацию к мастеру.
· Добрый день! Спасибо за подписку! В подарок за это сертификат на 2000 рублей на любое тату. Для того, чтобы получить сертификат, нужно записаться на бесплатную консультацию к мастеру. Вам удобнее в будни или выходные?
Таким образом, потенциальный клиент чувствует себя в безопасности, получает полезную для него информацию плюс бонус или подарок на самом первом этапе знакомства. Согласитесь, крутой список? Человек чувствует внимание и заботу, исходящие от вас, и степень его доверия к вам и вашему предложению значительно вырастает. Даже если клиент не купит сейчас, он обязательно вспомнит о вас позже, когда в таком товаре или услуге возникнет необходимость, или будет рекомендовать вас.
