Для многих производственных компаний перспективы восстановления сегодня выглядят отдаленными и расплывчатыми. Глобальная нестабильность, сохраняющиеся разрывы в логистических цепочках и длительное нарушение нормальной работы каналов закупок — все это вызывает ощущение хаоса, особенно у тех компаний, чьи денежные резервы на исходе. И чем дольше сохраняется неопределенность, тем более остро встает проблема притока денежных средств. К счастью, технологии могут помочь производителям промышленной техники и оборудования (IM&E) извлечь выгоду из отложенного спроса и мотивировать клиентов на возобновление приостановленных проектов.
Какие возможности существуют сегодня?
Компании, производящие промышленную технику и оборудование, имеют ряд явных преимуществ перед другими вертикальными отраслями и стратегически вполне способны сдвинуть с мертвой точки застопорившиеся проекты. Некоторые инициативы по модернизации инфраструктуры и объектов можно откладывать лишь до тех пор, пока это не угрожает безопасности населения или персонала.
И хотя в некоторых секторах, таких как производство техники повышенной проходимости и OEM-оборудования, в Европе и США ожидается спад, а перебои с поставками по-прежнему отрицательно сказываются на продажах, тем не менее, в целом можно прогнозировать повышение темпов роста. По прогнозам одного из аналитиков, продажи строительной техники в 2022 году вырастут на 9%, а в 2023 году — еще на 5%, достигнув допандемического уровня.
Государственные органы оказывают помощь в восстановлении экономики. Эта помощь в том числе заключается в постоянном увеличении субсидий из фонда восстановления ЕС, размер которого составляет 673 миллиарда евро. Европейские страны сталкиваются с проблемой разрушающейся инфраструктуры, о чем свидетельствуют случаи внезапного обрушения мостов во Франции, Германии и Италии, широко освещавшиеся в СМИ. Итальянское инженерно-строительное общество CNR призвало к созданию «Плана Маршалла» для ремонта или замены десятков тысяч мостов в Италии, срок эксплуатации которых истек. Министерство транспорта Франции получило предупреждение о том, что 840 мостов, то есть, около трети из всех находящихся в ведении государства, могут оказаться под угрозой обрушения, если не принять меры по их укреплению. В отчете Федерального научно-исследовательского института автомобильных дорог Германии отмечается, что хотя в аварийном состоянии находится лишь 12,4% автодорожных мостов страны, только 12,5% из них можно признать соответствующими требованиям.
Эта проблема назревала на протяжении десятилетий: эксперты в области гражданского строительства давно предупреждали, что бетон, который использовался во времена строительного бума 1960-х и 1970-х годов, имеет ограниченный срок службы — всего 30-50 лет.
Дороги и мосты — это лишь часть открывающихся возможностей. Также требуют внимания крупные общественные и коммерческие объекты, паркинги, стадионы, коммунальные службы и производственные предприятия: в одних случаях необходим их ремонт, в других — расширение или модернизация.
Потребительский спрос на повышение экологической устойчивости побуждает предприятия инспектировать свои автопарки, ремонтные мастерские, погрузочно-разгрузочную технику, машины и оборудование. Замена энергоемких систем на оборудование с низким углеродным следом станет в ближайшем будущем приоритетом для многих компаний.
По результатам одного из исследований, 88% промышленных предприятий в настоящее время уделяют приоритетное внимание экологически рациональному производству. «Многие ведущие промышленные компании в последнее время в рамках стратегического курса на повышение операционной эффективности при одновременном сокращении затрат отдают приоритет экологическому фактору, то есть, устойчивому развитию», — отмечает Thomas Index.
Эти изменения в приоритетах будут стимулировать закупки новой промышленной техники и оборудования, что ускорит рост отрасли IM&E. Заводы и производственные объекты будут полностью перестраивать все свои системы, переходя на использование ветрогенераторов, электропогрузчиков и осветительного оборудования с датчиками движения.
Идти навстречу клиенту: восемь ключей к клиентоориентированному IM&E-производству
Для скорейшего достижения результатов производителям следует использовать клиентоориентированные технологии, чтобы помочь клиентам снова включиться в цикл закупок, убедиться в безопасности своих вложений и ощутить интерес к новым продуктам и коммерческим перспективам. Заботливая поддержка и сопровождение клиентов помогут им преодолеть нервозность и сомнения, вызванные текущей ситуацией в мировой экономике, и переключить свое внимание на возможности дальнейшего развития.
Современные облачные решения для планирования ресурсов предприятия (ERP-системы) часто содержат инструменты, позволяющие удовлетворять нужды клиентов в любых сферах деятельности: промышленное производство, коммунальное хозяйство, муниципальные службы или коммерческое строительство.
Внимательное отношение к клиентам.
Как клиенты, агенты по закупке тяжелой техники и оборудования не так уж сильно отличаются от покупателей фасованных товаров. Хотя стоимость приобретаемой ими продукции может выражаться в шестизначных цифрах, в целом они руководствуются теми же мотивами. Покупатели вилочных погрузчиков, генераторов, кранов и дорожной техники беспокоятся о безопасности, эксплуатационной готовности, этичности выбора источников поставок, надежности продукции, а также о том, позволит ли им сделанный выбор выгодно выделиться на фоне конкурентов. Покупатели оборудования IM&E готовы оформлять заказы на поставку, но при этом хотят получать от поставщиков гарантии, стимулы и дополнительные преимущества. Они ожидают максимально благоприятного отношения к себе, рассчитывая быстро получить ответы на все вопросы.
Продуктивное взаимодействие.
Чтобы более эффективно взаимодействовать с клиентами, производители IM&E могут создавать порталы и приложения для размещения информации о продукции, технических характеристиках, условиях поставки и статусе обслуживания. Поскольку многие закупки оборудования IM&E осуществляются по принципу «производство-под-заказ» или «разработка-под-заказ», производителям необходимо обеспечить эффективность коммуникаций с клиентами, гарантируя при этом защиту собственных данных и безопасность системы.
«Подключенная» цепочка поставок.
Как и большинство производственных вертикалей, отрасль IM&E столкнулась с проблемами в цепочках поставок, которые привели к замедлению исполнения заказов. Скорее всего, существующие нарушения поставок удастся устранить в 2022 году, но полученный опыт убедил производителей в том, насколько важно обеспечить полную прозрачность цепочки поставок и не зацикливаться на одном поставщике. Благодаря возможности в реальном времени осуществлять многоуровневый контроль всей цепочки поставок, производители могут более эффективно составлять стратегические планы снабжения деталями и компонентами.
Сложность.
Производство промышленной техники и оборудования отличается высокой сложностью ввиду специфики выпускаемой продукции. В частности, производственный процесс усложняют большие размеры оборудования, высокая стоимость комплектующих, использование особых материалов и высокотехнологичных компонентов, а также строгие требования к соответствию. Чтобы избежать задержек, необходимо синхронизировать все этапы производства. Необходимо обеспечить контроль качества для сокращения брака и предоставить производственным бригадам удобный доступ к информации о заказах, чтобы они могли точно следовать спецификациям. Сбои в этом процессе могут привести к большим потерям в результате брака.
Индивидуальное конфигурирование предложений.
Решения 'Configure, Price, Quote' (CPQ) (Конфигурирование заказов, Расчет стоимости, Составление коммерческих предложений) играют важную роль при оказании помощи покупателям в выборе характеристик товара, формируя положительный клиентский опыт и создавая продукт, отвечающий индивидуальным требованиям заказчика. Решения CPQ пошагово предлагают заказчику варианты выбора с разумным сочетанием опций и гарантированным соответствием нормативным требованиям. Они позволяют сгенерировать коммерческое предложение, визуальное представление и спецификацию изделия, после чего заказ может быть передан в производство. Данная технология существенно изменяет процесс покупки, предоставляя покупателю именно то сочетание характеристик, которое ему требуется, без ущерба для производительности и эффективности компании-производителя.
Инновации.
Одним из наиболее эффективных способов возобновления контактов с потенциальными клиентами является демонстрация инновационных возможностей нового продукта. Продуктовые инновации способны заинтересовать клиентов и убедить их в том, что они смогут окупить вложенные средства и получить выгоду. Применение решений 'Product Lifecycle Management' (PLM) (Управление жизненным циклом продукта) поможет ускорить вывод новых продуктов на рынок, оптимизировать процессы и задокументировать их этапы, включая тестирование и обеспечение соответствия любым отраслевым требованиям.
Послепродажное обслуживание.
Для эксплуатации крупного оборудования часто требуется заключать договоры на обслуживание. Производитель или поставщик предлагает договоры на техническое обслуживание и ремонт. Выездное обслуживание — это идеальный способ установления тесных связей с клиентами, налаживания деловых отношений и создания благоприятной почвы для дополнительных и повторных продаж. Но такое обслуживание требует управления множеством динамических процессов, начиная с командирования технических специалистов и заканчивая инвентаризацией запасных частей. Для обеспечения эффективности этой деятельности необходимо специализированное решение. Договоры на обслуживание и многоуровневые гарантийные соглашения могут приносить доход, что является дополнительным бонусом.
Сервитизация.
Хотя концепция сервитизации не нова, сегодня она вновь приобретает популярность как стратегия, помогающая потенциальным клиентам решать проблемы с наличием денежных средств. Вместо покупки оборудования клиент заключает с поставщиком контракт на достижение конкретного результата. Так, вместо покупки дорожно-строительной техники клиент может приобрести X километров асфальтированной дороги за Y рублей. При этом заказчику гарантируется конечный результат. Поставщик использует установленные на оборудовании датчики и технологию Интернета вещей (IoT) для контроля эффективности производства работ.
Получаемые от оборудования данные помогают поставщику отслеживать ход работ, необходимость технического обслуживания или правильность эксплуатации техники. Это обеспечивает экономическую эффективность, предсказуемую рентабельность и возможность получения прибыли по модели «плати за то, что используешь». Сервитизация может оказаться выгодной моделью для всех, но для этого необходима возможность легко и быстро собирать, анализировать и использовать данные от датчиков. Качество данных (с учетом контекста) является ключом к достижению операционной эффективности с возможностью получения прибыли поставщиком.
Конкретный пример.
Один из клиентов Infor, компания Victaulic, является мировым лидером по производству изделий для соединения труб и систем противопожарной защиты. Эта компания, имеющая 40 международных подразделений и более 4 500 сотрудников, помогает клиентам в 120 странах успешно работать на мировом строительном рынке. Управление операциями в Victaulic осуществлялось с помощью локального решения Infor, а недавно компания перешла на многопользовательскую облачную среду Infor.
Переход на современное решение на основе анализа данных позволяет компании Victaulic справляться с самыми сложными задачами сегодняшнего дня, включая поддержание непрерывности работы предприятий и своевременную отгрузку продукции.
Джо Сэвидж (Joe Savage), исполнительный вице-президент и финансовый директор Victaulic, оценивает решение компании инвестировать в облачные технологии с точки зрения управляющего финансами: «Я увидел для нас возможность добиться большей согласованности в работе и более глубокого синтеза подходов и методов ведения бизнеса».
Еще одно преимущество облачных технологий, определившее выбор компании Victaulic — это возможность всегда располагать самыми современными и полными функциональными возможностями. Выбранное решение предоставляет бизнес-пользователям новейшие инструменты и технологии, упрощая задачи, повышая эффективность работы пользователей и оптимально реализуя возможности данных и аналитики. Поскольку компания Victaulic нацелена на перспективное развитие, такая гибкость и эффективность является для нее критически важной.
Переход на облачные технологии позволяет компании Victaulic быстрее адаптироваться к новым версиям программного обеспечения. Теперь, вместо того чтобы запускать новые функции и проводить обучение по отдельности в каждом регионе, Victaulic может внедрять новые функции одновременно и в глобальном масштабе.
Достижение такого эффекта масштаба и новые возможности удовлетворения клиентов, несомненно, помогут компании Victaulic оставаться лидером в своей отрасли, независимо от того, что будет дальше происходить с мировой экономикой. Более подробно о переходе Victaulic на облачные технологии читайте в этом блоге.
Заключение
Производители продолжают сталкиваться с множеством проблем, поскольку экономика с трудом восстанавливается после пандемии коронавируса и изменений в глобальной экономике. Тем не менее, для производителей IM&E открываются возможности, дающие повод для оптимизма. Акцентирование усилий на инфраструктуре, устойчивости и инновациях будет стимулировать заказчиков IM&E к возобновлению приостановленных проектов.
С помощью современных облачных решений производители IM&E смогут эффективно выявлять зарождающиеся возможности и реализовывать их с максимальной для себя выгодой. Облачные ERP-решения, специально разработанные для IM&E, обладают важными функциями. Расширенная аналитика, возможности Интернета вещей (IoT) и решения 'Configure Price Quote' позволят производителям IM&E повысить оперативность реагирования и гарантировать клиентам своевременное выполнение заказов в оговоренные сроки.
Автор: Дмитрий Мартынов, Официальный представитель Infor в России и СНГ.