Учредителем клиники я стал, когда уже была своя база пациентов и мои пациенты пошли со мной, рекомендуя меня своим знакомым. Так и получилось увеличить базу клиентов клиники в разы. Если бы я только закончил академию и у меня появилась клиника, то было бы сложнее наработать ее.
Поэтому совет №1 - сначала наберите свою базу клиентов, а потом уже открывайте клинику. Нет четкой цифры сколько должно быть пациентов. Врачу надо условно 100 приемов в месяц и это могут быть одни и те же люди. Процесс посещения стоматолога может не заканчивать никогда. Так как одно можно вылечить, другое вылезет, плюс нужно следить постоянно за зубами, делать чистку и другие гигиенические процедуры. Поэтому у вас может быть 10 пациентов, которые будут приносить 90% прибыли.
Нужно понимать, что привлечь "холодных" пациентов не проблема, но единоразово посещение не даст ни вам, ни пациенту результата. Пациенту не вылечить зубы за 1 прием, а вам не заработать достаточное количество денег. Поэтому нужно делать упор на удержание клиентов. В моей клиники я очень пристально смотрю за тем, как доктора ведут коммуникацию с пациентами. У нас есть определенные правила и рамки, что позволено, а что нет. Так как наша профессия подразумевает общение с людьми, важно чтобы доктор был не просто профессионал своего дела, но и умел грамотно общаться с пациентом.
Говоря о том, как привлечь пациентов с улицы. Я работал с разными маркетинговыми агентствами, у меня есть маркетолог в штате. И это всегда вечный спор. Со стороны маркетинга их задачей является привлечение клиентов (лиды), а дальше дело за врачами. С моей стороны основная задача - увеличение прибыли. Когда маркетинг приводит ко мне в клинику человека, который неплатежеспособен, то для меня это не выгодно. Да, человек пришел, но для меня это не показатель. Важно качество контакта, а не количество. Все рекламщики, которые мне гарантируют, что все будет на высоте и что все KPI будут достигнуты, но как только я говорю, что работа за %, то все отказываются. Значит не уверены в своей эффективности. Понятное дело, что никто не дает такую гарантию, но тогда и не нужно обещать.
Лучше всего работает сарафанное радио. Это 80% хоть и кажется, что это не правда, но это так. Вопрос цены, вот что может варьироваться, но влюбить в себя пациента можно. Я не работаю по соображениям подстроиться под пациента, к его бюджету. Я не могу за копейки сделать то, что он хочет сделать, например. Потому что это повлияет на качество и в конце концов на мою репутацию.
Удержать пациента сложнее, чем привести. Общаться, слышать, слушать, понимать что хочет. Каждый пациент индивидуален и к каждому нужен свой подход. На курсах учат маркетинговым подходам, а не человеческим. И наверное, это и подкупает пациентов. Я захожу так, что пациент думает, что это он сам контролирует и принимает решение. Я слежу за реакцией, вызываю специальные эмоции. У меня не работает метод, когда предлагаю что-то сделать здесь и сейчас, это отпугивает пациентов. Я использую повторные консультации. Пациенты, которые идут по сарафану, не задумываются, в таких случаях не особо сложно удержать пациента.
Делюсь ТОП-3 каналами, которые сработали для привлечения клиентов по моему опыту:
1. Сарафанное радио
2. Продвижения сайта в Яндекс и Google
3. Социальные сети
Продвижением сайта и ведением соцсетей должны заниматься профессионалы. Лучше им заплатить денег и они все настроят грамотно, чем вы потратите кучу своего времени и это не даст никаких результатов.
Делитесь в комментариях какие еще каналы и инструменты стоит попробовать для продвижения?