Сегодня хочу немного отойти от своей привычной тематики и поговорить о смежном - о продажах) Это тоже любимая тема всех специалистов и профессионалов) Сколько копьев было сломано, как продавать, кому, зачем и пр. Я и сама учила и учу процессу продаж и управлению, но жизнь умнее любого коуча и тренера! Я люблю наблюдать за поведением персонала в магазинах, салонах и пр. Мне всегда интересно, как будет строится процесс продажи и обслуживания, я, бывает, играю в плохого покупателя)) И, кстати, всегда видно руку мастера, а точнее тренера. И от того, как с тобой работает консультант, зависит оценка работы и того самого скрытого мастера.
Люблю все на примерах объяснять. Не знаю, как у вас, но я, например, ни разу не замечала, чтобы в какой -нибудь Заре или Манго ко мне подходили девочки и помогали определиться с выбором, причем, это в большинстве масс-маркета. Но, зато, вы наверняка помните, насколько навязчивыми могут быть девочки из одного известного магазина нижнего белья. Я люблю их колготы, носки, купальники, но как я не люблю там что-то покупать, я прям вся напрягаюсь, когда переступаю порог этого магазина. Да, они прекрасно проводят презентации, консультации, они очень терпеливы, услужливы, готовы носить бесконечное количество раз вещи в примерочную - тут прям все замечательно! Но как только ты подходишь к кассе, открывается ящик пандоры: и носочки возьмите, и колготочки, и парео, и шляпу, и сумку и пр. Один раз я прям не выдержала и сказала, что бесполезно, я сама учу таких как вы! На что девочки мило улыбнулись и продолжили мне предлагать разные акционные вещицы) Но, надо отдать должное их системе обучения и мотивации, все равно, они все очень милые в этом магазине и умело играют на женских эмоциях с непринужденным лицом) Интересно, а в жизни эти дамы такие же милые? Или, выходя с работы, они готовы убить весь мир?))
И теперь еще один пример. Недавно мы прогуливались с дочкой и решили заглянуть в одну пекарню за булочкой к чаю. Я не очень люблю сладкое, а вот хлеб и булки это прям моя слабость! Пока мой взгляд блуждал по витрине, продавец начала мне щебетать, что она буквально только достала из печи пирожки с луком и яйцом, и они прям ждут, когда их кто-то купит) Она так вкусно про них рассказывала, что я не удержалась и купила аж 6 штук! Она продолжила рассказ про другие не менее вкусные изделия, но я была кремень! С меня хватит и пирожков)))))) Но тут дочь увидела свой любимый Наполеон и мне пришлось уступить. Но как ловко, играючи, эта дама продавец "увеличивала мой чек")))) То она между делом подскажет, а сколько пирожков взять, то торт отрежет чуть больше, чем мне хотелось бы) Прекрасно! Я получила огромное удовольствие от процесса покупки. Я стала наблюдать, как она работает с потоком. Ну это шедевр! Она за 5 минут продала все пирожки))) Боже, какие там 5 этапов продаж с выяснением потребностей - сплошь импровизация, но как умело и естественно. Казалось бы, ну что может быть проще, чем продать хлеб? Но у нас на 1 км. пути 5 пекарен, а значит, сильная конкуренция. Ассортимент у всех примерно один и тот же, вкус тоже (сейчас куча "примочек" для этого), значит, надо брать сервисом! И да, я получила удовольствие от процесса и от самого продукта)
Значит, вывод какой мы можем сделать?)) Мы можем сколько угодно учить процессу продаж, заставлять заучивать скрипты, но мне кажется, надо влюблять персонал в свой продукт! Когда человек уверен в том, что он предлагает, когда он знает продукт от А до Я, погружен во все тонкости производства, создания и пр., он будет с такой любовью и легкостью об этом говорить, что это не оставит равнодушным никого! Не надо заставлять персонал "продавать", вкладывайте другие ценности: мы меняем жизнь, мы помогаем людям, мы делаем их жизнь ярче, удобнее, вкуснее, мы дарим минутки отдыха и удовольствия! Ведь продавец пирожков не продавала мне именно пирожки, она продала мне удовольствие от горячей, свежеиспеченной сдобы! (пишу и слюни бегут))))))). А самое главное, надо уметь получать удовольствие от своей работы! Как гласит одна известная формула: доволен персонал - доволен клиент!