Проведение.
Установка. Предположим, к вам пришел рекламный агент с целью вынудить вас что-нибудь купить или другими навязчивыми намерениями. Вы торопитесь и, кроме того, совершенно не заинтересованы в том, что вам предлагается. Как быть? Иногда и умение просто выгнать бывает полезно, но сейчас наша цель научиться другому опыту действия.
А время идет… Конечно же, рекламный агент специально обучен и действует расчетливо, используя все ваши слабые стороны. Что делать? Как поступить? Что говорить? Но нужно как-то решить эту проблему. Причем:
- Не потерять время.
- Не выйти из себя.
- Не поддаться на уговоры.
Описание процедуры. Участникам предлагается объединиться в пары и проиграть вышеописанную ситуацию. При этом задача агента, всеми способами пытаться «зацепить клиента». «Утилизировать» аргументы клиента, не давая ему возможность повторять один и тот же отказ. Пытаться тем или иным способом переиграть его.
Задача клиента: не грубить, отвечать таким образом, чтобы в ответе прозвучало «да» чело веку: «Вы очень любезны…», «Вы так внимательны и добры…», и «нет» предложению: «Спасибо, но я в этом не заинтересован…»
При попытках агента расширить каким-либо образом круг обсуждаемых проблем, чтобы все-таки навязать свою игру, клиент применяет принцип «заезженной пластинки». То есть, чтобы ни говорил агент, клиент его выслушивает и с неизменной вежливостью повторяет одну и ту же фразу, например: «Спасибо, но меня это не интересует».
В процессе обсуждения после диалога необходимо дать каждому участнику возможность высказаться и оценить успешность действий партнера.
Источник: О. В. Евтихов "Практика психологического тренинга"
Хорошей идеей будет уточнить тренинг-игру до определенных ролей и товаров. Это уже выбирает тренинг-менеджер в зависимости от участников и общих целей.
Для организации или отдела организации, связанных с продажами, этот тренинг может способствовать расширению возможностей анализа уже собственного продукта, объективному пониманию его хороших и плохих сторон. Представление товара изначально незаинтересованному клиенту - хорошая практика для развития и красноречия, и "мышления маркетолога".
Для предпринимателей активное участие в игре поможет развитию умения представлять свои товары и пониманию, какой продукт особенно востребован на рынке - достаточно хороший критерий - минимальное количество возможных "нет" от целевой аудитории.
В целом для каждого человека, полезна способность говорить "нет", а таким образом, мы подгоняем это, возможно, сложное для нас действие в определенный шаблон "вежливость". "Да" - личности. "Нет" - предложению. Такой ответ никто объективно не в праве винить. И, в принципе, упрощая действие "ответ: нет" до шаблона, мышлению гораздо проще это будет схватить и применить смысл. Как вы видите, для тех, у кого с отрицательным ответом проблемы, польза есть уже в самом описании задания, и я уже не говорю о пользе во время игровой практики.