В этой статье мы разберём что такое e-commerce (маркетплейсы), на чем строится заработок, основные этапы работы, и то, как начать работу на маркетплейсах с полного нуля.
Всем привет! Меня зовут Дмитрий Попов. Мне 22 года и я занимаюсь бизнесом на OZON. Также у меня есть команда из 2 человек - это Микаил и Сергей, каждый из нас берет на себя разные задачи по продвижению нашего бизнеса.
Но так было не всегда. В июле 21 года, я закончил Политехнический Университет и задумался над тем, что делать дальше. Работа по специальности меня не очень устраивала, да и по ходу всего обучения в моей голове часто мелькали мысли об открытии своего дела. Благо я был такой не один.
Своих друзей, а теперь еще и партнеров по бизнесу я знаю со школы. Помимо общих увлечений и взглядов на жизнь нас объединяла тяга к предпринимательству. Каждый из нас в конечном итоге хотел начать заниматься именно своим делом. Естественно было понимание, что на пути к этому нужно было пройти через ряд трудностей и многому научиться. Даже если этот путь подразумевал работу "на дядю" - нас это не останавливало, ведь это можно использовать как опыт перед началом своей предпринимательской деятельности.
Вариантов было много, и более-менее изучив каждый, мы остановились на маркетплейсах. На тот момент у нас было только общее представление о том, как работают эти платформы и никакого понимая того, каким образом мы можем начать здесь зарабатывать. Поэтому все процессы и "прелести" этой работы мы познавали на практике.
Что же такое «маркетплейсы»?
Marketplace (торговая площадка) - это оптимизированная онлайн-платформа электронной коммерции, электронной торговли по предоставлению продуктов и услуг, на которой продавцы и покупатели находят друг друга и взаимодействуют между собой.
E-commerce (электронная коммерция) - это сфера экономики, которая включает в себя все финансовые и торговые транзакции, осуществляемые при помощи сети интернет, и бизнес процессы, связанные с проведение таких транзакций
К электронной коммерции относится электронная торговля, которая объединяет все площадки и сервисы, где оплата проходит онлайн. В первую очередь - маркетплейсы.
Простыми словами - это огромная площадка, которую может использовать продавец для того, чтобы разместить свой товар, а покупатель найти интересующую его позицию. Маркетплейсы объединяют, разбив на категории, продукты от широкого круга поставщиков, тем самым увеличивая разнообразность товаров и их доступность в отличии от розничных или специализированных магазинов.
Известные по всему миру AliExpress, Ebay, Amazon являются маркетплейсами, но в России само понятие стало популярным относительно недавно.
Из отечественных маркетплейсов можно выделить:
Ozon
Wildberries
Яндекс.Маркет
СберМегаМаркет
Говоря о том, почему же мы выбрали именно эту сферу, хочется показать графики роста E-com индустрии в России.
Объём рынка электронной коммерции России составил в 2019 году $30,6 млрд.
Рост рынка в 2019 году составил 23%. Это сравнимо с ростом в Малайзии и выше, чем, например, в Канаде. К 2023 году аналитики прогнозируют резкий рост рынка.
Также, всего за один 2019 год в России сделано 425 млн заказов в интернет-магазинах. Это на 41% больше, чем год назад. Общая выручка онлайн-магазинов составила 1,6 трлн рублей, что на четверть больше, чем за 2018 год.
Если говорить про сегодняшний день, то интернет-торговля в России выросла до 3,6 трлн рублей, а в 2021 году на маркетплейсы в России впервые пришлось больше половины интернет-торговли.
Российская Ассоциация электронной коммуникации (РАЭК) (декабрь): Из 8,6 трлн рублей всей экономики Рунета 7,8 трлн приходится на электронную коммерцию (рост 30% по сравнению с прошлым годом)
Почему мы выбрали именно OZON?
Как видим на графике, рост покупателей с 2020 по второй квартал 2021 года, увеличился на 33,3%. Этот показатель непрерывно растет каждый день, поэтому заходить на OZON достаточно выгодно, ведь на каждого продавца найдутся свои покупатели.
Из плюсов OZON Seller'а можем отметить: Большой покупательский трафик
Удобный и более понятный интерфейс, в отличии от других на тот момент платформ
Достаточно простые, но в тоже время эффективные рекламные инструменты
Более отзывчивая служба поддержки
Выбрать для себя подходящий маркетплейс, конечно, дело каждого, но ознакомившись со статистикой и "пощупав" интерфейс OZON'а мы пришли к выводу, что начинать свой путь будем именно здесь.
Что нужно для начала работы?
Что выбрать: ИП или самозанятость
Регистрация и выбор банка для ИП
Необходимая для работы орг. техника
Что выбрать: ИП или самозанятость
Самозанятый. Простыми словами - это фрилансер, который самостоятельно оказывает платные услуги, выполняет работы или продает сделанные им товары – без работодателя и наемных работников. Он не может нанимать персонал, ограничен по выручке (до 2,4 млн в год) и видам деятельности (перепродавать чужие товары не получится, только своё производство). Налог выплачивается только с реально полученного дохода. Ставка — 4 % при работе с ФЛ, 6 % при работе с ЮЛ. Можно самостоятельно делать отчисления в ПФР (пенсионный фонд). Подходящий статус для работы на себя и одновременно тестовая площадка для своего дела, которое потом можно развить в полноценный бизнес (ИП или ООО).
ИП. Индивидуальный предприниматель - это физ. лицо, которое наделили правами и полномочиями юр. лица. Можно нанимать сотрудников, продавать товары, приобретенные для перепродажи, выше лимит (до 200 млн в год). Неважно, получал ли предприниматель прибыль, он обязан заплатить 43 000 рублей в год за сам факт деятельности. Можно делить эту стоимость по кварталам и платить не сразу всю сумму, а по 11 000 рублей в квартал. Этот статус подойдет тем, кто планирует формировать штат сотрудников, расширять бизнес, либо продавать товар не своего производства.
Выбрав вид регистрации своей деятельности, удобнее всего подавать заявку через банк, который вы выберете для открытия своего дела.
Отсканируйте паспорт или сделайте фото в формате .jpg для электронной подачи или сделайте его копию, если подаете лично в ФНС.
Мы решили остановиться на ИП, так как планируем и дальше масштабировать свое дело и расширять команду.
Если у вас есть своё маленькое производство (например: мыло, свечки, ароматизаторы, диффузоры и т.п.), то рекомендуем сначала выбрать самозанятость, а затем при необходимости перейти на ИП.
Регистрация и выбор банка для ИП
Порядок действий достаточно прост:
- Выберите код деятельности по ОКВЭД. По ним государственные органы поймут, чем вы планируете заниматься. (Мы выбрали код 47.91.2)
- Определитесь с видом налогообложения.
ИП может работать на общей системе (ОСНО) или специальных режимах — УСН, ЕНВД, патенте и т.д.
Мы выбрали УСН (Упрощенная Система Налогообложения) потому что это минимальное число налогов и лёгкая для заполнения отчётность. Как раз то, что нам было нужно.
У этой системы есть 2 формата работы: "Доходы" и "Доходы минус расходы".
УСН Доходы.
Если расходы меньше 60% доходов
Подходит, если расходы на бизнес небольшие. Самая простая система налогообложения после патента.
- От чего зависит сумма налога. От доходов. Если доходов нет, платить не нужно.
- Сколько платить. 1–6% с дохода в зависимости от региона, ст.346.20 НК РФ. Ставку для своего региона узнайте на сайте ФНС.
- Как платить. Авансовые платежи раз в квартал до 25 числа, окончательный платеж — до 30 апреля следующего года, ст.346.21 НК РФ.
- Как вести учет. Считать доходы, никакой бухгалтерии, ст.346.24 НК РФ.
- Как отчитываться. Годовая декларация до 30 апреля следующего года, ст.346.23 НК РФ.
УСН Доходы — расходы.
Если расходы 60% доходов и больше
Подходит, если расходы на бизнес больше 60% доходов. Тогда есть смысл учитывать расходы и платить налог с разницы. Все расходы нужно подтвердить документами.
- От чего зависит сумма налога. От разницы между доходами и расходами. Если ничего не заработал, платить не нужно.
- Сколько платить. 5–15% с разницы между доходами и расходами в зависимости от региона, ст.346.20 НК РФ. Но не меньше, чем 1% от доходов за год — минимальный налог. Ставку для своего региона узнайте на сайте ФНС.
- Как платить. Авансовые платежи раз в квартал до 25 числа, окончательный платеж — до 30 апреля следующего года, ст.346.21 НК РФ.
- Как вести учет. Вести книгу доходов и расходов, никакой бухгалтерии, ст.346.24 НК РФ.
- Как отчитываться. Годовая декларация до 30 апреля следующего года, ст.346.23 НК РФ.
Последний формат подходил нам больше всего, потому что начинали мы с перепродажи и расходы были большими.
Выбор банка
Мы проанализировали банки России с выгодными условиями для открытия ИП, наш выбор пал на Тинькофф.
Какие есть преимущества у данного банка?
- Тинькофф – онлайн банк. Не надо никуда ходить, сидеть в очередях. Все вопросы решаются по телефону или в чате
- 2 месяца бесплатно всем, 6 месяцев – новым ИП
- Не берется плата за обслуживание карты Тинькофф бизнес + покупки без комиссии
- Вместе с открытием счета для вас выпускается электронная подпись, которой вы можете подписывать налоговую декларацию и отправлять в налоговый орган, не выходя из дома.
- Удобный интерфейс
Нет какого-то единого банка, который подойдет всем для открытия ИП, выбирайте именно тот, который подходит вам по условиям.
Необходимая орг. техника
Для начала работы с маркетплейсом вам понадобится только самое необходимое оборудование.
- Компьютер (или ноутбук)
- Интернет
- Термопринтер для печати маркировок (этикеток)
Мы используем самый дешевый термопринтер, который закрывает все наши потребности. Для начала можете так же воспользоваться им.
- Обычный принтер для печати документов
Его можно использовать и для печати маркировок, если нет возможности купить термопринтер. Печатаем на листе бумаги А4 этикетку, берем односторонний скотч и приклеиваем этикетку на наш товар.
Вариант начала работы на Ozon с нуля
Электронная коммерция — это один из тех видов бизнеса, в рамках которого открывать свое дело проще всего, так как здесь вы не встретите особых препятствий. Вам не требуется большой капитал, не нужен веб-сайт за 50000, нет необходимости тратить большие суммы каждый месяц на непроизводственные расходы и даже не обязательно иметь склад. Мы подробнее обсудим тему склада чуть позже.
Если у вас есть ограниченный бюджет, который вы можете выделить на покупку товаров, то рекомендуем воспользоваться перепродажей товаров.
Этот метод заключается в том, что сначала вам нужно проанализировать, какие товары являются востребованными. Мы анализировали с помощью сервиса от Яндекса (Wordstat), также можно воспользоваться внутренними инструментами в личном кабинете Ozon, во вкладке "Аналитика" -"Что продавать на Ozon". Проверку на практике тоже никто не отменял.
После нужно поискать товар на рынках, оптовых базах (например: Садовод, СПАРК, Южные Ворота и т.п.) и закупить товар на небольшую сумму. Необязательно сразу брать оптом, так как данный товар, может не пользоваться спросом. Но не в коем случае нельзя застревать на этапе "Перекупа", нужно выходить на новый уровень, это либо работа с поставщиками (например, с Китаем), тогда закупочная цена будет намного ниже, либо сотрудничество с производством.
Не забывайте также про комиссию на товары.
Площадка берет от 4% до 15% с каждой продажи. Полный список товаров с размером комиссии можно посмотреть в разделе «Комиссии и тарифы Ozon»
На Ozon также есть калькулятор, с помощью которого можно рассчитать стоимость комиссии маркетплейса, доставки, размещения на складе. Он же покажет заработок с учетом расходов.
Помимо комиссии за продажу, также есть комиссия за обработку отправления и доставку. Да, доставка бесплатная для покупателя, но за нее платит не Ozon, а продавец.
Схемы работы на Ozon: какую выбрать
Есть три варианта сотрудничества с маркетплейсом:
FBO — продажа и доставка со склада Ozon.
FBS — продажа со склада продавца, а доставка силами Ozon.
RFBS — продажа со склада продавца, а доставка либо собственными силами (если вдруг у вас своя логистическая сеть), либо с помощью сторонних транспортных компаний.
Продажа со склада Ozon — FBO
Поставщик отвозит свои товары на склад, а всем остальным занимается маркетплейс: принимает товары на склад, хранит их, собирает заказы и отправляет покупателям. Это называется FBO — Fulfillment by Ozon. Склады маркетплейса находятся в разных городах России.
Fulfillment - это путь заказанного товара от момента заказа покупателем до момента получения покупки.
Продажа со склада продавца — FBS
Продавец хранит все товары у себя. Подготовка заказа к отправлению тоже ложится на его плечи. Когда человек делает заказ, Ozon сообщает об этом продавцу. Вы упаковываете товар и готовите его к отгрузке, затем самостоятельно отвозите его в пункт приёма, либо приезжает курьер и забирает посылку. После чего силами Ozon товар будет доставлен до покупателя. Такая схема называется FBS — Fulfillment by Seller.
Для начинающих "селлеров", советуем выбрать способ продажи именно со своего склада. Так как тестируя товар, нужно быть готовым к тому, что заказов может быть очень мало или не быть совсем. А теперь представьте, что вы купили товар оптом и отправили партию на склад Ozon. Поэтому переходить на FBO лучше тогда, когда товар уже протестирован или вы на 100% уверены в его успехе.
Продажа и доставка со склада продавца — rFBS
Эта схема схожа с FBS - когда приходит заказ, вы сами собирает его, упаковываете, но доставляете уже либо своими силами, либо с помощью сторонних транспортных компаний, с которыми хотите сотрудничать. Если покупатель возвращает товар, продавец сам решает, принять его или нет. Если возврат одобрен, заказ придёт обратно на склад продавца любым удобным способом — Почтой России, службой доставки, курьером.
Каждый выбирает схему, которая удобна ему, но самая востребованная и выгодная - FBO. При продаже через склад маркетплейса у продавца уменьшается комиссия, уменьшается время доставки (Например: Вы находитесь в Самаре, а покупатель в Москве. На вашей карточке товара покупатель видит, что доставка займет около 7 дней и предпочтет похожий вариант у конкурента с быстрой доставкой. Но если вы разместили свой товар на складе Ozon в Москве, то доставка займет 1-2 дня, что очень привлекает потенциального покупателя)
и ваш товар будет выше в поисковой выдаче.
О том, что еще влияет на вашу позицию в поиске мы разберем ниже
Инструменты продвижения маркетплейса
Недостаточно просто разместить товар на маркетплейсе. Чтобы товар продавался, нужно продвигать карточку как раз с помощью рекламы. Для этого Ozon создал полноценный рекламный кабинет. В нем можно смотреть информацию по всем РК: бюджеты, ключевые метрики, статусы.
Есть 4 типа рекламных кампаний:
- Реклама товаров
- Медийная реклама
- Продвижение в поиске
- Заявки на маркетинг (для молодых брендов пока рано использовать, сложные инструменты, достаточно дорогой вход)
Мы разберем только один тип рекламных кампаний, который довольно прост в использовании - это реклама товаров.
Данный тип делится на 2 внутренних:
- Поиск - показ товара в результатах поискового запроса покупателя
- Карточка товара и категории - размещение товаров на страницах категорий, карточках товаров.
При создании кампании в разделе "Реклама товаров", вам нужно будет выбрать ее внутренний тип, название, указать дату проведения и дневной бюджет.
Бюджет в день — сколько вы готовы тратить на рекламу в день. По умолчанию ограничения нет. Минимальный бюджет — 500 рублей в день. Если в день будет потрачено на рекламу меньше денег, чем вы указали в бюджете, то с вас будет списана только потраченная сумма. Бюджет тратится равномерно в течение суток (после создания компании можно убрать галочку . Изменить бюджет можно будет позже на странице кампании.
Далее вам нужно выбрать, какой товар из уже загруженных вами будет участвовать в кампании.
Если вы создали рекламную кампанию "Поиск", вам необходимо указать список поисковых фраз и ставку за 1000 показов.
Например, если вы продаете детские игрушки, то в списке фраз можете указать: "Детская игрушка", "Кукла для девочек" и т.д. За каждые 1000 показов по этому поисковому запросу от покупателей вы заплатите ту сумму, которую указали при настройке рекламной кампании и чем она выше, тем чаще ваш товар будет показываться.
Если вы создали рекламную кампанию "Карточка товара и категории", вам также нужно будет указать ставку за 1000 показов. Только отображаться выбранный вами товар будет не в поисковой выдаче, а в другой карточке товара (например, конкурента) из той же категории, что и ваша. Поэтому и настраивать ключевые фразы нет необходимости.
Инструмент эффективный и что важно пока еще недорогой. Работает по принципу аукциона. Минимальный бюджет 35 рублей за 1000 показов и не менее 500 рублей в сутки. При этом важно помнить, что не обязательно все 500 рублей у вас спишутся - это техническое ограничение и у нас были случаи, когда при расходах на рекламу в 350 рублей мы получали 15 заказов.
Как начинали мы. Наш путь
Ближе к середине августа 2021 года мы начали думать над тем, как продавать товары, откуда их брать и где закупаться.
На руках в тот момент у нас было всего 30 000 рублей, это не так много, особенно если делить на троих. Первые средства мы потратили на регистрацию ИП, купили термопринтер и этикетки, а также упаковочный материал (Стрейч-пленка и скотч)
После всех затрат, сумма осталась не такая большая и мы приняли решение вложить наши сбережения от зарплат на продвижение бизнеса. Рассуждая о том, где брать наш первый товар мы решили заняться перепродажей из больших магазинов таких как: Метро, Леруа Мерлен и из оптовых баз, таких как СПАРК (в каждом городе есть аналогичная база). Удобство работы с этими магазинами заключалось в том, что мы могли следить за количеством товара на официальном сайте, а также крупные магазины могли предоставить сертификат или декларацию на товар.
Нам не нужно было закупать товары оптом, потому что на сборку заказа, когда клиент совершал покупку на озоне, дается 24 часа. То есть, когда мы получали информацию о том, что нами выставленный товар был кем-то куплен - мы могли в течении дня поехать в магазин, приобрести его и подготовить к отправке.
Первое время мы не делали никаких вложений в продвижение, а просто экспериментировали с категориями и продавали сезонные товары.
Кроме того, что нам не нужно было закупать и хранить товары, на нашей стороне было также то, что во многих городах нет данных магазинов (про которые мы сказали выше), а доставка у них не сильно развита.
Таким образом 15 сентября нам пришла выплата за вторую половину августа
Выплаты происходят 15 и 25 числа каждого месяца. 15 числа вы получаете то, что было начислено в период 16 - 31 числа прошлого месяца, а 25 числа, вы получаете то, что было начислено с 1 - 15 число текущего месяца.
Если у вас нет возможности ждать до выплат, то вы можете запросить раннюю выплату от озона. Также есть возможность получать ежедневные выплаты.
Проанализировав рынок, мы поняли, что бо́льшим спросом пользуются товары интерьера и мебель и сделали упор именно на этой категории.
Мы начали выкладывать больше товаров и вложили всю сумму полученную от озона обратно в оборот, опять же добавляя к ней наши зарплаты. Продажи начали расти и за первую половину сентября мы получили сумму почти в 4 раза больше, чем за прошлый период:
Продолжая работать в том же темпе, наши продажи увеличивались, а доходы росли. Немалый вклад в наш рост внесли масштабные акции от Озона - "Черная Пятница" и "11.11")
Благодаря этим двум акциям нам было начислено 325 388 рублей. И это еще не считая другие дни.
Вовремя бурного роста не всегда хватало средств на покупку товара, так как выплаты еще не пришли, а заказы увеличивались. Для того чтобы не убирать товары с продажи и не ждать прихода средств, мы использовали кредитные карты с беспроцентным снятием наличных и льготным периодом 3 месяца.
За ноябрь нам было начислено, около 700 000 рублей без учета того, что некоторые товары доставлены еще не были.
Деньги за товар начисляются тогда, когда покупатель забрал его из пункта выдачи
Также сработали и новогодние акции:
Отгремели новогодние праздники, покупательский спрос в начале года начал спадать и мы задумались над тем, что нам пора переходить на следующий этап.
Поиск производства
За это время мы поняли, какие из наших товаров пользовались хорошим спросом и решили сделать упор на них.
Мы знали, что магазины в которых закупаемся мы, сами приобретали товары у каких-либо поставщиков, в основном у китайских, либо выходили на сторонние производства.
Так как категория наших товаров была мягко говоря не малогабаритная, то заказы с Китая обходились бы нам дорого в плане доставки и мы решили найти производство в нашем городе.
При поиске мы использовали:
- Поисковики, специализированные сайты
- Справочники (Например: 2гис или специализированные)
- Сарафанное радио
Обзвонив более десятка различных цехов, мы нашли выгодные для себя условия.
Начать решили с самого простого, полки для картин:
Сделав упор именно на них, мы начали использовать внутренние инструменты продвижения и наши продажи полок начали расти.
В следствии грамотной рекламы с оформлением карточки товара, количество проданных полок увеличились в 10 раз.
На данных момент мы занимаем лидирующие позиции по продажам в этой категории. В наших планах также начать сотрудничество с производством других товаров, которые пользовались большим спросом.
ИТОГ
В заключении, хотелось бы сказать, что Озон даже в текущих реалиях сохраняет за собой огромный рынок покупательского спроса, продолжает развиваться и дает возможность заходить на рынок с минимальными знаниями и малым бюджетом.
E-commerce - это перспективная и относительно молодая в нашей стране сфера, она уже показывает хороший темп роста.
Преимущества Маркетплейса Ozon:
- Это вид бизнеса, в котором можно быстро сделать старт
- Прощает многие ошибки новичка
- Действительно хороший заработок
- Настроенная рабочая площадка с сильным маркетингом
- Высокий уровень доверия к площадке среди покупателей
- Возможность войти с любым бюджетом, даже минимальным