Здравствуйте, Друзья! Продолжаем публикацию нашего тренинга и ждем от вас обратной связи.
Сейчас вернемся к терминологии торгового представителя, следующим из терминов будет SKU.
На слайде выше дано определение, что такое SKU. Разберем немного подробнее.
SKU (/ˌɛsˌkeɪˈjuː/, [skuː] или [skjuː], сокр. от англ. Stock Keeping Unit, в переводе — «складская учётная единица») — идентификатор товарной позиции (артикул), единица учёта запасов, складской номер, используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам/услугам.
На слайде в верхней строке размещено три бутылки воды одного наименования, одного объема, они полностью идентичны, поэтому, мы их считаем как одно SKU. На второй строке размещено три бутылки, две из которых полностью идентичны, как и в первом примере, а третья отличается только объемом, но это уже еще одно SKU. В третьей (нижней) строке, размещено три бутылки одного и то же названия, но, отличающихся объемом, соответственно, здесь вы видите три SKU. Если объем бутылки будет одинаковым, но наименование разным, то это тоже разные SKU.
Фейсинг. Определение дано на слайде выше. Если продукт стоит на полке, его видит покупатель, он стоит этикеткой к покупателю и на нем можно прочесть название, это и есть один фейсинг. Иногда для того , чтобы обратить внимание потребителя на новинку, или в случае проведения акции, продукт выставляют в мультифейсинг, который образует на полке блок из продукции, так называемое промо-пятно, легко видимое и заметное покупателю.
Мультифейсинг. Единица товара одного вида, полностью видимая покупателю, размещённая на полке в количестве более одной штуки, находящихся, рядом друг с другом.
POS-материалы (POS materials, POS — point of sales — место продажи) — это материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж. POS материалы представлены широким разнообразием видов, мы рассмотрим самые распространённые из них.
Шелфтокер (с англ. shelf — полка и talk — говорить) показаны на слайде, применяются для выделения продукции на полке путем размещения в местах присутствия нашего продукта, на торцевой части полки, лицом к покупателю. Пример размещения шелфтокера.
Воблер (англ. разг. Wobbler — наживка, приманка ) — рекламный элемент любой формы, напечатанный на бумаге и вырубленный. Одна из разновидностей печатной рекламы, относится к рекламным POS-материалам. Воблер, как правило, имеет пластиковую гибкую ножку, на которую прикрепляется к POS-терминалу или торговой стойке. Иногда вырубается без ножки, и навешивается на рекламируемое или продаваемое изделие.
Рекламный стикер (самоклеящийся плакат). - плакат, размещаемый как средство наружной рекламы, например, в местах продаж, в метро или наземном транспорте. Неоспоримое достоинство такого стикера в том, что его наклеивание, преобразует любую поверхность в рекламную.
Промо-ценник (специальный ценник) Это дополнительный рекламный материал, на котором размещается дополнительная информация о преимуществах продукта/товара. Промо-ценник (специальный ценник) может иметь разную форму, размещается непосредственно рядом или на ценники к продукту-товару.
Рекламный плакат – полиграфический продукт, широко используемый в маркетинговой стратегии для продвижения товаров и услуг. Но, не каждый отпечатанный плакат способен привлечь целевую аудиторию. Создание эффективного полиграфического продукта – это сочетание качественного дизайна и продуманного рекламного плана. Рассмотрим как рассчитывается средняя линия SKU. Помним, что чем выше средняя линия SKU, тем выше оборот компании на территории вашей ответственности.
На слайде пример формулы расчета. Рассмотрим, как это выглядит на практике: На вашей территории присутствует 100 т.т., из них 80 являются стокистами, в них разное количество SKU. Нам необходимо сосчитать все SKU в этих т.т. и разделить на количество стокистов. Если общее количество SKU равно 1000, нам необходимо 1000 разделить на 80 и получаем среднюю линию по SKU, в нашем примере она будет равна 12.5.
Мы разобрали основные термины в работе специалиста по обеспечению сбыта.
В следующей статье мы начнем изучать шаги визита, и подробно разбирать важнейшие аспекты в работе специалиста по продажам.
Подписывайтесь на наше сообщество ProfiSkills, чтобы не пропустить продолжение тренинга и узнать много полезного в сфере FMCG.
