Приветствую!
⠀
Сегодня хотел бы поговорить о выявлении потребностей клиента.
При помощи определенных можно выяснить, что конкретно клиент хочет получить от покупки, чего ожидает, мотив покупки и так далее.
⠀
Рассмотрим три типа основных вопросов в продажах:
открытые
закрытые
альтернативные
⠀
Открытые вопросы – это вопросы на которые клиент может дать максимально развернутый и полный ответ.
⠀
Типичные ошибки:
Задать открытые вопросы в конце диалога
Задать открытые вопросы не по теме
⠀
Открытые вопросы в продажах:
Из каких вариантов выбираете?
Что-то решили?
Когда Вы сможете подписать договор?
Почему рассматриваете модель развития бизнеса по франчайзингу?
⠀
Закрытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить 2 варианта ответов - либо «ДА», либо «НЕТ».
⠀
Типичные ошибки:
Задавать только закрытые вопросы.
Задавать закрытые вопросы, на которые можно получить НЕ нужное "Нет".
Устроить допрос. Задать больше двух закрытых вопросов подряд.
⠀
Закрытые вопросы в продажах:
У вас есть опыт предпринимательской деятельности?
Вы ознакомились с нашим предложением?
У вас есть инвестор?
⠀
Альтернативные вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить ответ в виде выбора одного из вариантов, который мы обозначаем клиенту в самом вопросе.
⠀
Типичные ошибки:
Включать в вопрос в качестве одной из альтернатив то, что компании не выгодно.
⠀
Альтернативные вопросы в продажах:
Вам удобнее будет встретиться со мной в офисе или в ресторане?
Какую модель упаковки бизнеса будем рассматривать, А или Б?
⠀
Выявление потребностей необходимо для более продуктивного и качественного предложения наших услуг.
⠀
Также на этом этапе очень важно владеть и применять «технику активного слушания», ведь каждому человеку приятно говорить, когда его внимательно и с осознанием дела слушают .
⠀
В этом случае он расскажет гораздо больше, а значит, вы сможете получить максимум информации о его потребностях, и вы сможете с наибольшей точностью понять, что конкретно хочет клиент и в дальнейшем использовать это.