Один размер не подходит всем — как и метод продаж .
Адаптируйте свою тактику переговоров под 4 типа личностей покупателей.
Тип 1. Напористый
Данный тип покупателя целеустремлен и всегда хочет больше. Ему не так важны взаимоотношения, как результат! Для него время — деньги. С ним всегда приятно иметь какие-либо дела, но он вряд ли отправит вам открытку на Рождество.
Как его определить?
В основе любит утверждать, а не задавать вопросы. Громко и четко говорит, при этом активно жестикулирует и наклоняется вперед.
Как ему продавать?
Напористому покупателю очень важен профессионализм. Обязательно готовьтесь к встрече с ним. Внимательно изучите материалы, которые будете разбирать. Если не знаете ответ на его вопрос — так и говорите, не пытайтесь придумать полуправильный ответ.
Например, можете сказать “Федор Павлович, я в этом бизнесе недавно, поэтому не смогу сориентировать по вашему вопросу. И обозначу, что запишу данный вопрос, чтобы разобрать его в офисе. Позже ответ направлю вам на почту/ватс апп, договорились?”
Также он имеет оперативно принимать решения и извлекать ответы на вопросы. Не повторяйте то, что и без вас уже известно. Ему это не нравится и он всем своим видом даст вам об этом понять. Проще говоря — стройте с ним диалог без воды.
Делайте акцент, как именно ваше предложение поможет, какие проблемы решит. Простое перечисление преимуществ его не убедит.
Тип 2. Любезный
Данному типу покупателя важно доверять вам. Предпочитает творческий подход. Их нужно уметь направлять, т.к. они не до конца понимают, что ему нужно. И вы должны ему помочь!
Любезному обязательно нужно подумать, посоветоваться с семьей, командой. Он не работает также быстро как Напористый. В общем запасайтесь терпением.
Как его определить ?
Данный тип — прекрасный слушатель. Иногда он может позволить себе задать личные вопросы, не касающиеся продукции. Во время встречи он спокоен и дружелюбен. Общение с ним отлично проходит в неофициальной обстановке.
Как ему продавать ?
Покажите наглядно, как изменится его жизнь после сделки с вами. Используйте визуализацию. Но имейте ввиду, потребуется определенное время, чтобы Любезный привык в вам и потом уже захотел сотрудничать. Скажем так, это “клиент-долгострой”.
Покажите ему, что вы эксперт в своем деле. Не “грузите” его информацией, а помогайте выбирать, выступайте в роли бизнес-консультанта.
Тип 3. Экспрессивный
Данному типу людей, как и Любезному, очень важны человеческие отношения. Стоит отметить, что он заинтересован в благополучии других. Ему важно, чтобы решения, которые он принимает, положительно влияли на его окружение. Готовьте к тому, что он будет также советоваться с командой, супругой, партнером и т.д.
Экспрессивный покупатель — творческий открытый покупатель, полагающийся на свою интуицию. Не обременяйте его обязательствами — на этом ваши отношения могут закончиться.
Как его определить ?
Этот тип покупателя полон энтузиазма. Как Любезный, он пытается сблизиться. Но при этом, он как и напористый любит говорить сам, чем задавать вопросы.
Как ему продавать ?
Экспрессивному типу важно личное влияние на окружающих людей. Поэтому обязательно покажите ему, как ваша продукция поменяет его жизнь к лучшему.
И напоследок, используйте мягкие дедлайны.
Тип 4. Аналитик
Этот типаж клиента любит все, что связано с данными, фактами и цифрами. Так что готовьтесь к каверзным и интересным вопросам!
Стоит отметить, что Аналитик уже всё знает о вас — он всегда проводит свои расследования перед встречей!
Он всегда придерживается сроков, но при этом не принимает быстрых решений. Данный тип тщательно проверяет и прорабатывает все видимые варианты, а не хватается за первый попавшийся. Он самый логичный и осторожный из всех типов. Поэтому эмоциональные ответы с ним необходимо минимизировать.
Как его определить ?
Аналитик самый не эмоциональный тип покупателя. Факты для него важнее каких-либо эмоций. Он серьезен, сдержан и формален. Он внимательно слушает, даже если это не отметить по их поведению.
Как ему продавать ?
Никогда не торопите его и готовьтесь к долгосрочному заключению сделки.
Даже если Аналитик изучил информацию о вас, всё равно расскажите ему о планах компании. Обсудите с ним детали, персональные решения.
Всегда предоставляйте ему правильные и проверенные данные или готовьтесь потерять его доверие. Говорите с ним прямо, без воды.
Дайте ему столько информации, сколько сможете.
Вместо «Мы работаем на рынке довольно давно» говорите «Мы работаем на рынке с 1998 года и имеем открытые филиалы в 25 городах России».
И напоследок о главном: будьте человеком , а не роботом-продажником. Внимательно слушайте своих клиентов, уважайте их, предлагайте только то, что им нужно. И помните, у каждого человека свои потребности.