В 2005 году фирма Gillette была полным лидером на рынке одноразовых бритв. Ей принадлежало более 70% доли рынка. Расти дальше было просто некуда, так как людей больше не становится, бриться они чаще не будут. Поэтому руководство приняло решение продать свой бренд компании Procter&Gamble. Сделка обошлась в 57 млрд. долларов
Вы не поверите, но уже в 2006 году новые хозяева продали бритв почти в 2 раза больше. Как ???? Они просто сделали упаковку больше. Давайте разбираться.
Для начала зададите себе вопрос. Какую упаковку вы купите (представьте что это не лезвия, а например леденцы на палочке) ?
2 бритвы по цене 500 р.
4 бритвы по цене 900 р
8 бритв по цене 1600 р.
Все честно, бритвы точно такие же, но чем больше упаковка, тем дешевле выходит одна бритва. Людей больше не стало, бриться чаще они тоже не стали. До этого Gillette продавался в упаковках только по 2 штуки. Получается что компания наоборот стала работать себе в убыток, продавая более дешевые лезвия.
Хитрость в том, что экономисты P&G провели исследование. Обычной бритвой человек пользуется 3 дня. После этого она становится тупой и ее выбрасывают, меняя на на новую. Но...если это последняя бритва, то за новой идти не хочется, постоянно забываешь и эту последнюю бритву (даже тупую) используют 12 дней.
Получается, что:
упаковка из 2-х бритв живет 2+13 = 15 дней
упаковка из 4-х бритв живет 3*3+13 = 21 день
упаковка из 8-ми бритв живет 7*3+13 = 33 дня
То есть люди чаще выкидывают бритвы и если раньше на 30 дней хватило бы 4-х бритв, то теперь получается 8
Вот такая простая арифметика и экономические исследования позволили компании Procter&Gamble увеличить годовой объем почти на 90%, совершенно не меняя товар.
#маркетинг #партизанский маркетинг #КРЕАТИВ В ТОРГОВЛЕ #ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ