Имейте в виду, что потребители все меньше доверяют СМИ и рекламе и с большим скепсисом относятся к тому, что им пытаются «втюхать».
Именно поэтому во многих сферах мягкие продажи приходят на смену жестким.
Этот новый маркетинговый тренд, построенный на потребностях клиента, а не на манипулировании чувствами. На самом деле, истина в том, что продавать – про то, что давать и как давать. Я даю что-то ценное своим покупателям, клиентам, всему миру. И для меня важно, КАК я даю это клиенту.
Мягкие продажи про удовлетворение явных и скрытых потребностей. То есть сначала «что хотите ВЫ?», а уже потом «вот что есть у меня».
Почему это важно именно сейчас?
Чем больше у людей выбор, тем сложнее разобраться. Так уж мы устроены, что порой сами не знаем что хотим, а если знаем, то о причинах, заставляющих нас купить тот или иной продукт, даже не догадываемся.
Например, явная потребность - купить телефон. Скрытая - нужна сильная батарея и объёмная память, так как человек имеет свой бизнес и ему нужно хранить большие объёмы информации. А вот неосознаваемая потребность - когда человек пока не знает, что в телефоне есть приложение или программное обеспечение, которое может здорово облегчить ему жизнь.
Эта потребность у него есть, но она не лежит в оперативной памяти.
И он приходит в магазин с более простым запросом. Ваша задача показать эту дополнительную опцию, рассказать обо всех преимуществах. Гарантия, что человек купит эту модель, возрастет в геометрической прогрессии. Вы согласны с этим?
Жесткие и мягкие продажи: что лучше?
Мягкая продажа — это подход к продажам, ориентированный на более гибкое взаимодействие с покупателем. Хотя цель, как вы понимаете, остается той же самой — убедить человека совершить покупку.
В данном контексте термин «мягкий» не следует воспринимать как синоним слову «пассивный».
Хотя вы и не переходите сразу к продаже, а взаимодействуете с клиентом на протяжении всего процесса. Мой вам совет – будьте настойчивыми, терпеливыми и досконально изучите свой продукт/услугу, чтобы человек видел в вас эксперта и полностью доверял вашему мнению.
Жесткая продажа являет собой полную противоположность: предложение купить озвучивается сразу и открыто.
Вас сочтут агрессивным, если вы будете настойчиво предлагать товар/услугу, даже не объяснив, в чем же, собственно, заключается ценность вашего предложения и не предоставив времени на обдумывание.
Такой стиль поведения отталкивает большинство покупателей.
Не скрою, что жесткие продажи способны помочь некоторым продавцам продавать быстрее и больше, и при этом данный подход эффективен далеко не всегда.
Я не призываю вас отказаться от таких продаж раз и навсегда. Иной раз без чувствительного пинка по мягкому месту для ускорения не обойтись. Люди ленивы по своей сути. Но! Используйте это редко и делайте тонкую подводку к такой продаже.
А какие продажи вы предпочитаете использовать? Мягкие или жесткие?
5 советов по мягким продажам, или как перестать «впаривать»?
Чтобы вы смогли овладеть этим искусством, рассмотрим 5 техник, которые помогут вам несколько «смягчить» ваш образ действий.
Слушайте внимательно клиента.
Ещё раз: слушайте и тогда вы получите возможность быть услышанными сами. ⠀
Узнайте как можно больше.
О текущих проблемах и затруднениях потенциального клиента и том, как он на все это смотрит.
Задавайте осмысленные вопросы.
Используйте открытые вопросы (что, где, почему, сколько и т. д.) Так вы сможете узнать о клиентах больше и достичь взаимопонимания с ними.
Продемонстрируйте ценность продукта прежде, чем завести разговор о сделке.
Сделайте акцент на скрытые возможности от приобретения продукта/услуги.
Предоставьте время для принятия решения.
Не бойтесь отступить и позволить людям решать самостоятельно, дайте им возможность взвесить все «за» и «против». Скажите, что свяжетесь с ними снова через 48 часов.
Развивайте навыки мягких продаж, и до вершины профессии останется не так уж и далеко.
Высоких вам конверсий!