- Давайте сыграем в игру?
- Я сообщаю вам факт, а вы делаете удивленный вид.
- Готовы?
Факт: Потребители не доверяют корпорациям!
Знаю, знаю. Шокирующе…
Но каким-то образом компании все равно создают тщательно продуманные маркетинговые кампании, в которых совсем не участвуют потребители.
Я представляю себе собрание маркетинговой команды, где каждый выдвигает свои лучшие идеи, чтобы продать продукт. Я уже слышу их:
— "О, мы должны рассказать обо всех этих совершенно потрясающих особенностях продукта!".
— "А что если мы попросим генерального директора рассказать о преимуществах?".
— "А может, мы просто напишем статью в блоге и увеличим расходы на рекламу, чтобы получить больше трафика на эту статью!".
В зависимости от отрасли, некоторые из этих предложений являются хорошей тактикой. Однако есть один важный момент, который они не принимают во внимание - это клиент.
- Знаете, человека, который покупает продукцию и поддерживает компанию на плаву?
- Что, если бы мы, маркетологи, были более сдержанными и позволили этим людям чаще общаться с нами?
Возможности были бы безграничны!
Для компаний есть время и место, чтобы рассказывать свои истории и демонстрировать миру свои ценности. Ваша компания должна пропагандировать свою историю и скромное начало для этого на странице вашего сайта в разделе"О нас". Вы должны хвастаться своим брендом перед потенциальными покупателями. Однако если вы тратите свой бюджет на рекламу, в которой приводится 6 причин, по которым потребитель должен выбрать ваш продукт, то вы поступаете неправильно.
Существует бесчисленное множество причин, по которым потребители должны быть в центре вашей маркетинговой стратегии, и с каждым годом эти причины становятся все громче.
- Люди доверяют потребителям (влиятельным лицам), а не компаниям.
Потребители скептически относятся к компаниям, поэтому неудивительно, что они доверяют влиятельным людям, коллегам, родственникам, друзьям и даже знаменитостям, которые дают им дельные советы по поводу новых продуктов. Инфлюенсер-маркетинг работает, потому что инфлюенсеры создают лояльную аудиторию единомышленников, которые начинают доверять им и их мнению. Последователи верят, что авторитетный человек действительно использовал продукт, который он продвигает, и считает его продуктом авторитетного бренда. Чтобы внести ясность, вы должны отправлять инфлюенсерам образцы продукции и убедиться, что они остались довольны, прежде чем просить их рекламировать вас в сети. Потребители пробуют и понимают продукцию как конечный пользователь, а не как дизайнер или разработчик продукта. Это дает им возможность продвигать продукты на рынке для других пользователей лучше, чем это можете сделать вы.
Клиент не станет рассказывать о том, как ваш продукт позволил ему сэкономить на 23% меньше времени или о ¼-дюймовой кисточке с нейлоновой щетиной, которую вы только что выпустили. Они будут говорить о семье, хобби или о дополнительном походе в ресторан с супругой/супругом, потому что ваш продукт облегчил их жизнь. Они говорят от своего лица и не используют весь жаргон, который маркетологи включили в свою стратегию go-to-marketing.
2. Крупные компании используют эту стратегию, потому что она работает.
Я знаю, о чем вы думаете. Это работает, потому что эти бренды - огромные и могут рисковать, проводя кампании, которые не сосредоточены вокруг их ценностных ориентиров. Однако эта маркетинговая стратегия подходит для любой компании. Такие бренды, как Tesla, Nike и Airbnb, добились больших успехов, переведя свой маркетинг на стратегию, ориентированную на потребителя.
Вся маркетинговая стратегия Tesla - это, по сути, "из уст в уста". Их расходы на рекламу практически отсутствуют - особенно по сравнению с конкурентами. И я думаю, что в ближайшее время они не сочтут нужным увеличивать эти расходы. Tesla начала реферальную программу, которая вознаграждала клиентов за рекомендацию Tesla своим друзьям и членам семьи, и она была чрезвычайно успешной. Эта реферальная программа привела к тому, что один клиент Tesla направил более 180 человек на покупку Tesla. Этот один клиент принес 16 миллионов долларов при нулевых затратах на рекламу.
И это не только Tesla. Если вы изучали маркетинговые кампании Nike, то наверняка заметили, что в отличие от конкурентов в их рекламе никогда не дается описание товара. Эти бренды упоминают комфорт, стиль и высококачественные продукты, которые они используют, чтобы сделать лучший продукт для XYZ. Но только не Nike.
Nike фокусируется на пользователе: спортсмене, преодолевающем барьеры, ребенке, который наконец-то попадает с хафкорта или впервые учится бегать. Они научились говорить о людях, которые верят в их бренд и представляют их в своем маркетинге. Конечно, у них есть доступ к тысячам знаменитостей и известных спортсменов, которые поддерживают их бренд, но они также провели множество успешных кампаний с участием обычных людей. Кампания "Find Your Greatness" в 2012 году запомнилась мне больше всего, потому что в ней не было ни одного узнаваемого человека. Вместо этого в ней приняли участие множество людей, которые представляли всю страну и все слои общества.
В этом году компания Airbnb сделала смелый шаг и сократила свои маркетинговые расходы более чем на 25%, сосредоточилась на маркетинге бренда. В первом квартале 2021 года компания запустила свою первую глобальную бренд-кампанию "Made Possible by Hosts" и сообщила о своих самых высоких доходах в третьем квартале 2021 года. Эта кампания полностью ориентирована на людей, которые пользуются их услугами как для бизнеса, так и для отдыха. Эта кампания изображает среднестатистический семейный отпуск, одиночное путешествие или приключение через призму путешественника.
3. В маркетинге, ориентированном на клиента, есть долгосрочная ценность для SEO
Ранее мы говорили о некоторых местах на вашем сайте, где вы можете похвастаться своим собственным опытом. Одним из таких мест является страница "О нас". Давайте поговорим о странице, которая вряд ли есть у многих компаний: страница отзывов клиентов. Эта страница может называться по-разному, например, "Тематические исследования", "Отзывы клиентов" или любые другие варианты, но по сути это письменные или видеоотзывы клиентов или их истории, рассказывающие об их успехах и восторге от вашей продукции.
Позволяя клиентам говорить от имени вашего бренда, вы получаете больше пользовательского контента и больше вовлеченных последователей в сети. Добавление обзоров и тематических исследований на ваш сайт может оказать положительное влияние на SEO. Наличие таких видеороликов на YouTube также может помочь вам ранжироваться по определенным ключевым словам. А знаете ли вы, что происходит, когда вы общаетесь с довольными (или рассерженными) клиентами через социальные сети? Вы появляетесь в SERP. Если это позитивное взаимодействие, вы должны поделиться им на своих каналах и найти способы добавить его на свой сайт для получения бонуса по SEO.
4. Маркетинг "из уст в уста" по-прежнему главенствует
В исследовании, проведенном в 2020 году, компания Kantar обнаружила, что 93% людей доверяют своей семье и друзьям как надежным источникам информации при выборе товара или услуги. За этим последовали обзоры и новостные платформы.
- Каковы здесь ключевые выводы?
Маркетинговые объявления и кампании в стороне, качественные продукты и хорошее обслуживание по-прежнему наиболее важны. Если компании хотят получить истории клиентов, которые приведут к эмоциональному маркетингу и действительно расскажут о влиянии их компании, все должно начинаться с хорошего продукта!
В наши дни каждая эмоция, которую вызывает компания, появляется где-то в интернете. Пусть это будет приятная эмоция и восторженный отзыв, который поможет вдохновить вашу следующую маркетинговую кампанию.
Превратите эти:
— "О, мы должны поговорить обо всех этих совершенно потрясающих функциях продукта!"
В:
— "Я принес список клиентов, которые делают удивительные вещи с нашими продуктами. Давайте посмотрим, не возникнут ли какие-нибудь идеи, обсудив их".
Раскройте эти истории и поделитесь ими!