Мои подростковые годы прошли в 90-х рядом с вещевым рынком в Лужниках. Прекрасное место для юного психолога-натуралиста. Одними из заслуживающих наблюдения экземпляров были наперсточники.
Профессия, проверенная годами. Ловкость рук у них, конечно, присутствует. Но главное – психология.
И вот, им попадается крепкий орешек. Пользуясь научной терминологией – «лох». Боится, видишь ли, сделать крупную ставку. Наперсточник, чтобы «уравнять шансы», переворачивает один из трех стаканчиков. Затем как бы отвлекается на секунду.
И в этот момент один из зрителей делает вид, что ему самому хочется сыграть, хватает еще один стаканчик, якобы случайно чуть приподнимает и становится ясно - шарика и здесь нет.
Все. Удача. Игрок уверен, что узнал, какие стаканчики пустые. Точно понимает, где спрятан шарик. И лишь теперь готов рискнуть. Ведь людям очень, очень нравится быть абсолютно уверенными.
На протяжении миллионов лет эволюция учила нас избегать проблем. Выжили те, кто первым делом нервно дергался, а потом говорил: «а, это просто странная веточка». Те, кто стоял и размышлял: «Что же это такое? Змея, или, может быть, веточка…» не успевали обзавестись потомством.
Поэтому человек – существо осторожное. Чувство защищенности, нулевой риск являются крайне привлекательной приманкой.
Если мы сможем обеспечить 100% гарантию хотя бы для одной, пусть и не самой значимой характеристики продукта – то серьезно склоним выбор покупателя в свою пользу.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
подкаст: https://music.yandex.ru/album/20154137
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты