Думали ли вы о том, почему у одних профессионалов продажи приносят миллионы, а у других (с похожим опытом, образованием, а то и лучше) - ничего, кроме дергающегося глаза и выгорания?
Записывайте ингредиенты приятных и эффективных продаж:
1. Стратегия и тактика
У вас должны быть:
1) Личная финансовая цель
Например, для меня это ремонт дома, в котором мне очень хочется жить с моей семьей
2) Понимание, ради чего большего вы это делаете
Мой пример: мне важно, чтобы классные профессионалы смогли о себе громко заявить! Чтобы у клиентов появилась наконец возможность прийти к настоящим профи, которые пока еще скромничают или бояться стать видимыми
3) Стратегия от глобального к частному
Большую цель сделать видимой и разделить на промежуточные
4) Пошаговый план реализации задуманного
Иногда мы не видим далеких шагов, тогда достаточно наметить 2-3 шага, реализовать их и наметить еще 2-3.
5) Группа поддержки
Это могут быть люди из ближайшего окружения (друзья, семья), но если таких нет, стоит поискать в клубах по интересам.
В нашем Пространстве развития “Моё Место” есть сообщество “Свои люди”. В нем участники наших программ объединяются в пары и группы, поддерживают друг друга, делятся советами и открытиями.
Пока сообщество небольшое, но мы верим, что Своих людей будет больше!
2. Методология услуги
Даже если вы супер-профи (сертификаты и дипломы некуда размещать), чтобы ваша услуга действительно приносила результат для клиентов, ее важно разложить на кусочки и усовершенствовать каждую деталь отдельно.
А еще упростить и выкинуть все, что не приносит результат или удовольствие.
Методология поможет вам поверить в свою услугу, отстроиться от конкурентов и в дальнейшем доносить ценность услуги клиентам.
3. Упаковка услуги
Сейчас я с вами посекретничаю как маркетолог.
Самое сложное для продажи - услуги. Особенно в мягких нишах (то есть в тех, которые не дают понятного осязаемого результата: психология, поддерживающие практики, астрология и тд).
Продавать товары сильно проще. Человек заплатил деньги и получил что-то, что может потрогать, понюхать, использовать. И чтобы услугу было проще продавать, умные маркетологи придумали такой инструмент, как “упаковка”.
Говоря простым языком, это описание характеристик вашей услуги понятно и привлекательно для вашего клиента. Чтобы это сделать, нужно хорошенько исследовать свою целевую аудиторию (тех людей, которые потенциально нуждаются в вашей услуге) и упаковывать услугу прицельно под них.
Ловите самые простые вопросы, ответы на которые вам помогут сделать упаковку без привлечения специалистов:
1) Что продаю?
2) Для кого?
3) За сколько?
4) Какой результат клиент получит сразу? Какой отложенный эффект?
5) Чем ваша услуга отличается от аналогичных?
6) Почему нужно купить прямо сейчас?
7) Как забронировать услугу?
Конечно, это самые простые вопросы, но даже если вы ответите на них и сделаете пост в своей социальной сети, вы уже сегодня получите заказ (конечно, если у вас в профиле есть представители вашей целевой аудитории)
Вообще, в маркетинге принято сначала изучать целевую аудиторию, ее потребности и платежеспособность, но я тут иду против ветра, потому что я не только маркетолог, но и профессиональный психотерапевт и переговорщик.
Если у вас есть страсть и вы кайфуете от своей услуги, то у вас ее в любом случае купят. А если до сих пор не купили, нужно просто поработать над упаковкой.
4. Посадочная площадка
Это место, где ваш потенциальный клиент сможет больше узнать о вас и вашей услуге.
Ловите минимальные пункты, которые должна быть обязательно:
1) Информация о вас, как об эксперте
2) Понятное описание вашей услуги
3) Цена
4) Примеры работ/кейсы
5) Информация, как записаться к вам на услугу
Проверьте сегодня же вашу посадочную площадку и запланируйте, когда добавите информацию.
5. Донесение ценности (продажа)
Что такое продажа? Это донесение ценности услуги до тех людей, которым она правда нужна. То есть фактически вам нужно знать, что вы продаете, для кого это будет полезно и рассказывать им об этом в подходящий момент.
7 лет назад я училась коучингу в Международном Эриксоновском Университете. Люди там разные и очень часто они приходят не для того, чтобы освоить новую профессию, а для того, чтобы получить дополнительный навык.
И вот сидим мы на обеде: я (Руководитель центра корпоративного обучения и развития дочерней компании Альфа Банка, Юля (она на тот момент работала в подборе Яндекса) и Арсен (создатель и руководитель компании Синет из Якутии).
Болтаем про персонал, подбор, обучение, кадровый управленческий резерв и так далее. Арсен задает вопрос, делится своей проблемой, мы с Юлей рассказываем, как ее решить. И тут Арсен говорит: “А кто может это сделать?”
И я, вальяжно откинувшись на спинку кресла, попивая апельсиновый сок, говорю “Ну, мы, конечно!”
Арсен: “Поедете в Якутию?”
Я: “Легко!”
И так мы с Юлей оказались в тогда еще малоизвестной компании Синет и провели там 3 дня с командой топ-менеджеров.
А теперь из этой компании выросла международная корпорация InDriver.
Она выросла из маленькой компании в Якутске, головной офис переехал в Калифорнию, присутствует в 32 странах мира.
И я все эти годы продолжаю с ними сотрудничество как независимый эксперт, а Юля работает у них в штате и занимается развитием талантов.
Продавала ли я свои услуги? Нет, даже в мыслях не было этого делать. Но я была классным экспертом, уверена в себе и точно знала, какую услугу предложить под запрос компании.
Ах да, я еще была профессиональным переговорщиком и умела донести ценность.
6. Тест
Прежде чем идти в масштабирование, очень важно провести тест.
Что тестируем:
1) Спрос
2) Стоимость
3) Сроки
4) Результаты
5) Подводные камни и узкие горлышки
Расскажу на своем примере:
Я придумала проект - обучение экспертов и фрилансеров маркетингу и продвижению своих услуг.
Для теста взяла всего 5 человек, чтобы в реальных условиях обкатать его.
И вот какие данные получила:
1) Спрос:
Оказалось, что спрос превышает предложение - и это была хорошая новость! Я закрыла продажи с одного прямого эфира, на котором было всего 10 человек.
2) Стоимость:
Возражений “дорого” не было вообще, значит ценность мне удалось донести всего за 60 минут прямого эфира. Плюс, желающих было больше, чем мест - это повод ставить цену выше в следующий раз.
При этом когда я начала работать, поняла, что в моей голове это выглядело проще и быстрее и цена 15 000 рублей намного ниже ценности. Я фактически обесценила тот объем работы, который шел в комплекте с этой услугой.
3) Сроки:
И здесь тест показал огромное отклонение от образа в моей голове.
Я думала, что услуга будет состоять из консультации 1,5 часа и дальнейшем сопровождении по внедрению в чатике.
В итоге за 1,5 часа консультации мы успевали только создать уникальную услугу “фиолетовую корову”, дальше я уходила писать стратегию, пошаговый план, подневку для сториз. И еще отсматривала все материалы участников, отвечала на вопросы и, главное, работала с их психологическим состоянием.
4) Результаты я увидела у каждой участницы после первой сессии на уровне психологическом, но быстрых результатов в деньгах не получилось. Я проанализировала, в чем дело и в курс добавила важные ингредиенты, которые срабатывают как мягкий экологичный катализатор.
5) Вот подводных камней и узких горлышек я увидела оооогромное количество!
Именно поэтому консультации в таком формате больше нет и не будет, на их место пришел курс, который я после этого успешно провела и до сих пор получаю крутые отзывы от участников.
Результаты теста:
1. Эмоциональные: я очень довольна, что взяла всего 5 человек.
Я протестировала идею в боевых условиях и при этом не выгорела!
Это невероятно важно!
2. Ощутимые: у меня появился самый крутой и полный курс продвижения экспертов и фрилансеров, от которого я сама получала удовольсвие и готова была кричать о нем на каждом углу, что очень помогло во время запуска продаж. И, конечно, появились кейсы и живые участники, которые подтвердят глубину и эффективность работы со мной.
Поэтому я вас очень прошу, не игнорируйте этап теста!
Когда услуга создана как “фиолетовая корова” и круто упакована, вы будете получать больше заявок, чем можете себе представить!
Но! Важно договориться с собой, сколько реально человек вы берете на тест и больше никого не брать. Справиться со своей внутренней жабой будет не просто, но это важно. Важно для того, чтобы ваша услуга стала по-настоящему крутой и результативной и цена ее соответствовала ценности.
Статью подготовила сооснователь Пространства развития “Моё место” нейромаркетолог Ирина Ульянова