В данной статье ключевая информация, которую нужно обязательно учитывать при продвижении.
Есть два фактора, которые надо очень тщательно изучить: виды целевой аудитории и их потребности и намерения (побудительный мотив).
В первую очередь, для любого человека, чтобы принять какое-то решение или сделать какой-то правильный вывод, необходимо владеть достоверной информацией или данными.
В продвижении и продажах, если мы не знаем, какие потребности у наших потребителей, мы не сможем им правильно продвинуть наш продукт, даже если он поможет решить их потребность.
Для того, чтобы понять как продвигать наш продукт или услугу надо понять, какие виды целевых аудиторий у нас имеются и какие у них настоящие потребности и намерения.
Не зная этого, мы можем попасть впросак и решить, что наш продукт никому не нужен, а на самом деле мы его продвигали не тем, кому надо.
Представьте, вы публикуете и издаёте дорогой глянцевый журнал, где много рекламы дорогих брендовых вещей, машин, часов, и украшений с бриллиантами, и приносите продвигать этот журнал в детском саду детям 3/5ти лет.
Очевидно, что дети не отреагируют на этот журнал и не побегут покупать Роллс Ройсы, и бриллиантовые колье. Просто потому, что это не аудитория такого журнала.
Но если вы принесёте им корзину с пробниками игрушек, то конечно, они с удовольствием захотят эти игрушки.
Если вы проведёте опрос среди этих детей, что они больше хотят - бриллианты, машины или игрушки, очевидно, что 95% ответят - игрушки.
Отсюда вытекает следующее правило - «Опросы или статистика должна проводиться на правильно выбранном виде целевой аудитории. Ошибка - использовать статистику неправильно определённого вида целевой аудитории. Нельзя использовать статистику одной аудитории с одними потребностями, на другую, с другими потребностями. »
Не рекомендую делить людей на очень общие типы: мужчины, женщины, дети, или другие стандартные типы. Чем мельче и подробнее будут определены виды целевой аудитории, тем точнее будут результаты статистики или опросов.
Пример неправильно определённой аудитории и опроса:
Бизнесмен хочет инвестировать в строительство автомобильного завода по производству Роллс Ройса в городе Урюпинске, основываясь на том, что маркетологи провели опрос на улице, в самом оживленном месте у центрального рынка, опросили 1000 человек, и по результатам опроса выяснилось, что 850 человек хотели бы купить Роллс Ройс.
По результатам этого опроса, инвестор решает инвестировать в строительство завода, и произвести 850 автомобилей для города Урюпинска.
Очевидно, что никто не выяснил, а могут ли они себе позволить купить такой автомобиль, кто все эти 1000 человек, которые были у центрального рынка, являются ли они потенциальной аудиторией этого завода?
Это специально преувеличенный пример, но мне хочется донести вам идею, чтобы вы не обесценивали себя, если у вас недостаток клиентов, или вас мало поддерживают, на самом деле нужно найти свои аудитории и нацелить на них своё продвижение.
Сейчас очень много теорий типизации населения и разделения на группы, или на знаки зодиака.
Я рекомендую подойти к этому вопросу практически.
Есть типы аудитории: мужчины, женщины, пенсионеры, итальянцы, англичане, спортсмены, дети, подростки, иммигранты, таксисты и так далее. Это довольно общее деление, которое не даст существенного понимания их потребностей и намерений и целей. Основной критерий деления на виды аудитории - это, какой побудительный мотив у людей к покупке этого продукта, какую проблему или задачу они хотят решить, покупая именно этот продукт?
Более того, у одного и того же продукта, может быть множество типов аудитории.
Для чего нам определить эти типы:
1️⃣ Для того, чтобы понять их потребности и намерения и правильно продвигать.
2️⃣ Для того, чтобы понять, где ещё находятся наши клиенты, и где их искать.
Возьмём для примера продукт «Десерты без муки и сахара».
Казалось бы, тип публики определить просто - все, кто на диете. Но если копнуть глубже и более детально разложить на типы покупателей, то вот, что мы получим.
1️⃣ Девушки, заботящиеся о своём теле и здоровье.
2️⃣ Девушки и женщины, набравшие вес и желающие похудеть.
3️⃣ Люди с диабетом, которым противопоказаны продукты повышающие сахар в крови.
4️⃣ Те, кто придерживается кето-диеты.
5️⃣ Молодежь, которая просто любит пробовать модные штучки.
6️⃣ Мамы детей-аллергиков.
7️⃣ Мамы детей с лишним весом.
И так далее, список можно ещё больше продолжать и ещё мельче делить. Но даже понимая и разделяя на такие виды, понятно что продвигать мамам аллергиков мы будем не так как молодежи, любящей модные штучки.
Более того, теперь у нас есть подсказка, где искать больше покупателей и на каких площадках продвигать свой продукт. Если есть мамы детей-аллергиков, значит они где-то собираются в какие-то группы, возможно есть детсады для таких детей или чаты, где эти мамы общаются. Далее делаем вывод, что нужно идти в такой детсад или находить выход на такой чат, и продвигать свой продукт там.
Основной критерий деления на виды аудитории - это, какой побудительный мотив у людей к покупке этого продукта.
Приведу пример из собственной практики. Когда-то в начале своего бизнеса по переработке отходов, мы приехали делегацией на встречу к заказчику (руководство крупной нефтяной компании), когда они увидели на каких простеньких автомобилях мы приехали, нам была предъявлена претензия: «Мы вам так хорошо платим, вы что, не можете купить себе нормальные автомобили?». И нам по сути пришлось, купить в компанию несколько джипов, чтобы соответствовать заказчику. В этом случае побудительным мотивом у нас была необходимость соответствовать заказчику, а не какая-то реальная потребность в покупке такого имущества.
Поэтому очень важно понимать, какую именно потребность хочет решить ваш клиент, чтобы успешно продвинуть ему ваш продукт или услугу. Эти потребности мы можем узнать проведя опросы среди правильно выделенных типов целевой аудитории.