Универсальный чек-лист успешных переговоров
По статистике, 85-90% людей идут на переговоры с минимальным планом в голове. Они примерно знают, что хотят предложить оппоненту и что желают от него получить. При этом к переговорам они не готовятся: “Что там готовить? Я все и так знаю”.
Готовиться к переговорам необходимо. Всегда.
Ниже я расскажу, как это делать и зачем.
Существует 2 основных типа переговоров:
1️⃣ Вы пришли к кому-то купить то, что вам готовы продать. Вы без этого не уйдете, вопрос может возникнуть лишь в деталях — цене и доп скидках, качестве товара, и пр. Самый простой тип переговоров, где обе стороны заинтересованы в сделке.
2️⃣ Вы заинтересованы в инвестициях для вашего предприятия; или вам предлагают занять должность в большой корпорации; или вы хотите заключить соглашение о партнерстве. В этом случае переговоры будут более интересными и перспективными, так как исход зачастую непредсказуем и зависит от вашей подготовки к переговорам и навыков убеждения.
Как говорил Ротшильд, «Кто владеет информацией – тот владеет миром». Это в полной мере относится к знанию о вашем оппоненте на переговорах: чем больше вы будете о нем знать, тем проще будет войти с ним в эмоциональный контакт и найти общие темы.
Информации о партнере никогда не бывает слишком много. Я расскажу, где ее искать и чем она может быть полезна на переговорах.
✅ Социальные сети, СМИ, тематические ресурсы в интернете.
Главный источник информации.
- Изучите группы в соцсетях, в которых состоит оппонент.
- Посмотрите материалы, которыми он делится.
- Проанализируйте его контакты, а также что пишут о нем серьезные СМИ, какой вес он имеет в специализированных сообществах.
Например, узнав на тематическом форуме его позицию по конкретному вопросу, можно вскользь поддержать оппонента: «Раньше я тоже считал по-другому, но теперь придерживаюсь этой позиции». Несмотря на то, что сейчас вы — оппоненты в переговорах, противник почувствует к вам уважение и невольную симпатию.
✅ Партнеры и коллеги оппонента.
У вашего партнера по переговорам наверняка есть коллеги. Найдите их. Возможно, даже тех, кто больше на него не работает — именно от таких людей чаще всего можно ожидать необычные сведения. Поговорив с партнерами, вы узнаете не только уровень деловой активности будущего противника, но и его потребности — они вам потребуются для успешной аргументации.
Например, вы узнали, что партнер нуждается в признании. Это дает вам карты в руки — отметьте его уверенность в себе и достижения: «Я восхищен вашими достижениями, даже конкуренты высоко ценят вас и отмечают ваши сильные стороны».
✅ Слабые стороны оппонента.
В открытых источниках поищите финансовые отчеты компании. Это даст информацию о реальном состоянии дел и возможных сложностях потенциального партнера.
Например, вы узнали о финансовых трудностях компании, которые тщательно скрываются: «Конечно, ваша идея интересная, но мы готовы обсуждать наши условия». Покажите противнику, что в курсе их финансового положения и намерены выдвигать свои условия.
✅ Компетентность партнера по переговорам.
На переговорах может возникнуть вопрос, который потребует умения «выходить за рамки». Именно от компетентности противника часто зависит, сможет ли он решить нестандартную задачу, дать ответ по предложению или вам придется затевать все заново, но уже с другими переговорщиками.
Представьте ситуацию, когда вы вложили много сил в подготовку и проведение переговоров, а слышите: «К сожалению, это не в моей компетенции». Старайтесь коммуницировать с высшим руководством, так как представитель с неполными полномочиями дает вашему противнику время обдумать условия и принять взвешенное решение.
✅ Характер, жизненные установки, стереотипы, образ мышления.
Очень важный пункт. Особенности характера, жизненная позиция оппонента определяет стиль общения и манеру ведения разговора. Знание его жизненных установок и стереотипов помогут избежать недопонимания, а в некоторых случаях — поражения. Например, вам известно, что противник тщеславен и считает жизненным кредо договариваться с первого раза и не затягивать переговоры по времени. Эти сведения помогут найти к нему подход и достигнуть понимания: «Быстро решим вопросы, и все довольны, не так ли?» Расскажите о выгодах вашего предложения, которые получит он лично, обратитесь к его важности и сможете получить то, что вам нужно.
✅ Возраст, семья, хобби, политические взгляды.
Эти, на первый взгляд, не имеющие отношение к делу сведения, могут совершенно изменить ход переговоров. Например, узнав о том, что у оппонента двое сыновей и они обожают рыбалку, можно мимоходом сообщить, что в эти выходные собираетесь на чемпионат по спортивной рыбалке: «Так давно не отдыхал с семьей, вот, решили отдохнуть и заодно посмотреть, как другие ловят рыбу». И у вас появится еще одна тема для сближения.
Переговоры — это комплекс действий. Они могут изменять процессы в компании. В переговорный процесс вовлечены люди и ресурсы. Поэтому особенно важно до начала переговоров планировать разные возможные сценарии.
Самообладание, информированность, знание целей и аргументация позволит вам контролировать ход переговоров.
Тренинг «5 моделей переговоров» создан для того, чтобы, зная основные мировые модели переговоров, вы смогли распознать возможную манипуляцию, принять взвешенное решение, пресечь давление и выйти победителем!