Список антикризисных мер для спортивной студии: команда, трафик, продажи

Саммари встречи студийных предпринимателей

В этом блоге мы рассказываем об автоматизации и развитии студийного бизнеса.

В данном материале речь пойдет о том, как предпринимателям студийного рынка адаптироваться к новым условиям работы.

Однозначных рецептов быть не может. Для того, чтобы держать руку на пульсе и искать новые ориентиры вместе с владельцами студий, мы запустили серию поддерживающих эфиров в ТГ-чате Академии Mobifitness. Там предприниматели рынка делятся своим видением ситуации и тем, какие меры внутри команд предпринимают сейчас.

Спикером первой встречи стала Алёна Пацик. На рынке 12 лет. Работает сразу в трех направления студбизнеса. Она — директор и управляющий партнёр сети студий йоги Воздух (Москва), сети фитнес-клубов и танцевальной студии Uni gym (Пенза).

Эфир вышел насыщенным по рекомендациям и позитивным по обратной связи. Здесь мы даем выжимку советов по 4-м пунктам, полную запись можно смотреть в ТГ-чате.

• Что делать с командой?
• Что делать с привлечением трафика?
• Что делать с продажами?
• Каких долгосрочных последствий ждать?

Что делать с командой?

• Помимо рисков появляются хорошие возможности для найма. Да, много компаний уходит с российского рынка. Зато освобождаются классные специалисты, которые могут усилить вашу команду: управляющие, продажники, маркетологи. У них есть спрос на стабильность, а ожидания по зарплате пока будут ниже, чем обычно. Кейс Алены: в кризис пандемии обзавелись несколькими специалистами и управляющими, чьи компании закрылись
• Сформулируйте ближнесрочную конкретную цель для своей команды и донесите эту информацию до каждого. Задача руководителя — создать ощущение уверенности и сфокусировать сотрудников на результате. А не поощрять обсуждения в духе «что дальше?».
• Будьте готовы менять условия ФОТ, потому что уровень жизни будет дорожать. Когда ситуация выйдет на какое-то плато, придется отрабатывать просьбы о повышении ЗП. Подумайте, как сделать это не за счет фиксированной части, а за счет изменения KPI.
• Назначьте ответственных за сферы, где наметились основные изменения. Кейс Алены: есть человек с финансовой стороны, который следит за новостями и просчитывает риски. Есть ответственный по рекламе, который в режиме 24/7 следит за тем, какие сервисы отключатся, куда перенастроить рекламу и т.д.
• Вынесите часть расходов на персонал из постоянных в переменные. Особенно если у вас большой штат. Кейс Алены: до пандемии мы раздули большой рекламный отдел: дизайнер, таргетолог и т.д. Во время локдауна перевели этих сотрудников на фриланс. Так мы имеем возможность покупать только ту рабочую силу, которая актуальна, и быстро менять подрядчиков при неудовлетворительном результате.

Что делать с привлечением трафика?

• Главный совет — быть гибкими. ***Все меняется очень быстро. Сказанное сейчас через пять минут может быть неактуально. Самое время попробовать то, до чего раньше не доходили руки.
• Проведите ревизию всех каналов коммуникации. Расклад на момент встречи: нет рекламных возможностей Google, заблокированы Facebook и TikTok, Instagram работает с перебоями. Именно последний канал был основным лидогенерирующим инструментом для большинства студий. Кейс Алёны: Instagram рассматривается как площадка присутствия: поддерживаем контакт с наработанной базой и рассчитываем на органический результат. То же самое с TikTok — просто сохраняем контент.
• Начинайте тестировать новые/забытые каналы для платной рекламы. Перераспределяйте бюджет, строго следите за расходами.

1) Усилить Яндекс.Директ, перераспределить бюджет из Google.

2) Активизировать ВКонтакте, если там не велась активная жизнь. Кейс Алены: ушли из ВК 3 года назад, сейчас причесали страницу, обновили информацию, выложили товары, активировали для заявок. Настроили таргетинг — пока показывает себя не хуже, чем в Instagram.

3) Задействовать myTarget. Кейс Алены: хорошо заходит в регионах, в Москве услуги сервиса обходятся слишком дорого.

• Обзавестись сайтом. До этого многие локальные студии ограничивались профилями в Инстаграм и ссылкой на онлайн-расписание. Сейчас необходим хотя бы одностраничный лендинг. Следите за платформами, выбирайте те, главный офис которых находится в России.Подключайте метрики заранее, ставите счетчики и думайте над SEO.
• Не распыляться по каналам. Должно быть четкое понимание: здесь просто присутствуем, там берем новые контакты, а вот там — формируем лояльное сообщество. Кейс Алены: Для сообщества взяли Telegram. Продвигаться там сложно и дорого, а общаться с лояльной аудиторией удобно и просто.
• Уделить особое внимание справочникам и каталогам организаций: Яндекс.Справочник и Карты, 2ГИС, Zoon. Нужно актуализировать всю информацию, обновить цены и услуги. Если позволяет бюджет, закупить платное продвижение.
• Тщательно проработать отзывы. Если вы ламповая студия, попросите лояльных клиентов написать о вас в каталогах. Если сеть — неплохо задуматься об автоматизации отзывов. Можно использовать специальные сервисы или чат-ботов в мессенджерах.
• Искать варианты партнерств. Это могут быть службы доставки еды или различные детские организации, если это ваша аудитория. Кейс Алёны: на днях сходили на радио за абонемент.
• Управлять сарафаном. Кейс Алёны: анализ рекламных источников показывает, что 60-70% клиентов приходит по сарафану. Этим процессом можно и нужно управлять. Как минимум, запустить старую-добрую акцию «приведи друга». Подумайте, что получает тот, кого привели, и тот, кто привел. В Пензе работают условия: тот, кто приводит, получает +1 месяц к абонементу. А тот, которого приводят, получает 10% скидку при покупке. В Москве и тому, кто приводит, и тому, кого привели, предлагается скидка 1500 рублей на абонемент.
• Искать новые возможности в уже используемых сервисах. Кейс Алены: для записи на занятия наши клиенты используют мобильное приложение. До недавнего времени мы задействовали базовый функционал платформы. Сейчас обнаружили, что есть много дополнительных возможностей. Например, добавление новостей студии, публикация видео-тренировок, рассылка бесплатных push-уведомлений. Все это помогает создать лояльное внутреннее сообщество и удешевляет рабочие процессы.

Что делать с продажами?

• Отработать возражения по покупке долгих карт. Кейс Алёны: В студиях йоги в Москве годовая карта стоит 40-50 тыс., а в клубах в Пензе 7-8 тыс. В Пензе снижать некуда, спрос прежний. В Москве люди боятся покупать «долгие» карты и переходят с полугодовых абонементов на трехмесячные.
• Облегчить вход для новых клиентов. Кейс Алёны: во время пандемии обкатали следующую схему: пробное занятие — абонемент новичка на 1 месяц — карта от 3 месяцев и дольше. Также используется рассрочка для клиентов от Сбербанка. Проценты за клиента платит сама студия. Кроме этого, внедрены ежемесячные автоплатежи. Их стоимость меньше, чем у обычной карты, поэтому клиенту выгодно такое сотрудничество. Реализовано через Cloudpayments.
• Готовиться к поэтапному повышению цен. Расходы бизнеса будут расти — вряд ли удастся этого избежать. Поэтому важно, чтобы повышение было постепенным. Кейс Алёны: мы проводи повышение в 3 этапа. Первый — в ближайшее время на 10-15%, второй — в мае, третий — перед началом осеннего сезона.
• Важно! Перед повышением цен нужно подготовить отдел продаж и администраторов в локальных студиях. Необходимо переориентировать общение на более мягкое и гибкое. Также нужно быть готовыми к разговору с людьми, находящимися в сложной психологической ситуации.
• Проработать клиентскую базу. Сейчас самое время сфокусироваться на существующих клиентах, а не на лидогенерации,как раньше. Задача менеджеров: убедить, что покупка абонемента — это инвестиция в свое здоровье. Донесите до команды мысль, что вкладываться в сервис нужно больше, чем обычно. Формируйте комьюнити клиентов, которое станет островком стабильности и спокойствия.
• Искать дополнительные возможности продаж, которые не приведут к расходам. Кейс Алёны: в пандемию усилили продажу аренды в студии и делали таргет на мелких преподавателей, которые остались без студии. Также размещались на Авито.

Каких долгосрочных последствий ждать?

Пока факторов с долгосрочными последствиями два:

1. Рост абсолютно всех расходов

Как следствие возникнут сложности с открытием новых студий. Снизится покупательская способность.

1. Сокращение рекламных возможностей

Как следствие будут проблемы с привлечением новых клиентов.

Что можно сделать? См. все пункты выше.

В заключении цитата спикера: «Фитнес-индустрия пережила пандемию, переживет и этот кризис. Мы выполняем важную задачу — с нами люди становятся здоровее, как физически, так и ментально. Поэтому мы и сами должны быть такими же».

***материал ранее был опубликован в блоге Mobifitness на VC.ru.