Мне всегда кажется, что только я определяю свои мысли. Эта позиция для меня хороша с ценностной стороны. Но как человек, я понимаю, что было много случаев манипуляции моим мнением, начиная с моей семьи.
Если посмотреть глобально, есть куда более любопытные случаи. Призываю это не оценивать, а задуматься: сталкивался ли я с такими случаями или примерами?
Начинай убеждать с малого
В преддверии президентских выборов в США в 2000 году социолог Энтони Гринвальд провел любопытный эксперимент на потенциальных избирателях. Он звонил им домой и задавал два вопроса. Первый: чувствуют ли они себя ответственными за судьбу своей страны? Второй: готовы ли они явиться на выборы? В итоге на участках, где были зарегистрированы опрошенные Гринвальдом избиратели, была зафиксирована высокая явка — 86,7%. При этом в среднем по стране голосовать пришли лишь 61,5%.
Вот как высокую явку объяснила психология. Сначала Гринвальд спрашивал о чувстве ответственности за свою страну. Разумеется, большинство респондентов ответили, что да, чувствуют ответственность за страну, как же иначе, поскольку противоположный ответ социально не одобряем. Следующий вопрос логически вытекал из предыдущего. И логично, что опять же большинство людей ответили утвердительно. Ведь это прозвучало бы странно: человек чувствует ответственность за страну, но не собирается голосовать.
Так вот, после того как большинство опрашиваемых публично заявили, что собираются голосовать, они сами себя мотивировали поступить соответственно только что взятым на себя обязательствам. То есть действовать с позиции ответственного гражданина, которую их заставил принять Гринвальд.
Окажи услугу первым
Каждый человек, если у него есть хотя бы некое подобие совести, всегда чувствует себя обязанным, когда ему оказывают услугу, помощь или дарят подарок. Руководствуясь этим тезисом, профессор Деннис Риган из Каролинского университета и провел свой эксперимент.
В комнату под предлогом оценки качества картин (да уж, нашли предлог) приглашались двое: один настоящий испытуемый, а второй помощник испытателя. Эксперимент проводился в двух вариантах. В первом случае помощник выходил из комнаты на пять минут, а затем возвращался с двумя банками кока-колы: одну он взял для себя, а вторую протянул испытуемому, оказывая ему тем самым непрошеную любезность. Во втором случае помощник возвращался с пустыми руками.
Создай иллюзию, что дело уже почти сделано
Американскй психолог Ран Кивец провел эксперимент с программами лояльности в кофейнях. Суть таких программ в том, чтобы собирать наклейки на карточке (одна наклейка за покупку одного кофе). Когда их наберется десять, карточку можно обменять на бесплатный кофе.
Кивец разделил испытуемых на две группы. Первой группе предлагалась пустая карточка с полем для 10 наклеек. Второй группе вручили карточки с местом под 12 наклеек, причем две из них уже были приклеены.
Как ты можешь догадаться, во втором случае заполнение карточек, а значит, и покупка кофе шли куда более активно. Хотя и в том и в другом случае нужно было вклеить по 10 наклеек.
Всякий раз, прося об одолжении, не забывай упомянуть, что дело практически уже сделано. «Смотри, я уже подвинул этот рояль к двери. Осталось вынести его из квартиры, а дальше каких-то жалких девять этажей». Перфекционист, сидящий глубоко внутри объекта твоих манипуляций, не сможет воспротивиться желанию помочь тебе довести дело до конца.
Используй стадное чувство
Как бы неприятно это ни звучало, человек склонен сводить свою умственную деятельность к минимуму. Ему гораздо легче положиться на чужое мнение, а тем более на мнение большинства, чем вырабатывать собственное. Этим и воспользовались Джон Дарли из Нью-Йоркского университета и Бибб Латане из Колумбийского университета при проведении своего эксперимента по изучению влияния «эффекта чужого мнения» на поведение людей.
В аудиторию якобы для прохождения творческого теста приглашалось несколько человек, причем испытуемым был только один, а все остальные были помощниками Дарли и Латане. Прямо в разгар тестирования в аудиторию подавался дым. Так вот, реакция единственного испытуемого на происходящее целиком зависела от поведения окружающих его людей: если все сидели с каменными лицами, будто ничего не происходит, то подопытный тоже старался не подавать виду. Если все паниковали, он тоже начинал паниковать.
А у тебя были попытки манипулировать подобными способами? Становился ли ты их участником?