Пошаговое руководство для получения заявок из продающей группы.
Тут будут включены общие положения, которые можно применить практически для любой группы.
Работа всегда начинается с определения Вашей целевой аудитории. Не вот это вот, когда специалист присылает бриф для определения ЦА и ответ звучит как: - Наша ЦА -это всеее!!!
Где же искать ту самую ЦА? И какие вопросы задавать для ее поиска?
Исследование ЦА - это 99 процентов успеха!
Если правильно сделать портрет и выявить поведение ЦА, то это ключ ко всему:
прибыльным рекламным компаниям, убойным оферам, крутым воронкам, конверсионными лендингами и лидмагнитам.
Если этого не делать, то абсолютно вся работа бесполезна.
Давайте нарисуем подробный портрет Вашей целевой аудитории.
ЧТО будем описывать?
Его пол, возраст, образование, ориентировочный доход, чем занимается, чем зарабатывает на жизнь, какое его самое большое желание, что является самой большой неудовлетворенностью.
Изучить свою целевую аудиторию (ЦА):
- построить живой портрет клиента,
- залезть к нему в голову и начать думать как клиент,
- все дальнейшие действия в группе производить, опираясь на его (клиента) голову.
Следующий шаг это изучение конкурентов, как прямых, так и косвенных
Изучить ваших конкурентов. Прямых и косвенных:
- выбрать и изучить группы конкурентов,
- почитать их посты, изучить их акции,
- попарсить их посты, в том числе рекламные,
- изучить, какие посты конкурентов привлекли наибольший интерес,
- изучить плюсы и минусы конкурентов: запомнить, а лучше записать.
Конкурентов нашли отлично! И тут же задаем себе вопрос:
Почему клиенты должны купить у меня, а не у конкурентов?
Почему он должен купить сейчас, а не отложить это на потом?
Подумать и решить, как именно будете представлять свои услуги, исходя из анализа информации.
Но есть еще один анализ, который делается еще до принятия решения о продаже какого то продукта.
Анализ рынка.
Как вы думаете, какой из вариантов проще:
Узнать, что вот в этом регионе 100500 человек нужен такой-то продукт, произвести его и продать им?
Произвести какой-то продукт, который неизвестно кому нужен, а потом искать, кому его продать? Попутно узнав, что таких людей — 3.5 человека.
Рынок - совокупность существующих и потенциальных покупателей продукта
Когда вы идете рыбачить, вы знаете, что:
В этом водоеме водятся такие-то виды рыб.
Этот вид клюет на червя, этот на мотыля, этот на горчичный батон из Москвы, а этот — воон под той корягой.
То же самое нам нужно выяснить про клиентов:
Какие в принципе есть клиенты, которым возможно будет интересен наш продукт.
Что именно нужно каждой категории этих возможных клиентов. За что они готовы платить.
Под какие группы клиентов проще всего адаптировать наш продукт. И будет ли в этих группах достаточно клиентов, чтобы мы получили нужное количество продаж.
Выбрать целевые аудитории (одну или несколько групп клиентов), которым мы решили продавать наш продукт и будем его адаптировать под их хотелки.
Потребности клиента.
2 уровня потребностей:
Проблемы, боли, скрытые, неосознанные потребности. На этом уровне клиенту еще не нужен товар.
Осознанная (явная) потребность. Может быть неопределенная – «нужен кондиционер» и информированная «нужен конкретный кондиционер».
Клиент приобретает не продукт, а удовлетворение своих потребностей и решение своих проблем.
При этом один и тот же продукт может разными людьми использоваться для решения разных проблем.
Клиент покупает не дрель, а отверстие в стене.
Клиент покупает не карандаш, а линию на бумаге.
Художник покупает карандаш, чтобы творить, выражать свое восприятие
Мама покупает карандаш, чтобы занимать, развивать ребенка или чтобы выполнить требования школьных учителей.
Инженер покупает карандаш, чтобы нарисовать чертеж и заработать деньги.
Что мы не знаем о клиенте:
Часто он не умеет покупать.
Очень часто он не обладает квалификацией и компетенциями в тематике, в которой совершает покупку.
Не знает, на каких критериях нужно основывать выбор продукта.
Часто принимает решение эмоционально, интуитивно, под влиянием настроения и без какой-либо понятной (даже ему) логики.
Наша задача – понять, как клиент принимает решение о покупке и как помочь ему сделать выбор.
Подготовить группу ВК к рекламному запуску и посещению ее потенциальными клиентами.
- создать группу, придумать название, написать статус, описание, залить фотографии, видео, создать обсуждения, контакты, ссылки,
- создать яркую обложку группы: такую, чтобы глядя на нее сразу было понятно, чем и где вы занимаетесь и как вас найти,
— оформить меню группы с быстрыми ссылками,
— выбрать нужный виджет и установить его.
- создать пост с информацией о вас и о преимуществах вашей компании, закрепить вверху,
- написать парочку постов (для начала), показывающих, что вы предлагаете своим клиентам; раскрыть достоинства и внушить доверие,
- продолжить писать посты о вашей деятельности,
-подключить приложение Senler, для рассылки писем с акциями, лид магнитами и разные информационные письма, тут же создать бота визитку, либо бота для прогрева аудитории, расставить UTM метки для создать приложение, в котором ваши потенциальные клиенты будут оставлять свои заявки и контактные данные.
Запуск рекламы.
Собрать и залить в рекламный кабинет базы ЦА:
- изучить работу парсеров, например TargetHunter,
- исходя из всей полученной ранее информации, создать гипотезы, где может находиться ваша ЦА, что может там делать: например, как проявлять активность в каких-либо группах,
- с помощью парсера и выведенных гипотез собрать базы ЦА, с которыми будете в дальнейшем работать,
- залить их в рекламный кабинет ВКонтакте в пункт ретаргет.
По возможности изучить лестницу Ханта, для того чтобы определить какая аудитория на какой ступеньке находиться и какие промопосты ей показать.
Запустить рекламу
- создать несколько промопостов, в которых описать важнейшие для вашей ЦА достоинства вашей компании.
С разными картинками и текстами. Разных форматов. Для дальнейшего их тестирования.
- запустить рекламу, используя разные промопосты и базы,
- чтобы не запутаться, составить табличку с указанием, какие посты по каким базам крутите, чтобы потом анализировать и делать изменения.
Продолжать отслеживать ход рекламной кампании, следить за бюджетом, показателями CTR, конверсией. С учетом происходящего вносить изменения в рекламную кампанию. Возможно, собирать и заливать новые базы ЦА. Возможно, создавать новые промопосты. Уложиться в бюджет теста, сделать отчет.
Провести анализ.
С учетом этого понять, какой бюджет понадобится для привлечения заказчика. Что нужно поменять в своем предложении.
И далее все по кругу начиная с начала статьи.