Да уж, действительно все сложнее и сложнее в этот непростой период приходится многим собственниками бизнеса индустрии красоты.
Начало весны, это всегда позитивный период высокого сезона, когда все услуги красоты пользуются особым спросом. Но нынешняя турбулентность и объективные обстоятельства из вне, омрачают радость от ожидания активной деловой активности суперсезона.
Многие владельцы салонов и студий загара становятся перед выбором, как правильно отреагировать на объективный рост цен практически по всем группам товаров. Стоит ли увеличить цену за основные услуги или быть осторожнее и «подождать» снижения, чтобы не пугать и не терять клиентов. Работать с тем же продуктом, к которому привыкли, срочно искать, что-то дешевле...
Или быстро среагировать на ситуацию- скорректировать цены и не допустить серьезного снижения дохода, ведь нужно работать дальше, обеспечить возможности на будущее, да и клиенты ждут привычного качества услуг.
Давайте попробуем разобраться.
Для кого все это? И на кого ориентироваться.
Очевидно, каждый предприниматель ставит перед собой цель заработать и получить прибыль от вложенных средств. Вряд ли кому-то интересно еле-еле сводить концы с концами и постоянно вкладывать вместо того, чтобы получать. Владелец должен помнить, что, работая в индустрии красоты, являющемся «честолюбивым бизнесом», когда люди приходят за красотой и результатом, важно, чтобы каждый получил тот самый, ожидаемый результат. Вот почему важно понимать свою целевую аудиторию.
Каждый из нас является чьим-то клиентом и пользователем услуг- салонов красоты, туристических агентств и др. сфер. И каждый безусловно ожидает получить качественную услугу, определяя на какой компромисс с собой он готов пойти, выбирая цена = результат.
Услуги индустрии красоты, в частности, например загар в солярии - не являются услугой первой необходимости. Если у кого-то ограничены средства, вряд ли он вообще будет планировать в своем бюджете затраты на поход в солярий, окрашивание в салоне, посещение спа и массажа. Когда денег на ЭТО нет, уже и не важно сколько это стоит.
Для других поход в солярий, покупка классного лосьона, маникюр и посещение салона на регулярной основе- неотъемлемая, важная часть образа жизни. И конечно, переплачивать не хочется, но если «мой любимый продукт стал дороже… сильно дороже, я либо рассматриваю альтернативу (если она действительно есть ..) либо продолжаю пользоваться любимым продуктом не смотря на изменение цены.
Вывод, если Вы ориентируетесь на тех, кому это действительно нужно, вы не можете себе позволить разочаровать их. Не стоит спешить с принятием решением за клиента, уверяя себя, что для клиента важно, чтобы услуга и продукт были самыми дешевыми.
Гораздо важнее научиться доносить преимущества именно вашего салона или студии.
А если единственное отличие салона -более дешевые услуги и предлагаемые продукты то действительно с мотивацией увеличением цены будет сложновато.
Про цену
Цена любого продукта определяется его характеристикой. И никак иначе. И если по объективным причинам (смотря, что это за продукт- производится ли в России, поставляется ли из-за рубежа, другие факторы, влияющие на цену) произошёл рост цены, это данность, которую нужно принять и действовать в соответствии с обстоятельствами и своими возможностями.
В условиях конкуренции (именно в сфере здоровья и красоты) каждый предприниматель должен помнить, что конечный потребитель ищет не самую низкую цену, а в первую очередь эффективный результат! По статистике, если клиента все устраивает, цена в принятии решения о покупке стоит на последнем месте.
Вряд ли вы сами, будучи удовлетворены результатом, будете искать самое дешевое?!
Те, владельцы, которые сами все решили за клиента и работают по принципу «ни у кого нет денег», самое главное низкая цена, все равно не купят… и т.д как правило с низкой ценой ничего не зарабатывают и клиентов не становится больше.
В успешном бизнесе цена качественной услуги не может быть ниже рыночной и не важно, где вы находитесь, какой регион или район города. Ваша цена на прямую зависит от ваших реальных затрат.
Так же, как и в ресторане - сколько заплатил, то и получил: можно кончено не думать из чего эта ароматная шаурма, главное дешево, - зато потом можно почувствовать и эксперимент не всегда удачный. Вам не подадут крабов по цене крабовых палочек.
В общем с ценой технически более-менее все понятно- затраты – цена, каждый выбрал то, что хотел, результат получен какой возможен. Как же всё-таки правильно поступить тем, кто объективно понимает необходимость повышения, не желая снижать качество услуг и ставя перед собой законную цель достойно зарабатывать при этом в первую очередь заботясь об интересах клиентов! Ведь именно клиент платит зарплату предпринимателю. Возможно ли это- повысив цену сделать покупку для клиента более выгодной?
- Да.
Про мотивацию.
Как многие уже знают, важна не только цена, а что ты за эту цену получаешь, какова ценность полученного.
Поэтому повышая цену владельцу нужно проанализировать, что он может предложить клиенту сегодня дополнительно, не увеличивая собственные затраты. И предложение должно быть обоюдно выгодно(владелец- клиент).
Для начала проведите инвентаризацию в салоне и студии в целом. Иногда стоит снизить затраты на не эффективных людей, не умеющих консультировать и правильно предлагать услуги. Они тоже стоят денег и не малых. Один умелый, грамотный администратор, получающий удовольствие от своей работы, стоит 5ых, считающих, что все хотят подешевле и понятия не имеют, что и как предложить клиенту.
Мотивированное предложение-
Если клиент, пришедший позагорать, узнает, чем, например лампы в солярии именно у вас лучше, безопаснее и полезнее. Как он сможет получить результат лучше, чем раньше? Или вы вместо обычной услуги загара предлагаете сеанс с омоложением, не говоря о том, что у вас новое оборудование… А если в сеанс будет входить 15мл. высококачественного крема для загара- наверняка клиенту будет проще расстаться с большей суммой. Особенно если ранее его все устраивало и теперь с повышением цены вы предлагаете больше.
Т.е повысив цену за сеанс, если ранее у вас крем не входил в стоимость, то хотя бы на 1 мес. в виде акции сделайте такое предложение клиентам. Они оценят предложение и главное увидят результат. (бутылка на разлив используется в зависимости от проходимости за 1- 2 дня, а затраты для вас будут ничтожны)
Абонементы, - лучше продавать не безлимитные абонементы на длительный период, а предлагать каждый 5-й сеанс в подарок в течении 1 мес. например. Что более правильно с точки зрения проф-ой программы загара и более адекватно для возможности посещений из расчёта 2–3 сеанса в неделю. В зависимости от типа кожи клиенту нужно от 6 до 10 сеансов. Это также упрощает контроль.
И, разумеется, наше любимое – ЗАГОРАЙ БЕСПЛАТНО!
При покупке бутылки лосьона (в зависимости от объема и цены) определенное количество сеансов от 3 до 5 сеансов в подарок. Такие предложения повышают сумму чека и стимулируют клиентов посещать именно ваш салон. Более лояльно относиться к ценовым изменениям в большую сторону. Не говоря о том, что купивший бутылку любимого крема клиент, будет ходить гораздо чаще, да и бутылка всегда дешевле чем саше.
Важнейшим фактором всегда остается атмосфера, качество и профессионализм сотрудников.
Вывод- лучше повышать уровень и стремится к развитию и укреплению конкурентных преимуществ, чем любым путем стараться снизить цену и соответственно качество услуг. Т.к для тех кого это важно, важен именно результат. Особенно если в условиях конкуренции есть с кем и чем сравнить.
Привлекайте тех, у кого деньги есть!
В последнее время нам действительно не «дают скучать и расслабляться» Сложные, порой экстремальные периоды заставляют быстро реагировать, адаптировать бизнес. То, что кризис открывает новые возможности — это не банальность. Безусловно не для всех. Ведь гораздо проще видеть препятствия и помехи вместо возможностей.
К счастью и большому удовольствию мы видим, что несмотря на не простую ситуацию многим удается именно развитие и выход на новый уровень. Ведь любой кризис, своего рода чистка.
Всем знакомы 5 этапов принятие неизбежного.
- Отрицание
- Агрессия, злость
- Торг
- Депрессия
- И в результате -принятие
Кто то проходит все этапы принятия долго и болезненно, подойдя к последнему уже потеряв время и без сил, а кто то минует бессознательный процесс эмоциональной бури, осознано быстро принимает неизбежное, внося необходимые коррекции развивается, не позволяя ситуации подавить свой бизнес.