Разрушение цепочек поставок, уход с рынка брендов, нестабильный курс валют, инфляционные ожидания и ажиотажный спрос со стороны покупателей привели к изменению соотношения сил поставщиков и закупщиков. Розничные сети сами ищут поставщиков в чатах, на форумах, в группах, даже на официальном форуме Минпромторга по импортозамещению. Цель торговых сетей – как можно быстрее заполнить освободившиеся места на полке. О том, какие ошибки совершают поставщики в стремлении как можно скорее встать в сети, рассуждает в авторской колонке Сергей Илюха, эксперт по категорийному менеджменту, организации сотрудничества поставщика с розничными сетями, коммерческим переговорам.
Как известно, наличие острой потребности (в теории переговоров ее еще называют «нуждой») резко снижает возможность ответить «нет» и ослабляет переговорную позицию. До последнего времени в ситуации «нужды» чаще находились производители.
Почему раньше «нужда» была у поставщика?
- Производитель должен сбывать свои товары.
- На рынке много производителей похожих (однотипных) товаров.
- Количество доступных для закупки товаров значительно больше, чем места на полках магазина.
- Матрицы торговых сетей были укомплектованы товарами.
- При создании матриц приоритет отдавался крупным (транснациональным) производителям как обладающим известными брендами и способным гарантировать стабильные поставки.
Сегодня на ситуацию кардинально повлияли три фактора
- Уход известных брендов с российского рынка разбалансировал ассортимент ритейлеров.
- Инфляционные ожидания и опасения перебоев с поставками вызвали ажиотажный спрос, который хаотически переключается между различными группами товаров (сахар, крупы, бытовая техника, уксус…).
- Нарушение логистических цепочек и желание поставщиков придержать товары привело к дефициту товаров, доступных для закупки.
В чем сегодня «нужда» торговых сетей?
- Сети ищут поставщиков для того, чтобы заполнить освободившиеся ниши в ассортименте.
- Сети ищут поставщиков дефицитных товаров.
- Сети ищут поставщиков, которые готовы гарантировать наличие товаров и стабильные цены хотя бы в краткосрочной (до 30 дней) перспективе.
- В связи с переходом многих поставщиков на предоплату у сетей возник кассовый разрыв. Кредитные средства стали дороги, а свободных на то, чтобы перейти с отсрочки на предоплату (а при отсрочке 30 дней при переходе с поставщиком на предоплату надо вложить в товар месячную сумму товарооборота с ним), не хватает. Поэтому сети ищут или недорогие деньги, или поставщиков, которые готовы дать отсрочку.
- В связи с тем, что ситуация меняется очень динамично, закупщики вынуждены уговаривать поставщиков и принимать их условия, так как ситуация срочная и качество проведенных переговоров оценивается не тем, насколько выгодным является контракт, а тем, как быстро удалось заполнить «дырку» на полке.
В сложившейся ситуации практически любой поставщик , обладающий товаром, может «с ноги» открыть дверь практически в любую сеть. И многие это делают, попадая в одну, а иногда и сразу в три ловушки.
Ловушка первая. Выбор слишком «жирного» партнера.
Сложившаяся ситуация дает практически любому производителю возможность выйти на диалог и оперативно начать поставки дефицитных товаров даже в торговую сеть из топ-10. Но что произойдет после нормализации ситуации? Как только поставки товаров восстановятся, сеть проведет оптимизацию списка поставщиков, выведя «разовых» и тех, кто явно не потянет по объему регулярные поставки. В результате поставщику не удастся закрепиться в регулярной матрице и предоставленная сегодняшней ситуацией возможность будет упущена.
Ловушка вторая. Неправильная стратегия.
При объявлении тендера или при поиске поставщиков в сегодняшней ситуации перед закупщиком стоит предельно конкретная задача. Условно: «найти поставщика офисной бумаги по цене до 400 рублей ДО СРЕДЫ». Понимая «нужду» закупщика, поставщик может начать вести жесткие переговоры в плоскости «время/цена», завышая цену в обмен на срочность поставки. В результате он делает одну или несколько поставок по завышенной цене, а в это время закупщик ищет товар на выгодных условиях. Как только альтернативный поставщик найден – контракт будет расторгнут. В результате поставщику не удастся закрепиться в регулярной матрице и предоставленная сегодняшней ситуацией возможность будет упущена. Для того чтобы этого не произошло, необходимо вести переговоры в контексте цена/ассортимент. То есть предложить сети приемлемые условия на интересные для нее товары, в обмен введя в матрицу несколько интересных для себя (но решающих второстепенные задачи сети). В результате закупщик получит хорошие условия и закроет «нужду» по основному товару, введет в матрицу важные для поставщика товары, решив второстепенную задачу, которую мог бы и отложить, и не будет искать нового поставщика, так как его в принципе все устраивает. А поставщик получит сбалансированный и долгосрочный контракт.
Ловушка третья. Использование возможности «отомстить».
Ни для кого не секрет, что закупщики иногда ведут очень жесткие переговоры, просто озвучивая набор своих требований и ставя ультиматум – соглашайся или уходи. И тут у поставщика такая возможность отыграться! Закупщик сам звонит и просит «пожалуйста» отгрузить ему товар. Самая большая ошибка, которую может допустить поставщик в этой ситуации, – начать мстить. Производители очень сильные переговорщики, и, если у них появится возможность, они могут очень жестко побеседовать с поставщиком перед тем, как отгрузить ему необходимый товар. И тут велика возможность нанести личную обиду. При переходе общения из деловой в личностную плоскость теряется логика, и, «обидевшись», закупщик может даже при «нужде» отказаться от покупки или же купить, но после восстановления силы сетей вернуть все понесенные обиды в тройном размере. Умный поставщик использует подобную ситуацию для того, чтобы показать, что, даже несмотря на это, можно быть конструктивным и выстроить более комфортные для себя отношения на будущее.
Есть еще несколько ловушек: при формировании стратегии продвижения, бизнес-модели, просчете объемов продаж и действий конкурентов. Об этом и многом другом я расскажу на курсе для менеджеров по работе с торговыми сетями в апреле 2022 года.
Retail.ru
Теги: поставки поставщик договор закупки сделка
Статья относится к тематикам: Бизнес мнения, Категорийный менеджмент, Маркетинг и экономика торговли, Общеотраслевое, FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru