Под воронкой продаж подразумевается путь клиента, который он проходит от этапа заинтересованности продуктом (услугой) до момента покупки. То есть воронка продаж – это описание пути клиента от точки А до точки В с детальным описанием каждого этапа.
Составление воронки продаж помогает спроектировать примерный путь и продумать маркетинговые механики, которые могут помочь довести всех лидов до покупки.
Алгоритм создания воронки продаж:
По сути, он сводится к прохождению семи шагов.
Шаг 1. Формирование УТП
УТП – уникальное торговое предложение, помогает потенциальному клиенту понять ценность услуги. УТП должен показывать только сильные стороны продвигаемой продукции.
При создании УТП необходимо максимально конкретизировать его: вместо “самая эффективная услуга” следует написать “довел N клиентов до N результата”.
Шаг 2. Создание базы «холодных» покупателей
Здесь необходимо воспользоваться инструментами сайта (собирая заявки), либо другие способы. Также нужно провести сегментацию аудитории.
Шаг 3. Формирование заинтересованности у клиентов
Здесь на результативность важную роль играет УТП. Для формирования интереса можно использовать другие инструменты маркетинга, пиар и так далее.
Чуть ниже расскажем самый действенный.
Шаг 4. Отработка отказов
Необходимо проанализировать, какие причины отказов могут быть именно у ваших клиентов и подготовить отработку каждого.
Шаг 5. Закрытие сделки
На этом этапе нужно подумать о возвращении клиента к моменту заинтересованности и повторно побудить к покупке. Например, если человек уже написал вам с вопросами об услуге, но какой-то период молчит, напишите самостоятельно и выведите на повторный разговор с обработкой возражений.
Шаг 6. Анализ воронки
Проводя регулярный анализ воронки продаж, можно увидеть недостатки как в проводимой рекламной кампании, так и в услуге в целом.
Шаг 7. Увеличение конверсии
Для повышения конверсии необходимо повысить эффективность взаимодействия с пользователями и проработать методы убеждения.
Самый действенный способ формирования заинтересованности у клиентов
Это продажа через консультацию — работа на перспективу: повторные продажи и увеличения среднего чека.
Продающая консультация поможет вам увеличить доход в 2 и более раз, но только если правильно использовать этот инструмент. Обычно клиенты после консультации говорят “Спасибо!” и не возвращаются.
Что же делать?
Особенность продающей консультации в том, что в процессе передвижения по ее этапам клиент проходит трансформацию:
- более четко понимает свою проблему;
- понимает, что хочет на самом деле;
- погружается в тяжесть и дискомфорт ситуации;
- осознает, что теряет, если не решает свою проблему из года в год;
- раскрывает в самом себе мотивацию для решения проблемы;
- начинает доверять вам, как эксперту и ценить вашу помощь;
- сам спрашивает о стоимости ваших услуг, у него “включается” сильное желание решить свою ситуацию;
- он готов платить вам за услуги и действовать для решения своих проблем.
Для этого необходимо подумать над вопросами для консультаций, а также:
- Разговаривайте с включенной веб-камерой, вам важно видеть собеседника и чем он занимается.
- Расположить собеседника к себе (об этом чуть ниже),
- Будьте естественны, не переигрывайте,
- Нельзя показывать свой страх и неуверенность в себе.
- Расслабьте собеседника в самом начале, начните с вопросов по типу:
- Как дела?
- Из какого Вы города?
- Можно обсудить что-то интересное, что видно через экран на созвоне.
2. Дальше переходим к консультации через связку:
«… Отлично! Можем начинать!
Вы готовы?
Прежде, чем мы начнем, я хочу задать Вам несколько вопросов, чтобы лучше понять, чем я могу помочь, а в конце нашей встречи – Вы зададите мне свои вопросы, если они останутся.
Вы не против?»
3. Сначала определяем точку А: просим рассказать о текущим положении, а затем задаем наводящие вопросы:
- Что именно не получается, в чем сложности?
- Что случится, если оставить все так, как есть?
- Задаем вопросы, вызывающие и проявляющие скрытые боли.
Важно: в ходе всего разговора обязательно делайте пометки, чтобы разговаривать с клиентом его же фразами и выражениями.
4. Дальше определяем точку В: что хочет клиент и на каком интервале? И важно понять, что стоит за конечным желанием человека: если он хочет много зарабатывать – зачем?
5. После этого вместе с клиентом отвечаем на вопросы:
- А что случиться, если все останется, как есть?
- Что для вас это будет значить? – так он сам ответит себе на вопрос: что будет, если не воспользоваться вашей услугой
6. В конце даем конкретные рекомендации для клиента и задаем вопрос: это может вам помочь обиться реальных желаний? Если слышим положительный ответ – сделка закрыта.
А как пропустить работу с полной воронкой продаж и сразу перейти к консультациям? Зарабатывай с Raddy:
- Берите и предоставляйте свои проф услуги напрямую с комфортом — связь с клиентами прямо на платформе. Возможность онлайн созвонов, аудио звонков и живого общения.
- Простое продвижение без вложений: добавляйте любые услуги в неограниченном количестве. За рекламу платим мы! Начинайте с самого 0.