Я сделал уже более 100 видео для продавцов на маркетплейсе и более 1000 фотографий, а просмотрел этого контента раз в 10 больше. К сожалению, в России предприниматели пока не совсем осознают ценность контента, когда продают на рынке интернет коммерции. Для сравнения зайдите на Amazon (Амазон, свяжитесь со мной) и посмотрите топовые карточки товара. Какие там фотки, видео, описание. Теперь зайдите на какой-нибудь российский маркетплейс и вы увидите существенную разницу. Проблема в том, что на маркетплейсе продают десятки тысяч продавцов и только в вашей категории товаров количество продавцов давно перевалило за тысячу, а конкретно ваш товар продают десятки и сотни человек. Да, маркетплейсы сейчас вводят продвижения внутри платформы, работают с алгоритмами для продвижения и пр. Но давайте разберем путь среднестатистического покупателя.
1) Потенциальный клиент берет в руки телефон и выбирает сначала маркетплейс, на котором ему нужно купить товар
Тут тоже стоит обратить внимание, все-таки если вы торгуете в интернете, то лучше использовать все возможности и продавать на всех доступных площадках. Иначе, клиент может просто не найти ваш товар.
2) Возможный покупатель выбирает категорию товара или вводит название товара в поиске
Либо использует какие-то ассоциации, связанные с товаром. Я лично, когда не знаю, как конкретно называется товар, при поиске использую ключевые слова или ассоциативные выражения. Например, вы знали, что деревянные перекладины под матрасом кровати называются "Ламели"? Я не знал, но благодаря "деревянным перекладинам" я нашел продавца на OZON и купил у него эти штуки. Описание карточки товара здесь сыграло ключевую роль.
3) Будущий клиент выбирает среди предложенных товаров
Тут мы основательно сталкиваемся с проблемой качества контента. Как выбрать среди сотни вариантов именно ваш? Предположим, что у всех товаров одинаковая цена. Первое, на что обратит внимание покупатель - это основная фотография. Способов воздействия множества. Кто-то захламляет главную фотку ненужной и неуместной инфографикой по типу: "СКИДКА", "АКЦИЯ", "ДЕШЕВО" и тд. Лично у меня такие фотографии всегда вызывают негатив. Но такой подход может сработать, если у большинства остальных карточек товара фотографии на однородном одинаковом фоне. По крайней мере, это привлечет внимание. Но все чаще я ловлю себя на том, что выбираю товар именно по качеству основной фотографии. Представим, что я решил подарить своей девушке халат, потому что устал, что она ходит в моих рубашках. Я забиваю в поиск "женский халат для дома" и передо мной открывается куча предложений товаров. В моей голове есть представление идеального халата. Я вижу светлый халат, возможно, с капюшоном. Довольно длинный. Он должен быть мягким и обязательно с поясом. Какой я выберу?
- Первая фотография даст мне много информации о характеристике товара, но не о самом товаре. Халат расположен по бокам картинки, края пересвечены и не видно текстуры. Инфографика отвлекает мое внимание, я не вижу сам товар. А купить я хочу все-таки халат, а не характеристики. Инфографика хорошо работает, когда мы уже открыли карточку товара. Благодаря инфографике можно раскрыть особенности товара, показать его преимущества и УТП.
- Во втором случае более качественная фотография. Хорошо сделан акцент на пояс, модель внешним видом вызывает приятные эмоции. Но я не вижу длины самого халата. В принципе, данная фотография мне более симпатична, чем первая. Но все же оставляет вопросы.
- В третьем случае акцент поставлен вообще не на халат. Такие фотографии могут работать непосредственно в карусели фотографий, так как они вызывают ассоциации. Но здесь я совсем не вижу халата. И если я не представляю свою девушку в халате также, как на фото, то скорее всего, его я не выберу.
На этой фотографии я вижу приятную девушку, которая мне симпатична. Это правильная ассоциация, ведь мне нравится моя девушка, раз я решил подарить ей халат. Благодаря интерьеру я понимаю, что это домашний халат. Я вижу его длину и материал. Вижу пояс. Меня не смущают другие оттенки на халате, ведь определенной привязки к цвету у меня нет. Достаточно того, что он светлый. Да, наверное, я выберу этот.
И... я открываю карточку товара. Начинается карусель из фотографий, где представлены различные ракурсы (вспоминаем про ассоциации). Есть инфографика, представлены различные цветовые варианты, размеры и тд. Разные ракурсы позволяют мне со всех сторон разглядеть товар. Это хорошо. А еще в карточке есть видео проходка. Открываю видео, вижу, что все также этот халат хорош. Замечательно. Осталось пару вопросов, касательно материала, ведь на фотографиях одно, а на деле может быть совсем другое. Смотрю на описание, читаю, убеждаюсь в том, что все, о чем заявлено на фото действительно так. Ну что же, можно заказать. Или посмотреть еще?
В любом случае, с точки зрения продавца было сделано все возможное, чтобы привлечь и удержать внимание. По крайней мере, он использовал все возможности площадки для этого. Вопрос в том, насколько качественно было это сделано.
Итог
Качество создаваемого контента играет важную роль. Не стоит экономить на этом, ведь это один из основных (если не единственный) способов повлиять на продажу вашего товара. Необязательно тратить кучу денег для этого, много хороших частников и компаний, которые предоставляют услуги высокого качества по небольшим ценам. Рынок услуг для продавцов растет вместе с количеством продавцов на маркетплейсах. Просто уделите этому больше времени. А если времени нет, то наймите профессионалов. Это не дорого, если у вас на складе лежит десятки или сотни товаров по каждой позиции. В таких масштабах создание хорошего контента не превысит 10% от общей прибыли. Ну а если возможности нанимать профессионалов нет, то развивайте насмотренность и ищите молодых специалистов. Создавайте тандем и творите крутой контент.
Мы хотим купить ваш товар, только покажите нам его во всей красе :)
Мнение касательно выбора определенного товара по фотографиям собъективно, но принцип выбора у каждого покупателя примерно такой. Важно понять, как думает ваша целевая аудитория и воздействовать на них с помощью контента.