«Я не первый год в бизнесе. У меня отличные магазины в торговых центрах. В сезон плачу за рекламу до 100 000р. в месяц. Да и торговые центры стараются приводить трафик. Все вроде правильно – а прибыль не растет. В чем может быть дело?»
Знакомо?
В статье на цифрах показываем, как повторные продажи влияют на прибыль (забегая вперед – не линейно). И рассказываем, как возвращать клиентов снова и снова и сделать путь клиента в бизнесе максимально длинным.
Экономика – или откуда берется прибыль?
Рассмотрим на конкретном примере. Дано (все данные – средние по бизнесу):
- стоимость привлечения клиента – 250р., а покупает 1 из 3 зашедших, т.е. стоимость клиента, который сделал покупку – 750р.;
- прибыль с одной продажи клиенту - 1000р.;
- количество покупок клиента за весь срок его жизни в бизнесе – 5 покупок;
- количество рекомендаций, которые делает клиент за тот же период – 1 клиент из 20 делает рекомендацию (далее используем 1/20=0,05 рекомендаций на клиента).
Прибыль с 1 клиента = 4 500р.
(посчитано вот так: =1000р. * 5 покупок + 0,05 кл. по рекомендации * 1000р. * 5 покупок – 750р. стоимость привлечения)
Предположим, у нас есть некая волшебная кнопка, которая позволяет сделать хотя бы на 1 продажу больше и сделать, чтобы рекомендовали не 1 из 20, а 2 из 20.
Тогда прибыль с 1 клиента = 5 850р.
(посчитано: =1000р. * 6 покупок + 0,1 кл. по рекомендации * 1000р. * 6 покупок – 750р. стоимость привлечения)
Прибыль бизнеса выросла на 30%, а затраты на рекламу, аренду, зарплату и т.п. те же самые.
Как увеличить количество повторных покупок и рекомендаций? Крупный бизнес уже давно знает как – при помощи бонусов. Авиакомпании дарят мили, банки делают «приведи друга», Пятерочка – бонусы, Перекресток – другие бонусы. Зачем они это делают? Чтобы мотивировать клиента делать повторные покупки у них, а не у конкурентов – ведь бонусами Пятерочки нельзя заплатить в Перекрестке. Помните экономику? Они борются за ту самую дополнительную покупку. Это не работает - они все ошибаются? Не думаю.
Почему этого не делает малый и средний бизнес? Потому что – а как? Пластиковые карты – прошлое, они никому не нужны. Значит надо писать какую-то программу… и мобильное приложение… или не надо мобильное приложение (черт его знает)?... И сколько это все вместе стоит? И вообще – мы так не привыкли. Мы лучше напишем SALE на отделе – и у нас все сметут. Может и сметут – только маржи там не останется. А у нас-то статья про прибыль ))
Как увеличить количество повторных покупок и рекомендаций
Мотивируйте клиентов бонусами на действия, которые приносят вам прибыль – на новые покупки и рекомендации. Еще конкретнее: за каждую покупку подарите клиенту бонусы, которыми можно частично оплатить следующую покупку. Клиент будет замотивирован купить именно у вас – вот вы и получите ту самую дополнительную покупку. Хотите рекомендации – дарите бонусы за рекомендации.
Как это сделать? Какова механика? Есть варианты от «бесплатно – но не работает», до «работает – но не бесплатно».
Пример первого варианта используют некоторые кофейни – выдают клиентам специальные карточки, где ставят штампики. Набрал 6 штампиков – получаешь кофе в подарок. Это хорошая история? Это отличная история! Эффект как в большом бизнесе – и все примерно бесплатно. Нюансы: 1) клиентам это неудобно, 2) эстетика… ну так себе, 3) персонал – ворует, 4) нет бонусов за рекомендации… В общем, давайте рассмотрим альтернативы.
Второй вариант – использовать готовую платформу, которая позволяет за 1-2 дня запустить бонусную программу для своих клиентов. Забегая вперед – это не бесплатно. Но цена точно в разы меньше, чем 30% вашей прибыли (о них было в начале статьи).
Бесспорные преимущества готовых ит-решений:
1. Они готовые – не надо тратить время на изобретение велосипеда.
2. Они надежные – если система больше 5 лет на рынке, 95% косяков уже вычистили.
3. Они позволяют делать бесплатные ПУШ-рассылки (не надо платить за смс).
4. Там автоматизированы акции «приведи друга – получи бонус».
5. Хорошие решения являются агрегаторами: у клиента в одном приложении бонусные карты и кофейни, и автомойки, и парикмахерской. Когда клиенту удобно – он этим ПОЛЬЗУЕТСЯ.
Листайте дальше, чтобы заказать бесплатную демонстрацию такой системы. Оставив заявку из этой статьи вы получаете «Шеф-внедрение в подарок»