Наталья Саблина, проектный менеджер «Эквиум» Оренбург, поговорила с резидентом клуба и основателем ГК «Секретория» Татьяной Деминой. Татьяна поделилась нюансами работы на рынке канцелярских и офисных товаров, рассказала о новых возможностях и обновленной стратегии для владельцев бренда.
Между брендом и прибылью
В кризис предприниматель вынужден выбирать: сохранить бизнес в формате «Since 1909», или же пытаться собрать сливки и выжить. Владельцы бренда выбирают долгую историю, доводят его до блеска на десятилетия вперед. Чтобы пережить кризис, бренд нужно сохранить, удержать долю рынка.
«Секретория» могла бы спекулировать: поднять цену до 1,5 тысяч за упаковку бумаги и на этом отлично заработать. Мы решили сохранить и удержать клиентскую базу, поэтому держали цену на уровне 790 рублей. Вместе с ценой получилось сохранить и клиентскую лояльность.
Импортозамещение и риски
В сфере канцелярских и офисных товаров низкая зависимость от европейского производства. Сейчас вижу только логистические риски, связанные с доставкой из Китая. Такая логистическая перенастройка —явление временное.
В столицах некоторые позиции станут роскошью, люди не смогут себе позволить дорогие брендовые рюкзаки, их просто не будет на рынке. Тем не менее, много канцтоваров производится в России, и до начала школьного сезона дефицит исчезнет — мы ситуацию отыгрываем.
В первую очередь компании сокращают расходы на офисные товары, поэтому возможно краткосрочное снижение спроса. Диверсификация бизнес-модели может помочь. Несомненно, будет трудно, придется уделять операционным процессам больше внимания. Несмотря на это, у меня сейчас более позитивный настрой, чем в любой другой кризис.
Плюсы кризиса
Во время кризиса появляются новые возможности. Например, можно сократить потребление бумаги. У нас давно есть и ЭДО, и CRM; эту нездоровую привычку «печатать все» можно наконец изжить. Бумага не самый рентабельный товар: им неудобно торговать ни с точки зрения маржи, ни с точки зрения затрат, веса и т.д. Сегодня этот рынок сократится не за счет кризиса, а за счет прогресса, и меня это радует.
Стратегия
Сейчас предпринимателям важно заметить потребности рынка. С той же бумагой – мы попали в западню, когда из-за одного компонента встали целые предприятия. Но это не значит, что его нельзя было производить на территории РФ. Никто не производил, потому что такой потребности просто не было.
Как у нас говорят: «Вы выставьте то, что можете произвести, а мы посмотрим». Такой базарный день в рамках страны. Мы пытаемся сделать так, чтобы предложение рождало спрос — но предложение спрос никогда не рождало! Мы нарушаем законы экономики. Посмотрите, как это работает в «Эквиум»: появляются запросы — «а кто может вот это?» — и кто-то откликается. Вот это и есть спрос.
Если сейчас соберем спрос на рынке, передадим его нашим предприятиям через Минпромторг или другую «большую руку», это здорово поможет экономике РФ.
Школьный сезон
Я не вижу смысла менять стратегию в школьный сезон.
Дефицита на рынке нет. Возможны некоторые проблемы на рынке тетрадей, потому что проблема с бумагой есть, и производство замедляется. Если раньше все тетрадки к сезону были на складах поставщиков уже в марте, то сейчас они только пущены в печать, и то не в полном объеме. Соответственно, люди, которые готовятся к школе в июне, могут создать искусственный дефицит «а-ля сахар». Но к августу рынок будет полон.
Возврат потребителей в розницу
Сейчас заметно, как маркетплейсы спекулируют во время кризиса. На маркетплейсах бумага стоила 1500-2000 рублей, а то и больше. Почему? Потому что работают алгоритмы наценки. Сейчас к школе начнут покупать рюкзаки, и чем больше будут покупать, тем больше будет расти цена.
Фраза «на маркетплейсах дешевле» стала стереотипом: люди покупают «на автомате», не проверив соседний канцелярский магазин, где тот же рюкзак стоит в разы дешевле. Сейчас все может перевернуться. Раньше покупатели приходили в магазин, чтобы «потрогать» товар, отсканировать штрих-код и заказать его в интернете, а теперь я ожидаю возврат потребителей в классическую розницу.
Совет от эксперта:
запасаться офисными и канцелярскими товарами впрок уже поздно. Наденьте маску и дышите нормально.