В чем уникальность овощных наборов и почему их покупают в подарок? Как показать экологичность с помощью упаковки? Как развивать интернет-магазин овощей и зелени? Рассказывает Ольга Кузьмицкая, руководитель отдела маркетинга агрохолдинга «Московский».
Коробка овощей
За последние три года мы сделали акцент на онлайн-развитии компании: создали современную платформу mosagro.ru для бизнес-партнеров и запустили интернет-магазин.
Создавая торговую точку для конечных покупателей, решили в начале оценить покупательский интерес к диджитал-продажам – предложили подписчикам нашей социальной сети приобрести онлайн коробку овощей. Собрали набор для легкого ужина: томаты, два вида огурцов, три типа листового салата, зелень и микрозелень – приправы с выраженным вкусом. Каково же было наше удивление, когда в ответ на предложение посыпались комментарии «Ну наконец-то!». Так поняли, что ассортимент востребован и цена, которую мы выставили, покупателя не пугает.
Напрямую из теплицы
Тестируя гипотезы, мы также поняли, что для клиента важно число контактов с продуктом по пути из теплицы к адресату. В итоге создали подход с минимальным числом взаимодействий с тем, кто собрал овощи и зелень, и тем, кто привез. Кстати, мы пообещали, что заказ приедет к потребителю в течение 12 часов после того, как покинет теплицу. И это оказалось очень правильным решением: чем меньше время доставки, тем приятнее удивлен клиент, особенно когда продукт скоропортящийся. Также мы решили, что ассортимент в интернет-магазине должен быть схож с предложениями в обычных супермаркетах. Так покупателю понятнее.
С учетом этих открытий мы наладили работу интернет-магазина set.mosagro.ru: выстроили логистику, создали отдельный автопарк, увеличили штат сотрудников, выделили зону склада, где формируются и оперативно отгружаются заказы.
Овощной набор в подарок
Выйдя в сегмент онлайн-продаж, мы столкнулись с очень сильной конкуренцией. Решили не тягаться с монстрами интернет-торговли. Работаем в своей выделенной нише. Аналогов продукту, который мы предлагаем, сегодня на рынке нет. Наши покупатели заказывают сет – уже продуманную композицию овощей и зелени. «Московский», «Японский», «Итальянский», «Кубанский» или «Сборный» – каждый покупатель выбирает свой набор и получает готовый комплект в красивой упаковке. Курьер привозит заказ домой, на работу или на дачу. Кстати, в последнее время наметился новый тренд – наши наборы заказывают как подарок с доставкой и пожеланием здоровья. Особенно много таких заказов становится, когда в ассортименте зимой появляется клубника.
Бесспорно, лидером пока остается канал продаж для бизнеса: объемы, которые поступают в розничную торговлю, несопоставимы с интернет-магазином, обслуживающим покупателей напрямую. Однако результаты продаж говорят о перспективности развития собственного интернет-магазина, что мы и делаем. К примеру, в ближайшее время расширим онлайн-ассортимент продукции.
Упаковка: чистота и натуральность
В попытках максимально отстроиться от конкурентов мы разработали новый портрет потребителя и новый концептуальный план развития упаковки нашей продукции. Считаем, что покупателю нужна помощь в выборе продукта и что для клиента крайне важны чистота, натуральность и качество обработки продукта. Так мы приняли решение перейти на максимально белый, чистый формат упаковки, а в надписях сделать акцент на полезных свойствах продукта.
Союз белого и чистого зеленого цвета в сочетании с грамотной информацией для потребителя за год увеличил объем продаж ровно в три раза. Лоточки для овощной линейки мы сделали из экологичного картона, организовали фотосессию и разместили на лотках с фасованной продукцией изображения этапов роста овощей в теплице. Саму упаковку можно смело использовать для дальнейшего хранения овощей в холодильнике – это экологично, модно, стильно и красиво.