Траун − вымышленный персонаж из Вселенной Звездных Войн. Однако его поведение как лидера – настоящий путеводитель для бизнесменов. Его манера анализа противника – лучший пример логики потребительского маркетинга. Да не обидятся на меня потребители, если я буду называть их «врагами» в контексте бестселлера «Звездные войны».
Траун был одним из лучших командиров галактики. Рецепт успешного полководца прост: берем хорошую порцию знаний, смешиваем с аналитическим мышлением и приправляем тактикой. Эта формула подходит и для руководителей бизнеса.
Чтобы воевать, нужно досконально знать противника. Чтобы продавать, нужно знать все о своем потребителе. Умелое использование разведывательных сведений и почти энциклопедические знания позволили гранд-адмиралу одержать бесчисленные победы над превосходящими силами.
Траун, чтобы понять психологию и пределы возможностей противника, изучал его культуру. Это позволяло полководцу обнаруживать уязвимости врага. В нашем случае уязвимость – это потребности потребителя. Чтобы продавать продукт, нужно интересоваться своим покупателем. Знать, что его волнует и радует, какие у него проблемы и что ему нужно. Именно на эти боли нужно давить, разрабатывая как сам продукт, так и его рекламу.
Как сказал немецкий бизнесмен Натан Майер Ротшильд: «Кто владеет информацией, тот владеет миром». У окружающих по телу проходила дрожь от ощущения всеведения гранд-адмирала. Весь секрет Трауна – в мелочах, которым он уделял пристальное внимание. По отдельности они не имели никакого значения. Однако аналитический ум полководца превращал детали в его руках в опасное оружие. Он успешно применял метод индукции, складывая их в единый пазл.
На основе этих деталей необходимо разделить «врагов» на сегменты, то есть группы по схожим признакам и реакциям на продукт. Однако мало определить сегменты и потребности. Важно правильно их оценить, чтобы выбрать наиболее для себя перспективные. Тут пригодится умение аналитически мыслить, чтобы разработать эффективную стратегию. Ведь именно блестящая тактика помогала Трауну одерживать идеальные стратегические победы над противником. При этом вы должны знать слабые и сильные места своих конкурентов. Опирайтесь на них при выстраивании маркетинговой стратегии.
Как успех военного дела, так и успех бизнеса зависят от правильно выстроенных взаимоотношений с подчиненными. Траун предпочитал содействовать творчеству своих воинов, а не просто наказывать. Он не убивал персонал за неудачи и промахи, которые сильно подрывали имперские ресурсы. Более того, полководец поощрял идеи старших офицеров, выслушивал и обдумывал их. Его же противники во время восхода Империи без рассмотрения отвергали всякие инициативы подчиненных. Различие между методами гранд-адмирала и маниакальными действиями имперских лидеров позволяло ему успешно управлять своим войском.
Успех бизнеса зависит от компетенций ваших сотрудников. Позволяйте своим работникам пробовать и совершать ошибки. Интересную вещь высказал декан экономического факультета МГУ А.А. Аузан: «Залог успешного государства в компетентной бюрократии». Поэтому вкладывайте как можно больше в человеческий капитал.
Главное, чему научил нас Траун – внимание к человеку и его слабостям. Ставьте в центр маркетинговой стратегии потребителя, и вы всегда будете выигрывать.